1.1 小鎮起家（1940~1962 年）

1.1.1 偶然中的必然—緣分初起

沃爾瑪的歷史可以追溯到20 世紀40 年代—創始人山姆• 沃爾頓開始了他的零售業生涯。

雖然山姆是沃爾瑪的偉大開拓者，但從事零售業並不是他的初衷，最初的理想是做一名保險推銷員。當時是基於兩方面因素考慮的：首先，高中時女友的父親是位很出色的保險推銷員，這種職業的“錢景”給他留下了很深的印象。此外，自己過去的經歷也讓山姆確信自己會是個優秀的保險推銷員。

1940 年，山姆將從密蘇里大學畢業，他計劃拿到學士學位後進入賓夕法尼亞州的沃頓商學院繼續深造。但快畢業時，山姆意識到半工半讀根本無法籌足到沃頓商學院學習的費用。於是，他決定放棄

繼續學習，選擇工作。

當他畢業時，恰逢兩家大百貨零售公司西爾斯（Sears）和彭尼公司（J.C. Penney Company）到學校招聘新員工。經過認真考慮，山姆最後選擇到彭尼公司工作。1940 年6 月3 日，在大學畢業3 天後，山姆到彭尼公司位於愛荷華州德梅因市的分店報到，作為一名管理部門的受訓人員開始工作，當時的月薪是75美元。

原本打算做保險推銷員的山姆進入零售業純屬偶然。正是這次偶然，山姆開始他傳奇一生的零售業生涯。開始進入這一行時，山姆發現他幾乎是立即愛上零售業，並在這行一做就是52 年。直到去

世那天，山姆始終深愛著零售業，用他自己的話說：“從一開始，我就愛上了零售業，至今我仍然熱愛這項事業。”

在彭尼店裡，山姆工作很努力，業績也很突出。由於服兵役，山姆在彭尼店只做了18 個月。1941 年年底，美國對日本宣戰。1942 年年初，作為預備役軍官訓練團的一員，山姆報名應徵入伍並辭去在彭尼公司的工作。由於身體原因不適合上前線，山姆最終被編到預備軍官訓練團擔任少尉。在等待入伍的日子裡，山姆認識後來的妻子海倫。在入伍時，山姆做出兩個影響他一生的決定：一是與熱戀中的女友海倫結婚，海倫是一個青春、富有主見的漂亮女孩。婚後，海倫成了他一生的生活、事業伴侶。海倫的一些想法和建議對山姆、對沃爾瑪的發展產生重大的影響。二是把零售業作為自己以後的職業，而且自己創業。零售業成為他一生的事業，也使他取得事業、人生的巨大成功。

當然，山姆當時決定選擇零售作為自己的職業是經過認真思考的。雖然他只在彭尼待了18 個月，但這段工作經歷讓他對選擇零售業充滿信心。

首先，他熱愛零售業。雖說從事零售業不是山姆的初衷，但是當他進入這一行，發現自己幾乎立刻愛上它。其次，彭尼分店裡的銷售冠軍鄧肯• 梅傑給他許多訓練和幫助，使他學到很多零售業務知識，初步樹立了從事零售業的信心。另外，鄧肯• 梅傑因自己傑出的工作業績得到的高收入也讓山姆看到從事零售業的美好前景，這些都使他覺得做零售業並不比保險推銷差。因此，在退役前的一段時間裡，山姆經常到圖書館查閱有關零售方面的書籍，並花大量的時間研究零售業，為退役之後進入零售業作準備。

1.1.2 白手起家—擁有自己的第一家商店

1945 年，戰爭結束，山姆結束軍旅生涯回到家中。他在服役期間已

與海倫結婚，此時，他們已經有了第一個孩子。當時擺在這對年輕夫婦面前的問題是他們從哪裡開始新的生活。海倫的父親是奧克拉荷馬州一位相當成功的律師、銀行家和農場主人，他希望他們回到家鄉，還在部隊的時候，山姆和海倫就已經決定要自己創業。

當時，山姆認為最佳的創業機會可能在聖路易斯。因為聖路易斯位於密西西比河中游，是重要的交通要道和貨物集散地，商業繁榮、人口眾多，像大多數人一樣，山姆認為那裡是個從事零售業的好地方。此時，他的大學好友湯姆也準備進入百貨業。因此山姆打算與湯姆在聖路易斯一起合夥買下巴特勒兄弟公司旗下的一家百貨連鎖

分店。

海倫卻提出不同的意見。她說，首先她不喜歡在大城市裡生活，況且開零售店不一定必須在大城市，一萬人左右的城鎮也適合零售業的發展；此外，她也不同意合夥，她認為合夥風險太大，除非合夥人是自己的家人，否則還是獨資經營可靠，因為她家已吃過幾次合夥人的虧。

經過仔細考慮，山姆採納海倫的意見。海倫的建議後來對沃爾瑪的發展產生深遠的影響：首先，對沃爾瑪發展戰略產生影響，在成立後的前20 年裡，沃爾瑪一直堅持“小鎮開店”策略，在萬人左右的小城鎮開店註①；其次，對公司治理結構的影響，在股票上市前，沃爾瑪基本是家族完全控制的企業。即使上市後，家族也始終保持著對公司的控股地位。1970 年上市時，家族持有公司61% 的股票。2004 年的股權結構可參見圖1-1。

打消在聖路易斯合夥開店的念頭後不久，巴特勒兄弟公司旗下的本•

佛蘭克林雜貨連鎖店另一家分店準備出售，該店位於阿肯色州的新港。當時，新港是一個小城鎮，只有7000 人，這恰好符合山姆和海倫的“在萬人以下小鎮開店”的標準。山姆從聖路易斯乘火車南下，到新港對這家分店進行詳細考察。於是，他很快與店主達成協議，用25000 美元租下這家商店，租期從1945 年到1950 年。山姆後來才知道原店主是因為經營不善，賠了錢才決定轉出的。租賃契約少加一項“在5 年後有權續約”的條款給山姆事業的第一次失意埋下了隱憂。這筆錢中，5000 美元是他和海倫的積蓄，另外20000 美元是他向岳父借的。在巴特勒兄弟公司接受兩周的受訓後，他的雜貨店於1945 年9 月1 日正式開業，他給商店取名為“ 5 分1 角商店”。山姆擁有了屬於自己的第一家商店，這令他興奮不已。他下定決心，要在5 年內把該店經營成阿肯色州最賺錢的雜貨店。

雖說還沒有建立真正的“沃爾瑪”， 但山姆已經開始他的零售業創業生涯，他輝煌的事業由此拉開序幕，當時他27 歲。

雖然山姆以前在彭尼公司學習過零售方面的知識，但剛起步時他對

這一行還缺乏更深的瞭解和豐富的經驗，不過這些都沒有難倒山姆，從瞭解商品價格、陳列、經營開始，學做報表、帳單等，還慢慢地學會怎樣與供應商、消費者溝通與談判。此外，山姆具有很強的經營天賦，他善於創新，並總是站在顧客的角度思考問題，滿足顧客的需求。尤其是他敏銳地預感，相信此後幾年，隨著經濟的高速增長，零售業的競爭將日益激烈，因此，他很快制定了促銷計畫並開始實施。

山姆對行業的熱愛、他的天賦、他對行業的敏銳度、善於學習以及創新精神都積極地促進商店的快速發展。剛接手時，這家商店面積不到500平方公尺，年營業額只有7.2 萬美元。在山姆的經營下，這家店獲得快速的發展。在他買下該店一年後，銷售額就達到10.5 萬美元；第二年，達到14萬美元；第三年，達到17.5 萬美元。山姆用3 年的時間，使該店的銷售額從剛接手時的7.2 萬美元增長到17.5 萬美元，增長一倍多（見圖1-2）。

就在山姆躊躇滿志，準備放手一搏時，遭受了自己事業的第一次打

擊。由於他與原店主的租約協議期限只有5 年，l950 年就要到期。而且，以前的店主看到商店的良好業績，所以想收回商店交給自己的兒子經營。無奈之下，山姆只好放棄屬於自己的第一家店。

但是，山姆並未就此放棄自己的事業。剛過而立之年的他（當時32

歲），已經是個經歷豐富、經驗老到的商人了。儘管事業的第一次受挫使他的自信受到傷害，但出讓該店給山姆帶來大約5 萬美元的現金，可算作山姆淘到的第一桶金，使他有了東山再起的資本。

1.1 小鎮起家（1940~1962 年）

1.1.1 偶然中的必然—緣分初起

沃爾瑪的歷史可以追溯到20 世紀40 年代—創始人山姆• 沃爾頓開始了他的零售業生涯。

雖然山姆是沃爾瑪的偉大開拓者，但從事零售業並不是他的初衷，最初的理想是做一名保險推銷員。當時是基於兩方面因素考慮的：首先，高中時女友的父親是位很出色的保險推銷員，這種職業的“錢景”給他留下了很深的印象。此外，自己過去的經歷也讓山姆確信自己會是個優秀的保險推銷員。

1940 年，山姆將從密蘇里大學畢業，他計劃拿到學士學位後進入賓夕法尼亞州的沃頓商學院繼續深造。但快...

總序
緒論
第1章　零售帝國發展四部曲
第2章　「鄉村包圍城市」的市場戰略
第3章　財務管理與資本運作　　
第4章　顧客需求驅動的高效供應鏈　
第5章　一路走來的資訊化
第6章　RFID—基於技術遷移整合的應用創新
第7章　「家族企業」的現代治理結構　
第8章　卓越的領導人與領導力　　
第9章　夥伴式的人力資源管理與充滿激情的文化　　
附錄
參考文獻

總序
緒論
第1章　零售帝國發展四部曲
第2章　「鄉村包圍城市」的市場戰略
第3章　財務管理與資本運作　　
第4章　顧客需求驅動的高效供應鏈　
第5章　一路走來的資訊化
第6章　RFID—基於技術遷移整合的應用創新
第7章　「家族企業」的現代治理結構　
第8章　卓越的領導人與領導力　　
第9章　夥伴式的人力資源管理與充滿激情的文化　　
附錄
參考文獻