名人推薦：精準行銷，資源才能聚焦

現代社會價值觀逐漸多元，人們需求偏好愈趨分歧，已經很少有一項產品可以滿足所有人的需要，因此如何精準的掌握市場需要，而提供合適的產品與服務來滿足客戶需求，已成為公司生存的必要能力。尤其金融海嘯之後，消費者支出逐漸更為理性，過去產品導向或業務導向的作法，已無法再獲得客戶的青睞，唯有回到基本面，才能重新喚起客戶的回應。

但基本面在何處呢？行銷理論中的STP理論提供了一些指引。所謂STP意指，區隔市場（Segmentation）、目標對焦（Targeting）和市場定位（Positioning）。由於市場需...

百圓可樂賣千圓的方法──降價的恐怖之處與價值訴求銷售

久美在表參道上悠然閒晃著，並在一家近日進駐日本的名牌精品店前停下腳步。店鋪的櫥窗陳列中，展示著一襲款式高雅的灰色套裝。這襲套裝在久美眼中顯得閃閃發亮。

「實在太美了！這該不會是所謂『命中注定的套裝』？」

久美刻不容緩地踏入店內試穿，不僅尺寸恰好分毫不差，連接待的店員也讚不絕口、激賞連連。

雖然這件套裝的價格不斐，不過公司剛發了獎金，於是，久美照例二話不說地當下就決定買下。

「只要買得開心，價格壓根兒不是問題！」

電車抵達久美住處所在地的 Tama Plaza站。這陣子，車站裡也開設了許多知名品牌的分店。在回家之前，久美若無其事地繞過去瞧瞧，剛才，她購買套裝的品牌也進駐其中。久美踏進店裡，瞧了瞧商品，店裡也展示著剛才購買的灰色套裝。然而，久美看到價格標籤的那一瞬間，她臉上的笑容頓時消失殆盡。

「有店員在嗎？」久美用一股響徹整間寧靜店鋪的聲音，呼喊著店員。對狀況一無所悉的店員帶著滿臉營業用微笑，湊近久美身邊。

「歡迎光臨，非常感謝您在我們剛開幕時就大駕光臨。啊！您需要這件套裝嗎？這件套裝十分適合您呢！」

久美靜靜地回答道：「是啊……因為我才剛在表參道的分店，用原價買了這件套裝……不過，為什麼這家店卻賣半價！」

價格標籤上標示著剛才購買價的一半。她的語調雖然很平靜，但是字字句句都含著激動的怒火。店員的臉色也霎時改變。

「因為我們進行開幕紀念折扣活動，相當受到客人歡迎，因此主打商品都以半價供應。」店員慌張失措地不斷張望著店內，然後找來另一項商品。「難得您買了這件套裝，那麼，您可以參考這件裙子。這樣搭配起來十分好看喔！當然，這也是以半價供應。」

久美的怒火往腦門上暴衝。「妳還想叫我買？我．才．不．要！」

久美就甩頭就衝出店外，腳步急促地疾行而去。

剛才為止的那股幸福的心情，就這樣被吹跑到九霄雲外，不留半點痕跡。

不論是吃晚餐時或泡澡時，久美胸中的怒火依舊沒有熄滅。當她踏出浴室，照例打開罐裝水果氣泡酒正要喝時，與田對自己說的那番話，瞬間在腦海竄出。

（運用這方法銷售，營業額開始確實會有成長。不過，不久之後，客戶將會感到失望而紛紛離去。）

「咦？這種狀況，不就正是我現在的心情寫照嗎！」

隔天，久美把這樁購物事件從頭到尾，鉅細靡遺地對與田交代了一回。

「如果採取這種作法，是絕對行不通的吧！」與田一改平日不懷好意的微笑，難得發聲大笑。「哈哈哈哈哈！只想靠打折來決勝負，本來就是錯誤的啊！」

「不過，事實上有很多案例都是運用折扣手段啊！」

「我並不是說，一切打折行為，全都是行不通的。」與田苦笑著繼續說道：「要進行打折，必須具備讓其他顧客能夠接受的理由。假如說，只提供折扣給每年在這家店消費數百萬日圓的顧客，那麼，宮前小姐妳應該也會接受吧！差別就在於，不分老主顧與新客戶，一視同仁的折扣行為。這樣做，等於是背叛了老主顧。倘若是妳，大概不會想再去消費了吧！」

另一方面，她腦中也浮現了一些疑問。

「的確，不打折而能大賣，當然是再好不過的了。但是，這個世上哪有這種好康的事？」

與田臉上浮現往常的那抹不懷好意的微笑，說明著：「有很多啊！打個比方來說，可樂就是一個很好的例子。」

「咦？可樂？」久美聽得一頭霧水。「可樂，在折扣商店裡一罐不都賣五、六十日圓，而且是整箱販售的嗎？我認為，可樂是很典型的折扣商品。」

「的確是這樣，前提是可樂是擺在折扣商店裡賣。不過，倘若同一款可樂賣一千日圓，妳會覺得如何？」



不推銷護膚商品的美容沙龍──立於競爭優勢的定位

　　久美被鬧鐘聲響給弄醒，但是她卻難以從床鋪爬起身，全身虛軟無力。

　　經由和與田的對談過程，久美腦海中各式各樣念頭開始逐漸成形。但是，龐雜的資訊一口氣灌進腦袋中，讓她陷入消化不良的狀態。

　　她必須面對的課題雖然還堆得滿坑滿谷，但是自從她轉調至商品企畫部以來，幾乎沒有片刻休息地全心投注在工作上，因此身體累積了不少疲倦。

　　「嗯…，若不趕緊轉換一下情情，我簡直會瘋掉！」

　　碰到這種時刻，就必須毅然決然地放假休息。久美下決斷的速度比一般人還要快，於是她二話不說當下就決定上午請假休息，改而前往許久未光顧的美容沙龍。這是朋友從前介紹給她的美容沙龍，每回她從地方來東京出差時，她必定一次不漏地光顧這家沙龍店。不過，她倒真的好一陣子沒去光顧了。

　　在櫃檯完成登記之後，她被引領到房間裡。就在進行油壓按摩時，她的腦袋自然而然地思考起與田交付給她的功課。

　　會計軟體原本所鎖定的目標，到底是哪個顧客群呢？

　　自己以往所接觸的會計軟體使用者，客戶端的財務部長、會計部長們，他們是真正的客戶嗎？駒澤商會所提供的價值，應該針對這些會計軟體的使用者嗎？

　　想到這裡，她想起某一家公司的社長就曾經替她介紹過多位會計部長。而那位社長的一句話，在她腦海猛然浮現。　

　　「如果能夠透過會計，讓公司的經營狀況『視覺化』，那該有多好！」

　　這個，該不會就是會計工作的價值所在吧！倘若能夠實現這個目標，其實根本不需要使用會計軟體了吧？

　　

　　以往她總是深信：只要逐一因應消費者所傳達的細微期望，就能夠提升軟體操作的便利性。然而，這個想法真的是正確無誤嗎？對於經營者而言，他們壓根兒一點也不在乎軟體的操作便利性，他們更看重的是，能夠當場立刻看出經營狀況的相關資訊。

　　久美神遊在無邊無際的思緒中。因此，當美體美容師呼喚著她：「宮前小姐。我說，宮前小姐？」她卻絲毫沒發覺。

　　「啊？什麼事？」

　　美容師的手心按壓著久美的淋巴穴位，對她說道：

　　「宮前小姐，您要不要嘗試看肌膚保養測試呢？」

　　「肌膚保養測試？那是什麼？」

　　「啊，這是一項服務，為了配合宮前小姐您的肌膚，提出最適當的肌膚美容保養方式。當然，這是免費提供的。」

　　碰到這種狀況，久美總是變得小心翼翼、疑神疑鬼的。

　　「這個聽起來挺不錯的….，不過，我個人不太喜歡被推銷肌膚保養商品耶！」

　　對於久美這番坦率無忌諱的說話方式，美容師大概已經司空見慣了，因此臉上的微笑沒有絲毫動搖，她回答道：

　　「不！不！怎麼會呢！我們並不是要推銷客戶商品。這項服務為了讓客戶的肌膚保持在最佳狀況，請您放心。」

　　（算了！倘若真的被推銷，只要一口拒絕就好了。）久美在內心盤算著，於是決定嘗試肌膚測試。

　　肌膚保養測試開始進行。美容師的手掌在久美的臉蛋仔細觸摸著，並用某種測定機械摩娑著她的肌膚，以此進行檢測。

　　「原來如此，宮前小姐您的肌膚似乎很脆弱呢！您經常洗臉嗎？」

　　「我總是用洗面皂很仔細地清洗喔！」

　　「如果可以的話，最好盡量降低洗面皂的使用頻率喔！」

　　美容師竟然說出這番令人意外的言論。

　　「有不少人都認為，洗臉有助於美容保養。不過這個狀況會因人而異，有時洗面皂反而會清除掉肌膚所必須的油脂。請您將洗面皂的使用程度壓到最低，盡可能利用溫水清洗個五十次左右。」

　　「咦？是這樣子嗎？」久美心想：（我以往每天拼命地洗臉，豈不全都白費工夫了？）心中受到輕微的打擊。

　　「其實大家原本可以更加美麗動人的，卻有不少客人運用了錯誤的肌膚保養方式呢！」

　　美容師歪著頭，邊登記著肌膚保養確認單，繼續說道：

　　「正因為如此，所以我們才會免費提供這樣的肌膚檢測。同樣一位客戶的肌膚狀態，也是會依時節而改變的，因此我們建議您，大約三個月一次，在季節交替時來進行定期檢查。」

　　久美驚訝地想：（咦！這個想法跟牙醫師的預防牙科有異曲同工之妙！）

　　「我們公司不曾推銷過肌膚保養商品。讓顧客的肌膚更加美麗動人，就是我們的職責。美容保養商品只不過是其中的一種方法。有時候，不使用保養品反而比較好。」

　　久美回想著：（她的這些話，我好像在哪裡聽過啊？）那是久美第一次參加『與田學苑』時，與田在對談內容中所提及的某一家化妝品公司的事業定義。

　　肌膚測試結束後，久美開始敷上最喜愛的石膏面膜。

　　當她躺下之後，首先美容師會在她臉龐抹上美容液與面霜，接著敷上柔軟的石膏。從臉部的表面，能夠清晰地感受到石膏逐漸固化的觸感。當石膏乾燥時，溫度會上升到四十度到四十二度之間，變得暖烘烘的。她能感受到美容液與面霜，緩緩地滲透進肌膚之中。據說，石膏會吸收掉肌膚的老廢代謝物質，同時讓人實際感覺到臉部緊實拉提的效果。每當敷完臉之後，肌膚就會變得水嫩有彈性，讓人心情愉悅不已。

　　久美敷著喜愛的石膏面膜，心思又往深層不斷挖掘，陷入沉思之中。

　　以往久美總是認為「只要努力洗臉就萬無一失」，沒想到竟然被人勸告要降低使用洗面皂頻率，這實在是很震撼的事。過去她毫不知情地，一味認定「皮膚變粗糙時必須砸大錢保養皮膚」，總是毫不猶豫地搶購起昂貴的洗面皂及基礎化妝品。

　　另外，美容沙龍竟然不推銷昂貴的化妝品與洗面皂，反而免費提供肌膚測試，這一點也很讓人出乎意料。久美心想：（每到季節交替時，我的肌膚狀況的確會變化，看來以後我必須定期檢查了吧…。）

　　（咦？這個….該不會就是美容沙龍觀點的「盲從客戶對客戶無益。而必須徹底思考如何提供給顧客真正的價值」？）

　　「啊！我弄明白了！！」

　　久美突然大叫一聲，並從床上彈起身來。就在這個瞬間，傳來美容師的尖叫聲：「啊～宮前小姐，請您不要亂動～！」不過，石膏已經自久美的臉部脫離，飛騰到半空中。這片石膏面膜彈落到一公尺外的地板上，並摔了個粉碎。

　　然而，久美卻對這狀況絲毫不以為意。因為她找尋到解決策略了。一切正如與田所料。（與田這號人物…說不定真的是一個很厲害的角色…….）





百圓可樂賣千圓的方法──降價的恐怖之處與價值訴求銷售

久美在表參道上悠然閒晃著，並在一家近日進駐日本的名牌精品店前停下腳步。店鋪的櫥窗陳列中，展示著一襲款式高雅的灰色套裝。這襲套裝在久美眼中顯得閃閃發亮。

「實在太美了！這該不會是所謂『命中注定的套裝』？」

久美刻不容緩地踏入店內試穿，不僅尺寸恰好分毫不差，連接待的店員也讚不絕口、激賞連連。

雖然這件套裝的價格不斐，不過公司剛發了獎金，於是，久美照例二話不說地當下就決定買下。

「只要買得開心，價格壓根兒不是問題！」

電車抵達久美住處所在地的 Tama Plaza站。這陣子，車站裡也開設了許多知名品牌的分店。在回家之前，久美若無其事地繞過去瞧瞧，剛才，她購買套裝的品牌也進駐其中。久美踏進店裡，瞧了瞧商品，店裡也展示著剛才購買的灰色套裝。然而，久美看到價格標籤的那一瞬間，她臉上的笑容頓時消失殆盡。

「有店員在嗎？」久美用一股響徹整間寧靜店鋪的聲音，呼喊著店員。對狀況一無所悉的店員帶著滿臉營業用微笑，湊近久美身邊。

「歡迎光臨，非常感謝您在我們剛開幕時就大駕光臨。啊！您需要這件套裝嗎？這件套裝十分適合您呢！」

久美靜靜地回答道：「是啊……因為我才剛在表參道的分店，用原價買了這件套裝……不過，為什麼這家店卻賣半價！」

價格標籤上標示著剛才購買價的一半。她的語調雖然很平靜，但是字字句句都含著激動的怒火。店員的臉色也霎時改變。

「因為我們進行開幕紀念折扣活動，相當受到客人歡迎，因此主打商品都以半價供應。」店員慌張失措地不斷張望著店內，然後找來另一項商品。「難得您買了這件套裝，那麼，您可以參考這件裙子。這樣搭配起來十分好看喔！當然，這也是以半價供應。」

久美的怒火往腦門上暴衝。「妳還想叫我買？我．才．不．要！」

久美就甩頭就衝出店外，腳步急促地疾行而去。

剛才為止的那股幸福的心情，就這樣被吹跑到九霄雲外，不留半點痕跡。

不論是吃晚餐時或泡澡時，久美胸中的怒火依舊沒有熄滅。當她踏出浴室，照例打開罐裝水果氣泡酒正要喝時，與田對自己說的那番話，瞬間在腦海竄出。

（運用這方法銷售，營業額開始確實會有成長。不過，不久之後，客戶將會感到失望而紛紛離去。）

「咦？這種狀況，不就正是我現在的心情寫照嗎！」

隔天，久美把這樁購物事件從頭到尾，鉅細靡遺地對與田交代了一回。

「如果採取這種作法，是絕對行不通的吧！」與田一改平日不懷好意的微笑，難得發聲大笑。「哈哈哈哈哈！只想靠打折來決勝負，本來就是錯誤的啊！」

「不過，事實上有很多案例都是運用折扣手段啊！」

「我並不是說，一切打折行為，全都是行不通的。」與田苦笑著繼續說道：「要進行打折，必須具備讓其他顧客能夠接受的理由。假如說，只提供折扣給每年在這家店消費數百萬日圓的顧客，那麼，宮前小姐妳應該也會接受吧！差別就在於，不分老主顧與新客戶，一視同仁的折扣行為。這樣做，等於是背叛了老主顧。倘若是妳，大概不會想再去消費了吧！」

另一方面，她腦中也浮現了一些疑問。

「的確，不打折而能大賣，當然是再好不過的了。但是，這個世上哪有這種好康的事？」

與田臉上浮現往常的那抹不懷好意的微笑，說明著：「有很多啊！打個比方來說，可樂就是一個很好的例子。」

「咦？可樂？」久美聽得一頭霧水。「可樂，在折扣商店裡一罐不都賣五、六十日圓，而且是整箱販售的嗎？我認為，可樂是很典型的折扣商品。」

「的確是這樣，前提是可樂是擺在折扣商店裡賣。不過，倘若同一款可樂賣一千日圓，妳會覺得如何？」

久美聽得瞠目結舌。

「一千日圓？！那是特製可樂？還是什麼稀有的飲料嗎？」

「並不是。裡面所裝的液體跟折扣商店所販賣的可樂一模一樣。」

久美一臉無法置信的表情，搖著頭。「這種可樂，哪個冤大頭會去買啊？」

「我之前去大阪的時候，就買了呀！」

久美忍不住盯著與田看：（他竟然一副若無其事的樣子，這個人果然是個怪咖。他絕對是上當受騙了啦！真是可憐……）久美在心底偷偷同情起他來。

與田彷彿看穿她的心思似地，說道：「妳該不會是心想：你應該是中了某種新型詐騙了吧？不過我認為，麗思卡爾頓是不會騙客人的啦！」

「咦？麗思卡爾頓，你是指那家超級高級的飯店嗎？」

「沒錯。我嘗試叫了客房服務，結果花了我一千零三十五日圓。」

「不過，那只是很普通的可樂吧！」

與田咧嘴一笑。

「是一般市售的可樂。不過，卻是我生平喝過最極致美味的可樂。」

按照與田的描述，當他從客房內撥打客房服務電話後，服務人員回應：「請稍等十五分鐘」。接著，那杯降溫到最適當溫度，附加萊姆及冰塊，呈現極致美味狀態的可樂，便盛放於玻璃杯中，以銀製托盤端送了過來。

「就是這樣的極致美味，讓我覺得一千零三十五日圓也算便宜。不過，內容物卻是折扣商店裡售價五十、六十日圓的可樂是同樣的液體。很有意思吧！」

久美思考著。與田說的狀況應該不算是特例，有許多顧客滿足於這樣的服務，而這一類顧客大概不會向麗思卡爾頓酒店，針對這一千零三十五日圓討價還價。也就是說，即便是同樣的液體，也存有一個與價格競爭絕緣的世界。

為什麼會有這種狀況呢？

顯然地，兩者之間的區隔並非是可樂液體本身。久美把問題丟給了與田。

「也就是說，他們所販賣的並不是可樂這種飲料，而是販售『服務』這種肉眼看不見的價值嗎？」

「看樣子，宮前小姐妳開始有點開竅囉！」

「總結地來說，折扣商店所販售的是『可樂』這項飲料本身。由於隨處可見，因此顧客便會要求折扣。因此，就必須徹底削減成本。這就是『產品取向銷售』。在這種狀況下，規模愈大的公司，愈可以透過大量進貨以壓低原價，因此佔有相當大的優勢。」

他將白板上的表格的第一列全填滿。接著，與田針對第二列進行說明。

「相對地，麗思卡爾頓酒店所販售的，則是身處舒適宜人環境中，品味極致美味可樂的體驗。由於這種體驗在別處無法取得，因此顧客並不會要求折扣。於是，他們並不需要壓低成本或具備龐大規模，只要徹底提升服務。這就是『價值訴求銷售』。」

「原來，我以往所做的，就是產品取向銷售啊……」

「其實，兩者之間並沒有孰好孰壞的差別，主要差別在於所因應的個別狀況。不過，這回的＜社長的會計＞，我們必須仔細考慮應該以哪種模式作為目標。」

久美對他的說法依舊無法有共識，便提出了疑問。

「不過，世上還是有許多透過打折而成功的案例吧！比方說，折扣商店或美國的沃爾瑪公司，即使他們總是不斷打折，荷包還是賺得滿滿的。」

「沃爾瑪商店的商品雖然價格廉價，但是並非是降價販售喔！」

「雖然價格廉價，卻不是降價銷售？？」

「宮前小姐，妳聽說過『Everyday low price策略』嗎？」

「elbow smash（殺球策略）？」

與田露出啞口無言的表情，於是再度重複一次。

「Everyday low price策略。意思是指，每天的價格都便宜。就是提供給顧客『保證經常最低價』的價格。於是，顧客就會不知節制地安心血拚。為了以低廉成本提供商品，這類公司投注不少心血在大量進貨及提升營運效率方面。」

與田繼續說道：「不過，正如前陣子我提過的，能夠執行徹底壓低成本，運用價格策略決勝負的，唯有市場領先者。所謂市場領先者，在單一市場中只有一家。世上大多數企業，其實並無法以價格來一爭高低。」

的確，先前在「與田學苑」中，與田就曾經這樣說過。

「所以，＜社長的會計＞也不該降低價格，而應該提高價值來一決勝負。倘若是認為『將眼前客戶的要求全盤皆收』，就只會陷入過度競爭的消耗戰之中。目前，日本的整體狀況，恰好就是陷入這樣的泥沼。」

與田再度看了看久美，說道：「必須脫離行銷短視症喔！」

（嗯嗯，他講的倒是挺有道理的嘛！）

久美難得如此坦率地被與田的發言吸引。對久美來說，不壓低價格，而提升價值，這樣的想法是很嶄新的思維。的確，以＜社長的會計＞的狀況而言，透過「價值訴求銷售」來進行似乎會比較順利。

（我就接收這個點子囉！）久美在心底滿足地竊喜著。

久美聽得瞠目結舌。

「一千日圓？！那是特製可樂？還是什麼稀有的飲料嗎？」

「並不是。裡面所裝的液體跟折扣商店所販賣的可樂一模一樣。」

久美一臉無法置信的表情，搖著頭。「這種可樂，哪個冤大頭會去買啊？」

「我之前去大阪的時候，就買了呀！」

久美忍不住盯著與田看：（他竟然一副若無其事的樣子，這個人果然是個怪咖。他絕對是上當受騙了啦！真是可憐……）久美在心底偷偷同情起他來。

與田彷彿看穿她的心思似地，說道：「妳該不會是心想：你應該是中了某種新型詐騙了吧？不過我認為，麗思卡爾頓是不會騙客人的啦！」

「咦？麗思卡爾頓，你是指那家超級高級的飯店嗎？」

「沒錯。我嘗試叫了客房服務，結果花了我一千零三十五日圓。」

「不過，那只是很普通的可樂吧！」

與田咧嘴一笑。

「是一般市售的可樂。不過，卻是我生平喝過最極致美味的可樂。」

按照與田的描述，當他從客房內撥打客房服務電話後，服務人員回應：「請稍等十五分鐘」。接著，那杯降溫到最適當溫度，附加萊姆及冰塊，呈現極致美味狀態的可樂，便盛放於玻璃杯中，以銀製托盤端送了過來。

「就是這樣的極致美味，讓我覺得一千零三十五日圓也算便宜。不過，內容物卻是折扣商店裡售價五十、六十日圓的可樂是同樣的液體。很有意思吧！」

久美思考著。與田說的狀況應該不算是特例，有許多顧客滿足於這樣的服務，而這一類顧客大概不會向麗思卡爾頓酒店，針對這一千零三十五日圓討價還價。也就是說，即便是同樣的液體，也存有一個與價格競爭絕緣的世界。

為什麼會有這種狀況呢？

顯然地，兩者之間的區隔並非是可樂液體本身。久美把問題丟給了與田。

「也就是說，他們所販賣的並不是可樂這種飲料，而是販售『服務』這種肉眼看不見的價值嗎？」

「看樣子，宮前小姐妳開始有點開竅囉！」

「總結地來說，折扣商店所販售的是『可樂』這項飲料本身。由於隨處可見，因此顧客便會要求折扣。因此，就必須徹底削減成本。這就是『產品取向銷售』。在這種狀況下，規模愈大的公司，愈可以透過大量進貨以壓低原價，因此佔有相當大的優勢。」

他將白板上的表格的第一列全填滿。接著，與田針對第二列進行說明。

「相對地，麗思卡爾頓酒店所販售的，則是身處舒適宜人環境中，品味極致美味可樂的體驗。由於這種體驗在別處無法取得，因此顧客並不會要求折扣。於是，他們並不需要壓低成本或具備龐大規模，只要徹底提升服務。這就是『價值訴求銷售』。」

「原來，我以往所做的，就是產品取向銷售啊……」

「其實，兩者之間並沒有孰好孰壞的差別，主要差別在於所因應的個別狀況。不過，這回的＜社長的會計＞，我們必須仔細考慮應該以哪種模式作為目標。」

久美對他的說法依舊無法有共識，便提出了疑問。

「不過，世上還是有許多透過打折而成功的案例吧！比方說，折扣商店或美國的沃爾瑪公司，即使他們總是不斷打折，荷包還是賺得滿滿的。」

「沃爾瑪商店的商品雖然價格廉價，但是並非是降價販售喔！」

「雖然價格廉價，卻不是降價銷售？？」

「宮前小姐，妳聽說過『Everyday low price策略』嗎？」

「elbow smash（殺球策略）？」

與田露出啞口無言的表情，於是再度重複一次。

「Everyday low price策略。意思是指，每天的價格都便宜。就是提供給顧客『保證經常最低價』的價格。於是，顧客就會不知節制地安心血拚。為了以低廉成本提供商品，這類公司投注不少心血在大量進貨及提升營運效率方面。」

與田繼續說道：「不過，正如前陣子我提過的，能夠執行徹底壓低成本，運用價格策略決勝負的，唯有市場領先者。所謂市場領先者，在單一市場中只有一家。世上大多數企業，其實並無法以價格來一爭高低。」

的確，先前在「與田學苑」中，與田就曾經這樣說過。

「所以，＜社長的會計＞也不該降低價格，而應該提高價值來一決勝負。倘若是認為『將眼前客戶的要求全盤皆收』，就只會陷入過度競爭的消耗戰之中。目前，日本的整體狀況，恰好就是陷入這樣的泥沼。」

與田再度看了看久美，說道：「必須脫離行銷短視症喔！」

（嗯嗯，他講的倒是挺有道理的嘛！）

久美難得如此坦率地被與田的發言吸引。對久美來說，不壓低價格，而提升價值，這樣的想法是很嶄新的思維。的確，以＜社長的會計＞的狀況而言，透過「價值訴求銷售」來進行似乎會比較順利。

（我就接收這個點子囉！）久美在心底滿足地竊喜著。

百圓可樂賣千圓的方法──降價的恐怖之處與價值訴求銷售

久美在表參道上悠然閒晃著，並在一家近日進駐日本的名牌精品店前停下腳步。店鋪的櫥窗陳列中，展示著一襲款式高雅的灰色套裝。這襲套裝在久美眼中顯得閃閃發亮。

「實在太美了！這該不會是所謂『命中注定的套裝』？」

久美刻不容緩地踏入店內試穿，不僅尺寸恰好分毫不差，連接待的店員也讚不絕口、激賞連連。

雖然這件套裝的價格不斐，不過公司剛發了獎金，於是，久美照例二話不說地當下就決定買下。

「只要買得開心，價格壓根兒不是問題！」

電車抵達久美住處所在地的 Tama ...

目次
Peologue　宮前久美，登場
Round 1　為何美國的鐵路公司會陷入衰退？──事業的定義
Round 2 「依循客戶要求的商品」賣不出去？──顧客絕對主義的陷阱
Round 3　即使百分之百因應客戶期望，也只獲得零分──滿足客戶的機制
Round 4　降價的規則──市場挑戰者與市場領先者的策略
Round 5　木糖醇口香糖熱賣的理由──價值主張及藍海策略
Round 6　不推銷護膚商品的美容沙龍──立於競爭優勢的定位
Round 7　不須經由自家公司販售商品──通路戰略與實現雙贏
Round 8 百圓可樂賣千圓的方法──降價的恐怖之處與價值訴求銷售
Round 9 為何節能半袖西裝失敗，而清涼商務卻成功了呢？──溝通策略的一貫性
Round 10 新商品註定不暢銷？──創新者理論與鴻溝理論
Epilogue　沒有終點的市場行銷戰爭
後記　　脫離行銷短視症
＜附錄＞本書所提出的市場行銷理論

目次
Peologue　宮前久美，登場
Round 1　為何美國的鐵路公司會陷入衰退？──事業的定義
Round 2 「依循客戶要求的商品」賣不出去？──顧客絕對主義的陷阱
Round 3　即使百分之百因應客戶期望，也只獲得零分──滿足客戶的機制
Round 4　降價的規則──市場挑戰者與市場領先者的策略
Round 5　木糖醇口香糖熱賣的理由──價值主張及藍海策略
Round 6　不推銷護膚商品的美容沙龍──立於競爭優勢的定位
Round 7　不須經由自家公司販售商品──通路戰略與實現雙贏
Round 8 百圓可樂賣千圓的方法──降價的恐怖之處與價值訴求銷售...