想成功想瘋了！

輸贏不只是憑能力，你必須渴望贏！

　　公司裡，關於業績的高峰會議競賽起跑時，大多數人心裡想：我應該參加此次競賽。殊不知競賽未開跑，這種想法『已經出局了』。

　　多麼殘酷與諷刺呀。成功跟尚未成功，只是一尺或一寸之遙，你究竟有沒有想成功想瘋了？剛結束的二○○五年溫布頓網球公開賽，冠軍得主費德勒尋求三連霸，賽後他在記者會上表示：『我想要得到這個冠軍，從去年奪冠後開始，已經想了一整年，都快想瘋了！』你有沒有渴望一樣東西到這種境界呢？三十年前考上建中前夕、二十六年前考上台大前夕，我曾分別到建中、台大校園去逛逛，當時真的是想要進這間學校想瘋了！想要穿上建中的繡藍色學號的卡其制服想瘋了、想要徜徉在椰林大道和醉月湖畔想瘋了……當你真心想要一樣東西的時候，你的生命動力才會全面啟動。而生命火車一旦啟動，連十噸的水泥牆都擋不住，正是所謂的不達目的絕不終止！

　　王文華申請史丹佛ＭＢＡ的祕訣不也正是如此嗎？你追求人生中其他寶貴的東西時，如愛情、婚姻、財富、事業……一定要有這樣的心情：想要！必須非常、非常想要！必須想到要瘋了！為了得到它，甚至願意付出別人想像不到的努力與代價，才有可能攻頂成功。王文華這樣勉勵我們：『大多數的人之所以得不到想要的東西，並不是因為命不好，只是因為從沒有「想要」到發瘋！』你必須在你所要的東西與所願意付出的代價之間做出抉擇。害怕全心全力投入去爭取想要的東西，結果往往付出了代價卻無功而返。可以說，害怕付出實際上比失敗傷害更大。你要知道，從來沒有一顆年輕的心會因為追求夢想而受傷。反而是因害怕付出，虛度了光陰與青春會讓你懊惱不已！既然選擇參與競賽，就要傾全力爭勝，什麼『志在參加』這種鄉愿思想，都要從你慣有的消極思想裡徹底連根拔除，否則一旦失敗了，你將會為失敗付出一輩子的代價！輸贏的關鍵就在於：渴望贏！

如果你不能，你就一定要；當你一定要，你就一定能！


成功從每天的反省開始

『我每天反省、歸零、重新開始，成功對我而言，還有很長的路要走！』
——美商和頌美公司亞洲區總裁謝淑英

　　美商和頌美公司鑽石品牌的亞洲區總裁謝淑英（前鎮金店台灣總經理）只花一年多時間，便成功在台灣開創出六個鑽石據點，開幕後八個月更衝出一億五千萬元的亮麗營業數字。當外界恭賀她『成功』時，謝淑英總是如此回答：『我每天反省、歸零、重新開始，成功對我而言，還有很長的路要走！』

　　有競爭力才有生存力，有生存力才有退休力。相反的，沒有反省力，哪來競爭力？反省、沈澱在於檢討缺點，進而找到自身的長處，然後發揮到極致。《富爸爸，窮爸爸》的作者羅勃特•清崎回憶小時候父親曾告訴他，祖先們自古以來專注於三種力量，並將之列為傳家寶：劍、寶石和鏡子。劍象徵著武器，即『競爭力』；寶石象徵金錢，即『財富』的power；而鏡子象徵著自知，也就是『反省』的力量。在日本人看來，自知是三種力量中最寶貴的。但咱們中國人，好像最缺乏的就是反省能力，做錯了事，把全世界都檢討、責備光了，就是不會反躬自省：『是不是我的問題？』

　　放眼所見，業務員更多是如此！業績不好，第一個怪主管為什麼沒有把他調教好，害他在市場丟人現眼。第二個怪公司，產品一點競爭力都沒有、保費比別人貴，或者為什麼別家有的產品我們卻沒有。第三個怪同事，左右鄰兵業績太好、氣勢太強，把他的氣都吸光了。最後怪到客戶身上，什麼芭樂客戶嘛！跑斷腿、說破嘴，到頭來還是不成交，簡直耍我嘛！你看，全世界該罵、不該罵的都給他全數落光了。但他卻忘了，當一隻手指頭指別人的同時，有三隻手指頭指向自己呀！怪罪別人一分，得先怪罪自己三分才是！

　　生意沒辦法做成，你得靜坐沈思。不是沈思客戶為什麼不跟你買產品，而是客戶為什麼要跟你買？同樣的產品，有成千上萬個業務員在賣，為何偏偏非你莫屬？你有什麼獨特的理由要客戶非向你下訂單不可呢？或者你擁有個別的附加價值，可以讓客戶另眼相待？每天下班回到辦公室時、或臨睡前，記得仔細檢討今天的敗戰紀錄，有反省力才有競爭力，也才有生存力！



傾聽內心的聲音

發掘內心裡想要爭出頭的決心，再輔以行動力，你就可以創造出屬於自己的舞台！

　　《與成功有約》一書的作者史蒂芬•柯維在他的另一本書《第８個習慣——從成功到卓越》裡叫我們傾聽內心的聲音。真是擊中業務員的要害！

　　之前的七項習慣已經風靡全球了。闡述從最底層的『依賴』往上推到『獨立』繼而最高層的『互賴』，不正是我們的寫照嗎？新人一進入這個行業，凡事『依賴』帶入行的主管，在這個階段他講最多的字是『你』；晉升主管之後開始『獨立獨行』開口閉口『我』要怎樣怎樣……幾年後領悟了發展團隊的重要性，『互賴』的關鍵字眼轉為『我們』。凡從事業務組織發展者必人手一冊，詳加研讀。

　　十年過後，柯維又提出了第八項習慣：發展內心的聲音。真知灼見，大師所為。業務工作挫折感極大，失敗率又高，誠所謂不做不挫，小做小挫，大做大挫。到最後，每個業務員為了避免挫敗，傷害了『好歹我也是個人』的起碼尊嚴，鎮日守在辦公室足不出戶，守住了短暫的尊嚴，卻守不住流過的青春與長遠的自尊，誠所謂『失敗背後，總有不為人知的懶惰』、『失敗背後，總有不為人知的怯弱與恐懼』！

　　我們的內心深處總有善與惡兩種聲音交錯呼喊，正面的聲音是：
　　我要力爭上游直到成功。
　　我要出人頭地揚眉吐氣。
　　我要贏得所有光環與掌聲。
　　我要別人的讚美與肯定。

　　反面的聲音是：
　　幹嘛那麼辛苦？留得青山在不怕沒柴燒。
　　何必那麼積極？日遠不怕愁日暮。
　　推銷是求人的苦差事，不如歸去。

　　哪一邊才是你真正的聲音呢？前一篇〈成功從每天的反省開始〉裡，午夜夢迴的自知，就是傾聽你內心深處真正的吶喊：『我要堅忍不拔，直到成功！』試想，比你成功的人都嘗過比你更多的困難與挫折，所謂『成功背後，總有不為人知的努力』，發掘內心裡想要爭出頭的決心，再輔以行動力，你就可以創造出屬於自己的舞台。

在你每一次想要放棄的當頭，不也總會有另一個聲音提醒自己：『如果是簡單的事，那還需要你來做嗎？』正視內心的聲音，你將可以克服所有的困難。傾聽自己、相信自己，你就會帶領自己邁向成功！


世上最遙遠的距離

對推銷員來說，世上最遙遠的距離，就是客戶荷包裡的錢到你公事包的距離。

　　《皇冠雜誌》曾刊登一段香港知名女作家張小嫻的句子：『世上最遙遠的距離，不是生與死的距離，不是天各一方，而是我就站在你面前，你卻不知道我愛你。』好有意思的一段話，然後主編在文後做了一個專輯，自由辯論什麼是『世界上最遙遠的距離』，哇，發言真是五花八門，趣味十足。

　　Ａ組說：『最遙遠的距離是上帝與人類的距離……』
　　Ｂ組說：『最遙遠的距離，是婆媳之間……』（嘿，講到所有已婚男人的痛處。）
　　Ｃ組說：『最遙遠的距離，是天堂與地獄……』結尾最為驚奇，『世界最遙遠的距離，是夢與現實的邊界！』（呵！原來是一場夢！）

　　對推銷員來說，世上最遙遠的距離，就是客戶荷包裡的錢到你公事包的距離。你們兩人近距離過招已不知幾回合，數次眼看著就要簽約掏錢，哪知話鋒一轉，良機已逝，近在眼前的保費卻怎麼樣也沒有辦法化身為一張支票，溜進你褪色的公事包。沮喪如你，只好再次退回決戰點，或者鳴金收兵，療傷去也。這實在是悲慘啊，難道是技不如人嗎？

　　其實，業務員的真本事就是能把客戶的拒絕轉為接納。每一位客戶本身都是一壺冷水，你不可能期待準客戶笑臉迎人，因為他一旦知道了你的身分，明白了你的目的，他就嚴陣以待，擺明了是要進行一場荷包保衛戰。除非你有本事，用熱情破冰，加上理智與情感雙管齊下，讓客戶心甘情願以至最終明白，原來他口袋裡的錢，只是暫時進了你公事包，終有一天會回到他退休之後，再也領不到任何一袋薪水，踽踽獨行時的口袋裡！
這件事給我的另一個啟示就是：任何書籍都應該要涉獵。我不是開宗明義鼓勵大家『開始讀書』嗎？世上最遙遠的距離就是你和書本，脫離了閱讀，你就等於削弱了自己的競爭力，你和客戶的距離也就越來越遠；相反的，貧窮和你的距離就越來越近。


逼，讓我們變成超人

成功是必然，不是偶然。
根本的因素在於──自律，自律就是自我要求、自我驅策、自我逼迫。

　　朋友轉了一封E-mail給我，信中提到關於『一口田』的想法很有意思。她說：

　　『一口田』旁邊有神的保佑，是『福』。
　　『一口田』上面加個屋頂，表示有房有田，是『富』。
　　『一口田』長了腳，要你行動，要你進取，去得到那『一口田』就是『逼』。

　　上班的人，禮拜一早上不想出門，還是得去，因為生活所逼；一個在家從不入廚房的人，留學在外一陣子後，居然燒得一手好菜，因為環境所逼；一個登山者，跳過一條平常不敢跳的深溝，因為野獸所逼。所幸世界上有『逼』這件事，我們才能超越自己，完成超人才做得到的事。

　　她的想法和我的想法不謀而合，多年以前我就在書上提過這個概念，並在辦公室大門貼了這麼一張海報，每天提醒即將出門戰鬥的夥伴。

　　成功是必然，不是偶然，
　　根本的因素在於──自律。
　　自律就是：自我要求、自我驅策、自我逼迫。
　　除了『下決心自我逼迫』，
　　我找不到其他保證成功的字彙了。

　　逼迫自己一早起來，參加公司早會；逼迫自己走出辦公室，走出冬暖夏涼的舒適環境；逼迫自己迎向冬冷夏熱的街頭，迎向客戶；逼迫自己不放過任何的學習機會、進修課程；逼迫自己在每個夜晚靜下心來讀書，精通所有武林高手的不世絕學。

　　有一次和一干好友球敘，認識了一位連續十年，每個月都達成業績目標的高手。相談之下，發覺這真的是業務員必須追尋與完成的一個目標，回到辦公室以後，我大力推廣，現在有超過十位同仁朝這個小小舞台邁進。為什麼連續完成業績目標有莫大的好處呢？道理很簡單，就在落實一個『逼』字！成交的起點在『逼自己』去市場見客戶，終點在『逼客戶』完成交易。

　　為了連續獲得每個月的穩定收入與榮譽，你不得不積極於每個月的拜訪量，變得會加快腳步於客戶的篩選與push；當你要求成交時，扛出你輝煌的業績榮譽這面大旗，師出有名，客戶也找到一個支持你的理由。試問，哪一個客人不喜歡積極進取、行動果敢負責又重視榮譽的業務員呢？他們會想：好吧，就拉你一把！因此，業績目標成為逼自己與逼客戶的橋樑，並連結通往成功之路。可以說，逼迫自己進入業績榮譽榜單，就是逼迫自己一定要成功！


『積極』就是你的朋友

每日、每月、每年的自我要求，就是積極邁向未來，也就是未來甜美果實的保證！

　　大家看到一千萬這個數字，一定覺得很遙遠，因為你現在才剛起步。因此，努力存錢這部分，我鼓勵大家每個月定期定額繳交投資型保單，然後每個月的發薪日增額一萬元。你要知道，一個二十二歲的年輕人如果每月定期存入定額基金，以年報酬率五％為預估，十年後，當他三十二歲時就擁有三百萬的存款，他可以用這筆錢繼續深造，或者當作結婚、購屋的頭期款。但如果你不從現在開始做，『十年後的三百萬』永遠都會看起來很遙遠。

　　前幾天，我決定再寫第九本書，預計十萬字。到昨天才寫了三千字，我同樣也覺得離十萬字很遙遠。但我前面已痛苦過八次，每一次都能積極的邁向終點，這一次，我估計每天寫八百字，一百二十天就達到九萬六千字，也就差不多完成了。這樣平均一分攤，每日的工作量就不會那麼辛苦。重點在於每天要寫八百字，就像是每個月要存一萬元、每個月要完成業績標準。這個每日、每月、每年的自我要求，就是積極邁向未來，也就是未來甜美果實的保證！

　　我們都知道，要當一個積極成功的人，就必須謹慎擇友。積極向上的朋友所示範的行為對我們有正面的牽引。至於另一批充滿失敗主義、消極的人，則會迅速扼殺我們的進取心。積極向上、奮鬥不懈的心態是成功者最基本的祕訣，直到你認識到自己的積極心態的那一天，你才算是結交到你這輩子最重要的朋友，直到那一天來臨，你也才明瞭，這個世界上最重要的朋友就是你自己那──源源不斷、永不服輸的積極態度。

　　行百里路必自邇，千里之行始於足下。任何遠大、高不可攀的目標或成就都是一步步完成的，連小學生都知道羅馬不是一天造成的，太多一步登天的天真想法反而摧毀了每日紮實工夫的累積。要知道，別人的成功也都是走同樣艱辛的路、流同樣的汗、咬同樣的牙關挑戰出來的，憑什麼你認為你會比別人輕鬆而幸運呢？唯一能稱得上好運的是：你比別人早日發覺內心這位『積極』的朋友。世上最遙遠的距離，不是業績目標榮譽一次到一百三十二次、一萬元到三百萬、一個字到十萬字，而是你和『積極』這個朋友之間的距離。正視自己的積極心態，就從現在開始！


遠離貧窮

『如果你做銷售，不見得會富有；但不從事業務工作，你連富有的機會都沒有！』

　　最近看到兩篇報導對比強烈，心有戚戚焉。一篇是《紐約時報》每週一刊載在《聯合報》的專刊，標題為『爬離貧窮之路，不好爬，也爬不完』，描述美國一位中產階級的婦女如何帶著五個孩子，自願輪晚上長達幾小時夜班，以圖多一點薪水，爬離貧窮之路。文中寫的是美國社會底層階級的流動狀態，有如逆水行舟，不進則退。女主角最慘的時候沒有工作，當然也沒有收入，全靠社會福利救濟。她從最低的階級跨越若干階級，最後爬到擁有信用卡的中產階級，讀來令人動容。但結語時，作者也言明這個歷程不是一般中下階層的美國人能做得到的。所以，爬離貧窮之路，不好爬，也爬不完。

　　另外一篇報導恰恰相反。美林發表的《二○○五年全球首富》報告顯示，截至二○○四年底，全球擁有一百萬美金以上資產（當中不包括自住物業）的富裕人士共計八百三十萬人，其中北美地區佔兩百六十萬人，歐洲地區佔兩百七十萬人，亞洲區佔兩百一十六萬人。亞太區中國內地佔約三十萬人，香港佔六萬八千人，台灣則是佔五萬五千四百人，比二○○三年度增加六•四％。這一百萬美金的資產，應該是你追求財富的第一個目標吧！兩則報導南轅北轍，你心中是否有著澎湃的情懷？你又是屬於哪一邊？

　　台灣兩千萬人口，扣除未成年及老年人，假設除以二好了，剩下約一千萬人口，五萬五千四百人佔了約千分之五。以前我講過，做業務是困難的、是辛苦的、是不輕鬆的，但它的未來是美好的！如果你能跨越重重考驗，在這個行業立足。那麼你的收入將跨入台灣前○•五％的金字塔頂端的階層。從月薪三萬有底薪的工作，到無底薪的銷售工作，甚至到年收入百萬，更進一步到資產美金百萬，這樣的一條路真是漫漫長路啊！要花多少時間？我給大家的預估值是二十年，從二十五歲到四十五歲，全憑人生中的黃金歲月盡力拚搏，到進入人生的秋天，也就是四十五歲那一天，你就擁有三千萬台幣的資產！然而，我還是那一句老話：『如果你做銷售，不見得會富有；但不從事業務工作，你連富有的機會都沒有！』

　　朋友們，人無艱苦過，難得世間財。否則遠離貧窮之路，將是永無盡頭，爬也爬不完。

想成功想瘋了！輸贏不只是憑能力，你必須渴望贏！　　公司裡，關於業績的高峰會議競賽起跑時，大多數人心裡想：我應該參加此次競賽。殊不知競賽未開跑，這種想法『已經出局了』。　　多麼殘酷與諷刺呀。成功跟尚未成功，只是一尺或一寸之遙，你究竟有沒有想成功想瘋了？剛結束的二○○五年溫布頓網球公開賽，冠軍得主費德勒尋求三連霸，賽後他在記者會上表示：『我想要得到這個冠軍，從去年奪冠後開始，已經想了一整年，都快想瘋了！』你有沒有渴望一樣東西到這種境界呢？三十年前考上建中前夕、二十六年前考上台大前夕，我曾分別到建中、...