●不要試圖詳盡說明
「總之就是要詳盡說明」，有人以為這是做簡報的終極目標。
明明你就是想方設法試圖說明清楚，對方卻只會嗯嗯地回應，不知道到底聽懂多少。不僅如此，甚至還有人一臉無趣地左顧右盼。相信各位多少都有過類似的經驗吧。

「如果詳盡說明」，對方就會接受提案。這種想法基本上就是一個誤解。
以前我也試圖鉅細靡遺地說明整個企劃案的內容，但是一看到對方板著臉孔，內心就開始焦慮，嘴巴開始打結，於是更想要費點唇舌說明清楚。總之，就是受不了現場的沉默氣氛。腦中想到的解決方法就是不斷地重複說明。

「詳盡說明」有時會使情況更加惡化，理由有三。

①一般人在做決定時，不是憑藉一切的資訊，而是藉由某項重點而決定的
想想你在買東西的時候，如果有人提供意見，從頭到尾仔細研究對方意見的人應該不多吧。因為大半的提案、商品或服務是無法完全滿足每一個人的。一般人做決定的依據是「感覺喜歡」、「從某些正面的意義來說覺得有興趣」。

②不ＯＫ的理由可能是其他部分的重點
每個人以負面意義解讀在意的重點各自不同。「大致上是可以，不過那個地方我有點不滿意」、「是沒有什麼不好，不過我無法做出決定」。在提案中，找出這樣的重點並且適當應對是非常重要的。

③如果「試圖詳盡說明」，將會減弱對於重點的提示或應對
把提案、商品或服務的優點作為重點提示，幫助對方容易選擇，這樣做比較體貼，或者必須找出對方無法決定的理由，並做出適當的應對。

如果老是在意必須「詳盡說明」的話，你就沒辦法做到那麼周全。
現在的我經常會看著聽簡報者的動向，特別是盯住握有決定權的關鍵人物的表情或動作。
大致上說明一遍之後，觀察對方的反應。如果對方的表情僵硬，就要設法提出問題，藉以找出對方神情僵硬的原因。
或者就算在說明當中，也要積極回答對方的提問。如果對方看起來對某部分感興趣，這時就可以問對方：「是不是有在意的部分？」看看對方會如何反應。
越是優秀的對手，只要看看企劃書大概就能夠瞭解說明的內容。既然都已經瞭解內容了，還要聽對方「重複說明」，內心可能很想大聲吶喊：「這些我都知道啦！」
另外，就算對方不完全瞭解提案內容，也不見得完全瞭解之後就一定會同意你的提案。
不擅長做簡報的人總是想說明清楚。然而，簡報的重點並不是「說明」。
那麼，做簡報是為了什麼呢？做簡報的用意是為了影響對方。

關於這點，演講也是一樣。
在有限的時間內塞入太多內容的話，說話速度就會變快，總之就是想把話通通說完。這種情況經常可見。
以聽者的角度來說，「就算聽了那麼多，也無法完全記住」，這才是聽者的真心話吧。
習慣發表演說的外國人會在演說的開頭或結尾強調：「今天要讓你們記住的是這個重點。」說者會把演說內容歸納成一個簡短的句子，讓聽者聽完演說後，知道「重點就是這個！」

首先，必須思考「聽者」的吸收能力。請想像如果「聽者」是自己的情況。
如果是上班族，經常有機會接觸許多演說。既無法記住所有的演說內容，也沒有那個必要。留在腦中的只有對自己而言是必要的、可能對自己的生活有用的重點。
蘋果公司創辦人之一的賈伯斯（Steve Jobs）被稱為演說天才。為什麼大家都記得他在史丹佛大學約十五分鐘的那場知名演講呢？因為最終他濃縮了一句重點，「求知若飢，虛心若愚」（Stay Hungry, Stay Foolish）。

看書也是一樣。幾乎沒有人會把閱讀的書從頭到尾默背下來吧。腦中掌握作者在整本書中想要表達的幾項重點就夠了。若是閱讀，也可以根據自己的節奏重複閱讀喜愛的篇章。然而，聽演講卻無法如此。也因此，把重點濃縮並傳達給聽眾尤其重要。
經過上述的說明，相信各位就能夠確實瞭解全部說完想說的話不見得是好事。把整場演說內容鎖定在一個主題上，重點頂多歸納為三項，這樣聽者更容易明白，演說也一定會獲得好評。



●回答問題是能夠進一步說明自己主張的機會
為什麼會那麼討厭回答問題呢？
年輕時的我總是非常害怕主管、客戶提出的尖銳問題。
而現在的我可以說是「喜歡問題」。我總是期盼著「快點問問題呀」，就算是尖銳的問題也不怕。
為什麼呢？因為回答問題是能夠進一步說明的機會。
簡報或演說是以自己的知識或理解的內容為基礎所說出來的話。你使用的專業術語、邏輯推論或是思考方式等都是自己想過的內容，所以當然非常清楚自己說出來的話。然而，對方想的不見得跟你一樣。
再怎麼試圖清楚說明，也經常發生只有自己明白，對方卻還是一頭霧水的情況。那麼，對方到底是哪裡不懂？自己是哪裡沒有說明清楚？提問可以幫助自己瞭解這點，所以應該虛心接受並且歡迎對方提問才對。
假如對方沒聽懂但也沒提問的話，就得毫無目的地再說明一次，或是自行找出哪部分沒有提到等等。

「提問＝訊息沒有傳達給對方」，這樣的情況大概可以分為五大類。
①對方不知道、不瞭解專業術語等關鍵字；
②「因為Ａ所以Ｂ」，這個「所以」的部分沒有說明清楚，或是對方不明白；
③好的創意包含了「想法」的「跳躍」部分，對方不瞭解此跳躍的部分；
④對方的注意力放在負面或風險部分，你沒說清楚你也有想到正面成功的部分，或是也有考量到風險部分；
⑤雙方一開始就沒有共享目的・目標。

另外，還有提問者只是想在眾人面前說出自己的想法，也就是提出「不是問題的問題」。像這種不是真正的問題，就不應該認真回答。關於這類提問的解決方式，我會在第三章第七個單元〈裝傻矇混法〉中詳細說明。

無論如何，必須從對方的提問讀取「沒有傳達的重點是什麼？」，並且努力讓對方瞭解。
如果沒有這樣的提問，就沒有機會再次說明對方所不瞭解的重點。就算有時間重新說明，明明對方一開始就不明白專業術語，而你卻是重新說明邏輯推論；或者對方最擔心的是風險，而你卻始終強調正面的影響力等，這樣的簡報或演說都不會帶來任何效果。
聽簡報、演說的人有著各種不同的特性。如果瞭解「只說明一次無法讓所有人都懂」的道理，視提問為自己能夠深入說明主張的機會，就再也不會害怕尖銳的問題了。

●不要試圖詳盡說明
「總之就是要詳盡說明」，有人以為這是做簡報的終極目標。
明明你就是想方設法試圖說明清楚，對方卻只會嗯嗯地回應，不知道到底聽懂多少。不僅如此，甚至還有人一臉無趣地左顧右盼。相信各位多少都有過類似的經驗吧。

「如果詳盡說明」，對方就會接受提案。這種想法基本上就是一個誤解。
以前我也試圖鉅細靡遺地說明整個企劃案的內容，但是一看到對方板著臉孔，內心就開始焦慮，嘴巴開始打結，於是更想要費點唇舌說明清楚。總之，就是受不了現場的沉默氣氛。腦中想到的解決方法就是不斷地重複說明。

「詳盡說...

序章 笨嘴男找了一個「廣告文案編寫」的工作

第1章
脫離負面漩渦的第一步
正因為口才笨拙，所以不需要企圖說得完美
1別再死背原稿
2不要執著於固定模式
3不要試圖詳盡說明
4不要照著練習做
5捨棄自己看起來很棒的心態
6接受會發生意料之外提問的情境
7下定決心不做任何決定

第2章
跟緊張得無法說話的自己說掰掰
口才變好的八項領悟
1按照預定進行，這其實是不正常的做法
2回答問題是能夠進一步說明自己主張的機會
3比起「正確解答」，先說出浮現腦中的答案
4沉默會引發焦慮，先隨便說句什麼都好
5努力讀取對方的真心話
6比起自己搶著說話，更重要的是讓對方說話
7某人結束發言後立即接上話最好
8反正又不會死人。把簡報或演講當成「與聽者之間的對話」

第3章
只要記住招式就能夠輕鬆開口說話
人前說話不發抖的十大技巧
1「不死三振」法
2「微笑回應」法
3「想到什麼就說什麼」法
4「謝謝指教」法
5「一禮二附和三主張」法
6「找出真心話」法
7「裝傻矇混」法
8「先說數字」法
9「回到最初」法
10「坦白道歉」法

第4章
再也不哭泣！再也不焦慮！
為了演出成功應該做好的十二件事
1把對方的資訊當成自己強大的武器
2以數字掌握必要的資料
3在準備階段就要思考透徹
4努力習慣「不習慣的情況」
5試著以聚餐的規則說話
6先決定自己的立場與定位
7逆轉自己被觀察的情勢
8大膽告訴自己只要傳達八成訊息就好
9找尋附和君！
10注意對方的節奏
11面對對方的追問，只說腦中浮現的答案
12原本的自己就是最佳的防衛盔甲

結語

序章 笨嘴男找了一個「廣告文案編寫」的工作

第1章
脫離負面漩渦的第一步
正因為口才笨拙，所以不需要企圖說得完美
1別再死背原稿
2不要執著於固定模式
3不要試圖詳盡說明
4不要照著練習做
5捨棄自己看起來很棒的心態
6接受會發生意料之外提問的情境
7下定決心不做任何決定

第2章
跟緊張得無法說話的自己說掰掰
口才變好的八項領悟
1按照預定進行，這其實是不正常的做法
2回答問題是能夠進一步說明自己主張的機會
3比起「正確解答」，先說出浮現腦中的答案
4沉默會引發焦慮，先隨便說句什麼都好
5努力讀取對方的真...