選擇銷售，就是選擇成功

　　你知道全世界六成以上的企業家，他們在成功之前所從事的一項共同職業是什麼嗎？沒錯，就是業務員！香港首富李嘉誠、日本首富柳井正、比爾‧蓋茲、松下幸之助、郭台銘……等，他們都曾經是與客戶面對面的第一線業務員。在創業初期，出色的銷售能力讓他們的企業迅速成長。這其中，當然也包括賈伯斯（Steve Jobs）和他的蘋果公司！

　　網路上流傳一句話：三個蘋果改變了世界，第一個蘋果誘惑了夏娃，第二個砸醒了牛頓，第三個由史蒂夫•賈伯斯掌握。（Three Apples changed the world. The first one seduced Eve. The second one awakened Newton. The third one was in the hands of Steve Jobs.）這或許表達了人們對已逝天才賈伯斯最深切的肯定。作為蘋果公司的前總裁，賈伯斯頭上有很多光環：發明家、企業家、救世主、電腦狂人，還有就是——天才業務員！

1972年賈伯斯高中畢業後入讀俄勒岡州波特蘭的里德學院（Reed. College），只唸一學期就因為經濟因素而休學。與斯蒂夫‧沃茲尼亞克（Steve Wozniak）成立了蘋果公司。

當時，賈伯斯的角色就是——業務員，那一年，他21歲。自此之後，這位立志改變世界的電腦狂人的天才業務力便展現得淋漓盡致。無論是與客戶交談，還是產品推薦發表會，甚至是到大學中演講，賈伯斯的每一句話都極具魅力及吸引力。與其說他是蘋果公司的總裁，倒不如說他是一名霸氣十足的業務員。韓國媒體也稱，比起iPhone本身，賈伯斯能把舊的變成新的再銷售給消費者的能力更可怕。

賈伯斯是我非常推崇的一位企業家，但更多的時候我把他成是一位業務員，一位極具天賦、業績超群的業務員。他的銷售能力令很多同行自嘆不如，更讓眾多普通業務員崇拜有加。流覽他的經歷，你會發現，賈伯斯的成功並非一蹴而就的，他也曾遭遇過迷茫和低谷，也是潛心經營自己，才能一步步走上業績王位和冠軍寶座的，這值得每一位業務員借鑒和學習。

業務是一項門檻低、風險大、充滿挑戰的工作。登上了銷售的舞臺，每個人都想成為主角，都想成為冠軍，捧得獎盃。但現實是殘酷的，每天都有人被擠下舞臺，那些人整天碌碌無為，拿著微薄的工資過日子。為什麼那些業務員始終不能突破限制，創造超強業績，成為第1名的業務呢？其實，原因就在於他們缺乏「實現自我、推銷自我、征服他人」的業務力， 既不懂防禦，又沒有進攻的能力，那就註定業績平平！所以說，要想突破限制，提高業績，當務之急就是掌握銷售成交技能，全面升級自己的銷售能力。

近幾年我主要都在兩岸三地的華人地區培訓與演講，接觸了各形各色的業務人，因此，我總結了要想成為第1名的業務應具備的十大黃金能力，其中包括：心理素質、職業形象、口才技能、開發客戶、產品介紹、消除異議、談判成交、回收帳款、管理能力、職涯規劃。一名業務員如果同時具備了這十大能力，那麼，他無疑就是一名優秀的業務員，業績冠軍就非他莫屬！

本書依然延續了我一貫奉行的「實用」風格，用簡單的技巧告訴讀者用對的方法做銷售。「實戰技巧」貫穿全書，為讀者們提供簡單、實用、操作性極強的銷售技巧。讓您在工作中隨手拈來，真正做到成竹在胸。除此之外，本書還具備以下特色單元：

在每一章的一開始就是「銷售答客問」的單元。這是筆者整理多年來自己與學員或讀者互動的信件往來，他們的問題也是業務員最常會遇到的問題，透過學生來信和王博士的回覆與解析，來帶出業務員必學的十堂培訓課。內容貼近生活，實用性與可讀性極佳，更能激發業務人的共鳴。

每章的每一堂課都有提供「Working Tips」單元，提供了銷售技巧與方法，從基本功到有效祕技，應有盡有，讓讀者立即可以練習與應用。

每章的最後設計有「實用Plus」與「冠軍之道」單元。「實用Plus」主要是收錄了一些自我檢測及時下業務員最關心的問題，並且針對具體問題一一解答。「冠軍之道」則是精選了王博士在培訓中遇到的成功案例，讓讀者深刻領悟第1名是怎樣練成的。

此外，本書不論是用詞或是案例都通俗易懂，版式新穎活潑，內容面面俱到。無論是剛入門、經驗不足的業務嫰咖，還是在銷售領域闖蕩多年的資深業務，相信這本書都會讓您的專業素質和銷售技巧得到全面升級，真正成為一名名副其實、出色的銷售冠軍！

選擇銷售，就是選擇成功

　　你知道全世界六成以上的企業家，他們在成功之前所從事的一項共同職業是什麼嗎？沒錯，就是業務員！香港首富李嘉誠、日本首富柳井正、比爾‧蓋茲、松下幸之助、郭台銘……等，他們都曾經是與客戶面對面的第一線業務員。在創業初期，出色的銷售能力讓他們的企業迅速成長。這其中，當然也包括賈伯斯（Steve Jobs）和他的蘋果公司！

　　網路上流傳一句話：三個蘋果改變了世界，第一個蘋果誘惑了夏娃，第二個砸醒了牛頓，第三個由史蒂夫•賈伯斯掌握。（Three Apples changed the world. The first one seduced E...

Chapter 1
心理素質——最棒的業務員都有一顆積極、敢衝的心
【銷售答客問】我喜歡業務這個工作，父母卻不支持，我該怎麼辦？
1.每一個業務員都應該以自己的職業為傲
2.業務員必備的四種心態，讓客戶拒絕不了你
3.不慌亂、不著急、能堅持，業務路才走得久
4.克服恐懼，你就成功了一半
5.性格內向是否適合做業務員嗎？
【實用Plus】新世代業務員素質分析及能力測試
【冠軍之道】從業務菜鳥到年薪破百萬

Chapter 2
職業形象——重視業務員該有的形象
【銷售答客問】我刻意打造自己的形象，為什麼還是沒給客戶留下好印象
1.穿著、打扮，是你的第一張名片
2.客戶95％的第一印象，是透過你的儀表來建立
3.語言會騙人，肢體語言則不會
4.禮貌好、談吐佳，拉近你與客戶的距離
5.打造個人超強氣場，讓客戶難以抗拒
【實用Plus】應徵業務員最常見的20道面試題
【冠軍之道】用形象打造出來的銷售冠軍

Chapter 3
口才技能——磨練口才，提升業務力
【銷售答客問】自認為口才不凡，為什麼業績拿不到第一
1.業務第1步，練就銷售口才的基本功
2.學會傾聽，才能讓客戶對你卸下心防
3.「專業」與「非專業」應該如何拿捏
4.見什麼客戶說什麼話，說對方的語言
5.懂發問，會聽話，溝通更順暢
【實用Plus】超級業務員的20句名言金句
【冠軍之道】「會聽、會問」的保險業務員

Chapter 4
開發客戶——你選對目標客戶了嗎?
【銷售答客問】我想成為高EQ的業務員，卻屢遭同事批評
1.做好充分準備，你才有可能約見客戶
2.第一印象是最牢固的印象
3.有效開發客戶的六種方法
4.走進客戶的門──接近客戶的細節
5.會聊天，什麼都能聊，拉近你與客戶的距離
【實用Plus】客戶拒絕的十大藉口及應對方法
【冠軍之道】找對目標客戶，才有更多的成交機會

Chapter 5
產品介紹——瞬間激起客戶的興趣
【銷售答客問】大訂單做不下來，小訂單不理想，我該怎麼辦？
1.先交朋友，再談銷售，與每位客戶都成為朋友
2.為你的產品準備一套有效說辭
3.說得動聽，說得有序，有步驟地進行產品介紹
4.激起客戶興趣，用賣點征服客戶心理
5.說盡優點，不如暴露一點點真實
【實用Plus】業務員最容易犯的20個錯誤
【冠軍之道】輸掉了訂單，卻贏得了客戶的心

Chapter 6
消除異議——將不可能變為可能
【銷售答客問】客戶有意購買，我該不該給他降價
1.別怕客戶的懷疑眼光──弄清異議產生的原因
2. 沒有不挑剔的客人──客戶異議有真有假
3.移開成交絆腳石──客戶異議的處理原則
4.把異議轉換成機會──客戶異議的處理步驟
5.處理客戶異議的八種方法
【實用Plus】不同管道應徵業務員的特點分析
【冠軍之道】真誠的服務贏取了訂單

Chapter 7
談判成交——找出雙贏，順利取得各自想要的
【銷售答客問】大單當前，我選擇利潤還是誠實
1.摸清客戶心理──影響客戶成交的因素
2. 客戶討價還價時，怎麼說最有效？
3.識別購買訊號，捕抓客戶的成交暗示
4.掌握客戶心理的五種成交心法
5.一筆單的成交並非結束，銷售仍然在繼續
【實用Plus】業務員談判成交能力自我檢測表
【冠軍之道】讓客戶對你滿意，才能坐穩第1名

Chapter 8
收回帳款——確實守好最後一道關卡
【銷售答客問】十年了，為何我還僅僅是一名普通銷售員
1.做好客戶考核，防範拖款欠帳
2.掌握要領，催收帳款更順暢
3.關注時效，才能提升收款效率
4.主動出擊，登門收款的注意事項
5.巧借第三方力量，順利回收帳款
【實用Plus】說服客戶最有效的20個黃金原則
【冠軍之道】終於在客戶倒閉前結清了帳款

Chapter 9
管理能力——冠軍是「管理」出來的
【銷售答客問】碰上這樣的老闆我該怎麼辦
1.情緒管理：我的情緒我做主
2.時間管理：充分利用有效率的時間
3.客戶管理：助你抓住客戶的心
4.目標管理：預見你未來的業績
5.進度管理：按部就班地完成銷售任務
【實用Plus】客戶檔案表
【冠軍之道】負責多一點，成功就多一點

Chapter 10
職涯規劃——將業務力轉化為成就事業的資本
【銷售答客問】不得已才做業務這一行，不知道未來路在哪裡
1.業務是個，機會與壓力並存的職業
2.職涯規劃，立足在自我了解與學習
3.你的下一步是什麼？畫出職涯發展路線圖
4.事業危機：你的瓶頸是真是假
5.越跳、路越廣，讓每一次跳槽都有價值
【實用Plus】市場不景氣時提升業績的黃金法則
【冠軍之道】十年，從小業務到傢俱公司老闆

Chapter 1
心理素質——最棒的業務員都有一顆積極、敢衝的心
【銷售答客問】我喜歡業務這個工作，父母卻不支持，我該怎麼辦？
1.每一個業務員都應該以自己的職業為傲
2.業務員必備的四種心態，讓客戶拒絕不了你
3.不慌亂、不著急、能堅持，業務路才走得久
4.克服恐懼，你就成功了一半
5.性格內向是否適合做業務員嗎？
【實用Plus】新世代業務員素質分析及能力測試
【冠軍之道】從業務菜鳥到年薪破百萬

Chapter 2
職業形象——重視業務員該有的形象
【銷售答客問】我刻意打造自己的形象，為什麼還是沒給客戶留下好印象
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