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引爆會員經濟:打造成長駭客的關鍵核心,Netflix、Amazon和Adobe最重要的獲利祕密

The Membership Economy: Find Your Super Users, Master the Forever Transaction, and Build Recurring Revenue
引爆會員經濟:打造成長駭客的關鍵核心,Netflix、Amazon和Adobe最重要的獲利祕密


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內容簡介各界推薦章節試閱推薦序目錄購物須知

亞馬遜網路書店五星暢銷好評★★★★★

留住會員X飆升轉換率X創造恆久獲利,
從電商平台到實體企業,靠會員獲利的必讀著作
史丹佛MBA為你揭露靠超級會員淘金的祕密!

絕對完整成長駭客技巧,讓營收自動流進來的會員經營策略,
讓你從用戶數、點擊率到收入都大大增長!


擁有許多會員,卻只能發著開信率極低的電子報?
一開始用免費作為號召,最後卻根本無法讓會員掏錢?
Adobe從販售個別套裝軟體,變更為線上申請授權碼;
Amazon從一次性銷售的網路通路,到保證忠誠度的付費會員計畫Amazon Prime ;
從傳統產業、新創公司到缺乏資源的中小企業都該學習,
如何把一次性消費者,變成最死忠的超級用戶,
為你的企業創造源源不絕的金流!

本書列出立即上手的Step by Step七大策略:

◆策略一:建立以行銷創新為導向的企業文化
eBay曾以二十六億美元買下Skype,才發現買賣家根本不需要語音或視訊溝通。會員制經常因缺乏創新而流失顧客,但必須在會員的「痛點」上創新才有用。

◆策略二:從下而上建立有效的「客戶獲取漏斗」
美國運通靠漏斗結構,打造頂級黑卡客群與低所得移民客群,透過觀察銷售漏斗,知道你的哪些方面讓潛在顧客失去興趣,哪些延攬顧客的努力又是浪費錢。

◆策略三:讓新手順利入會,並且成為超級用戶
Pandora串流音樂電台讓用戶選擇一位歌手或一首單曲,就能免費收聽特製的「電台節目」。透過零阻礙的入會流程與獎勵行為,把新手「黏」成超級用戶!

◆策略四:從定價下手,但記得留點變通的空間
LinkedIn靠不同功能區分免費與付費用戶,想打造穩定營收,就必須了解開拓營收的關鍵戰術,例如輔助產品、單點服務與廣告,而且定價一定要落在對的區間!

◆策略五:把「免費」當成戰術,而非策略
Napster曾因一開始就讓會員免費大量取用音樂,養成了會員的「慣性」,轉型時面臨巨大挫敗。「免費」必須與其他重要策略搭配才能生效,否則可能會變成一場災難!

◆策略六:用對技術,並且追蹤對的數據
唯有投資了正確的系統,才能掌握最能獲利的數據!從會員訂閱計費系統,到社群管理系統,懂得善用會員管理技術,才能成就會員經濟。

◆策略七:留住會員,也清楚何時該讓他們走
全球最大交友平台match.com在會員加入滿三個月時,免費贈送二個月會期,這表示在那個時間點最容易取消服務。建立讓會員很難離開的制度,給他們一個走不了的理由!

作者簡介:

蘿比.凱爾曼‧巴克斯特(Robbie Kellman Baxter)

哈佛大學學士、史丹佛大學商學院企管碩士,半島策略公司(Peninsula Strategies LLC)創辦人。半島策略公司是位於加州門羅公園的一家顧問公司,特別專精於協助客戶活用會員經濟帶來的好處。不論是網飛(Netflix)、SurveyMonkey和雅虎(Yahoo!)這些大企業,或是規模較小的新創公司,都是半島策略公司的客戶。到目前為止,巴克斯特的客戶已遍及二十多個產業。

在二○○一年創辦半島策略公司前,巴克斯特曾在紐約市政府實習,在Booz Allen & Hamilton擔任顧問,也在矽谷做過產品經理。巴克斯特也是知名演說家,經常接受企業、機構和大學的邀請,目前已有好幾千人聽過她的演說。

巴克斯特的論述廣受各大媒體引用,包括CNN、《消費者報導》(Consumer Reports)、《紐約時報》(New York Times)和《華爾街日報》(Wall Street Journal)等知名媒體在內。有關作者的更多資訊詳見網站www.peninsulastrategies.com,電郵信箱:rbaxter@peninsula-strategies.com。

譯者簡介:

陳琇玲(Joyce Chen)

美國密蘇里大學工管碩士,曾任大學講師、軟體中文化暨影片翻譯譯者、Alcatel Telecom主任稽核師。曾獲全國模範勞工及經濟部金書獎等殊榮,現以翻譯為樂並習畫自娛。已出版譯作百餘本,重要譯作包括《杜拉克精選:個人篇》、《歐巴馬勇往直前》、《2010大崩壞》、《小眾,其實不小》、《非典型力量》、《物聯網革命》、《人工智慧的未來》等。

吳慧珍

政大英語系畢業,中山外文所肄業,現為財經媒體編譯。譯作有《ㄧ次寫出勸敗神文案》(合譯)、《創意的五十道訣竅》、《允許自己不快樂》(合譯)、《靠10%顧客賺翻天的曲線法則》(合譯)、《行銷前必修的購物心理學》(合譯)。

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各界推薦
名人推薦:──滿分推薦──

李全興(康泰納仕樺舍集團數位營運總監)

許景泰(SmartM世紀智庫創辦人)

陳翰林(Eztable執行長)

陳韻如(iFit愛瘦身創辦人)

楊惠芬(數位時代副總編輯)

劉威麟(Mr.6,網路趨勢觀察家)

鄭伊廷(XDite,GrowthSchool創辦人)

鄭緯筌(TeSA台灣電子商務創業聯誼會理事長)
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章節試閱
在會員經濟中,會員入會時,組織要做的第一項工作就是去除障礙。會減緩用戶接觸所提供服務的任何障礙,尤其是在登記加入會員時的流程有任何這類障礙,都要一併去除掉。組織投資去除障礙的理由很簡單:你不希望因為加入會員和取得價值的流程中,有任何步驟太困難或太花時間,而讓潛在會員流失掉。

第二個步驟是立即傳遞價值。Netflix初期的行銷總監卡蜜兒‧華森(Camille Watson)表示,讓新會員馬上獲得一次絕佳體驗,這一點相當重要。她記得:「我們知道會員在第一次歸還三支影片時,才會體驗到Netflix的全部實力,因為那時他們才會體驗到...
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推薦序
推薦序一

商業戰場的致勝之道,你一定要懂「會員經濟」!

許景泰 (SmartM世紀智庫創辦人)

現今激烈的商業競爭市場裡,每一家企業都應把「會員經濟」視為最重要的商業策略之一!而這本書就是引領企業該如何打造自身「會員經濟」的最佳寶典。

不難發現,這十年來網路帶給商業最大的變革就是「人與人的連結」,這已變成了一種常態。倘若導入商業模式,如何將穿梭網路與實體之間龐大的消費族群,變為己身有價的會員,就成了企業在商業戰場上的致勝之道。

當前全球最頂尖的企業都是以「會員」為中心做企業核心策略的思考。舉凡:蘋果(A...
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目錄
推薦序 窺探未來前景,建立更有效率的商業模式 亞倫‧布魯

前言 找到聖杯,為事業創造源源不絕的營收
◎會員經濟:正式且持續參與組織的新商業模式
◎從創業家到社群管理者都適用的準則
◎按部就班,或從切身相關的章節讀起

第一部 不知道這些,別說你懂會員經濟
第一章 會員經濟如何融入更大的經濟結構
◎訂閱制VS.會員制  
◎會員經濟如何崛起?
◎成功的共享經濟,多須仰賴會員經濟

第二章 會員經濟的重要性:創造持續收益
◎從所有權到取用權
◎從保有隱私到尋求歸屬感
◎為個人和組織帶來莫大助益

第三章 所...
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