名人推薦：《超業攻略》《增員攻略》作者、Podcast《銷幫》幫主／解世博
中華賓士桃竹分公司桃園展示中心銷售副理／闞超澤

隨心所欲的引導客戶

那麼，業務這份職業的樂趣究竟在哪裡？
答案非常直接，就在於能隨心所欲的引導對手。
打個比方，就像是孫悟空與如來佛。客戶以為是自己做選擇和決定，但實際上，他們每一步都按我們預設好的攻略路線行事，一切都在我們的掌控中。
這就像是角色扮演遊戲（Role-playing game，縮寫為RPG）的主角，與操縱角色的玩家之間的關係。
「我們現在沒有需求」、「我要問一下我老公」等客套的拒絕臺詞，其實都在我們的計算之內。只要提前預判，就能將傷害降為零。
看著原本滿臉不信任的對手，一步步進入由你掌控的節奏中，那種成就感，任何事物都無法取代。
當然，成功並非靠努力或人品，這種華麗但虛無飄渺的東西，而是有一套必勝的套路。那就是「黃金方程式」。
只要習得此招式，就能精準觸發客戶產生你想要的反應。這就是業務最有趣的地方。
在本書中，我將傳授如何利用黃金方程式攻略銷售任務。
此外，雖然開發方式略有不同，但無論你的對手是個人玩家還是公會（企業）玩家，基本流程是一樣的。
詳細內容我將在第一關之後說明。只要能將對手導入「願意聽你說話」的軌道，接下來通往終點（簽約）的路線就幾乎確定了。
這就像火車鐵軌一樣。就算對方說「我們現在東西還夠用（還不需要購買）」而差點脫軌，只要施展黃金方程式中的技能，就能強行拉回主線，抵達預定的終點。
提起業務，很多人會覺得需要機智的反應或高超的話術，甚至認為只有頭腦轉得快的人才辦得到。但實際上，業務真正需要的不是高智商或老練經驗，而是掌握方程式。
就像紅豆麵包、奶油麵包和咖哩麵包，通通都是在同一個麵包工廠中生產。基礎製程完全相同，只是內餡分別是紅豆泥、奶油或咖哩。只要稍微調整烘烤方式或更換餡料，商品就變了。同樣的，使用這套黃金方程式時，你要賣的是方方正正的麵包（書），還是包了咖哩再拿去炸的麵包（辦公設備），通通都沒問題。
本書會列舉各種商品案例，並介紹具體的銷售臺詞，但核心套路是一樣的，只是根據不同商品，故事或金額會有所變動。
務必將這些招式運用到你想賣的物品上！

試探虛實（忍）

在現狀提問階段，有一句很好用的萬用句。請看準時機，稍微試探：

「順帶一提，您現在用的這支手機，大約用了多久？」

光靠這個問題，就能看穿眼前的客戶屬於錢包鬆（容易下手）還是錢包緊（防禦力高）的類型。
每2、3年就換一次手機的人，可以說是容易當場下決定的類型；相反的，如果對方5年、甚至10年都沒換手機，就必須保持警覺，因為你很有可能會被對方回一句「我再考慮看看」。
為了說明原因，請你思考以下這一個問題：假設你是一名負責住宅裝修的新手業務，你會選擇哪一家投標（假設兩家都尚未裝修過）？

a. 屋齡30年的房子
b. 屋齡5年的房子

換作是我，絕對選b。特別是業務經驗尚淺時，a這種房子應該優先排除，因為a的住戶，可是整整30年都持續回絕住宅裝修業務、身經百戰的強者。
請仔細想想：a在房子蓋好後的5年、10年保養期，什麼都沒做，就這樣住到今天。這類人即便被說「裝修一下比較好喔」，也能氣定神閒的回你：「我以前沒裝潢也沒出現問題，所以不需要。」
讓業務新手挑戰a，簡直像是在等級一就單挑最終大魔王，根本不可能贏。
相對的，屋齡5年的房子還很新，屋主本就沒什麼機會接觸到裝修（就算有，次數也很少）。而且，他們還沒體驗過房子老舊後的變化，因此無法想像5年、10年後的未來。無法想像未來，代表他們更容易傾聽業務的建議。
而開頭提到關於手機的問題，就是用來試探客戶屬於a類型還是b類型。
之所以選擇手機，是因為它是與生活最密切相關、最普及的消耗品。透過了解客戶花錢在手機上的頻率，就能摸清對方的類型。
特別是當你的商品比手機貴時，若對方連每天都要用的手機都捨不得換，要讓他們買單高價商品更是難如登天。
順帶一提，如果對方的手機螢幕已經碎成蜘蛛網，卻還在堅持使用，那絕對是強敵中的強敵，務必嚴陣以待。
你也可以利用單價與你的商品相近的產品來提問。根據不同零件或保養週期，每種商品都有其更換週期。2、3年就該換的東西，如果對方用了5年、10年，請預設對方的錢包防禦力極高。這類人通常抱持「用到壞為止」的心態在珍惜物品，向他們推銷等同於單挑魔王。
得到對方的回答後，請像這樣自然回應：

「順帶一提，您現在的手機大約用了多久？」
「大概5年了吧。」
「這樣啊，那用挺久的呢。電池電量會不會掉得很快？」
「最近電力確實掉很快。」
「對吧。明明電池是消耗品，但現在手機真的貴得離譜，跟5年前比起來，漲價的程度簡直不尋常……啊，抱歉，我不小心扯遠了。」

就這樣，順勢回到下一個提問即可。
事實上，這段對話看似扯遠了，其實是為之後的發展埋下伏筆。藉由手機聊到物價上漲，是為了讓對方想像「商品在未來只會越來越貴」。
此外，刻意加入「消耗品」這個詞，也是為了暗示：連消耗品都漲成這樣了，（非消耗品的）這項商品，未來的漲幅恐怕會更驚人。
在當今物價高漲的社會背景下，這招絕對能留下深刻印象。
當然，如果客戶本來就是會定期更換消耗品的類型，那就完全不必擔心，直接若無其事的進入下一個提問即可。

營造危機感（火）

終於到了面談的主菜。當一切準備就緒，請一鼓作氣的發動攻勢。
在此階段要傳達的是：絕望就在前方等待。這是一個讓對方想像「如果就這樣放著問題不管，未來會變成怎樣」，進而產生不安的過程。
客戶雖然能發現現下問題，但往往無法預見未來的後果；他們雖然有想減肥、最近變胖了的自覺，卻不會意識到，如果持續胖下去，會有什麼樣的未來在等著自己。
在私人健身房這種拉式業務中，即便客戶主動上門詢問，看似危機意識高，但實際上大都只是抱著「想變受歡迎所以想瘦」或「被朋友唸了一下」這種輕鬆的態度。
讓我們回到醫生與患者的例子：

「入睡狀況不太好呢。」
「是的。」
「這種症狀大約從什麼時候開始的？」
「大約一年前。」
「會不會常跑廁所？」
「確實會。」
「考量到您的身高體重，可能有糖尿病的疑慮，我們將立刻安排檢查。」

被問了一連串問題後，突然被告知這種未來，任誰都會在一瞬間感到不安。
這就是暗示階段要做的事，是整個訪談中需要投注最多心力的地方，稱為銷售的最高潮也不為過。
同樣以私人健身房為例，將目前為止確認的資訊，轉化為具體的不安因素，並傳達出去：

「我明白了。那麼，我們來思考一下若維持現狀，5年後的您會是什麼狀況。根據剛才的回答，您在過去5年內，體重增加了10公斤對吧？」
「是的。」
「5年前是65公斤，現在是75公斤。單純推算，5年後就是85公斤了。」
「確實是呢……。」
「但5年後您的年齡將達到45歲。到時代謝會比現在更差，代表就算什麼都不做也比現在更容易胖。這樣一來，未來可能會罹患生活習慣病、糖尿病，最糟的情況甚至是無法行走。」
「哎呀，這有點太誇張了吧？」
「這當然是最壞的情況。但萬一成真，到時您是否還有體力減掉那20公斤？如果因為糖尿病必須打胰島素、頻繁跑醫院，您原本的時間將會被大幅剝奪。」
「那確實很困擾……。」
「您目前從事業務工作，如果因為無法行走或跑醫院而犧牲工作時間，收入也很有可能下滑。」
「……。」

關鍵在於：營造一個對方絕對不希望成真的未來，使其不安。若只是有點討厭的程度，力道遠遠不夠，目標是讓對方心想「我絕對不要變成那個樣子」。
透過先前的兩個提問階段，你掌握了對方的生活型態，問題也已浮上檯面。當「現狀」與「問題」的認知一致時，再將不安因素訴諸言語，對方就不得不正視這份明確的危機，進而產生急迫感。
如果是對個人銷售，不安因素就針對個人，例如：小孩的保險若沒處理好，小孩未來就會很困擾。如果是對企業，則從客戶的信用或機會成本出發，例如：資安漏洞導致個資外洩風險。
你的商品一定也有如果不使用（或不做）就會讓人覺得困擾的地方，若能事先準備好相關數據或實際新聞，說服力會更高。
在進行暗示時，還有一個能成為致命一擊的關鍵用詞：大家。人們天生有種想配合他人行動的本能，這被稱為「從眾效果」（Bandwagon Effect）。你可以利用這個效應進一步出擊：

「正因如此，大家現在都紛紛開始投入減重計畫。」

在一連串不安因素後，補上「大家都在做」，客戶的不安會達到最高點。對方會意識到：原以為是隔岸觀火，竟會燒到自己，從而認真面對。

隨心所欲的引導客戶

那麼，業務這份職業的樂趣究竟在哪裡？
答案非常直接，就在於能隨心所欲的引導對手。
打個比方，就像是孫悟空與如來佛。客戶以為是自己做選擇和決定，但實際上，他們每一步都按我們預設好的攻略路線行事，一切都在我們的掌控中。
這就像是角色扮演遊戲（Role-playing game，縮寫為RPG）的主角，與操縱角色的玩家之間的關係。
「我們現在沒有需求」、「我要問一下我老公」等客套的拒絕臺詞，其實都在我們的計算之內。只要提前預判，就能將傷害降為零。
看著原本滿臉不信任的對手，一步步進入由你掌控的節奏中，...

推薦序一
就像打遊戲一樣，升級自己
──《超業攻略》、《增員攻略》作者；Podcast《銷幫》幫主／解世博

才翻開這本書，就欲罷不能。
作者半沢剛先生，用時下最流行的角色扮演遊戲（Role-playing game，縮寫為RPG），將真實銷售場景，描繪得精彩生動。
我還是個業務新手時，跟作者一樣，雖然很努力，卻始終沒業績。後來回想，我連續三個月的業績都掛蛋，全都是因為不得其法。而更巧的是，我之所以有所突破，竟然也是因為和半沢剛先生採取同樣的做法──錄音。
當年的法令還沒有那麼嚴謹，我買了臺錄音機（當時還是卡帶的年代），錄前輩、錄同事、錄自己，再不斷的回放、重聽，學習別人的技巧，並修正自己的應對方式。
正因為走過這段跌跌撞撞的時期，當看到作者將業務菜鳥比喻為只有等級一的遊戲新手，毫無經驗卻必須面對防禦力極高、身經百戰的客戶時，心中產生了極大的共鳴。
很多時候，我們以為只要夠努力、多跑幾趟刷存在感，總有一天能感動客戶。但現實往往是，沒有策略的盲目碰壁，不僅消耗了寶貴的熱情，更讓人漸漸懷疑自己的價值。
銷售，從來都不是憑運氣或天分，它是經歷許多次沙盤推演與實戰後而產生的實戰技術。作者在書中提出「黃金方程式」的概念，這和我一直堅信的「系統化銷售思維」不謀而合。
在銷售現場，我們不該只憑感覺、見招拆招，而是要像闖關一樣，按部就班的裝備自己、引導對方。書中指出許多業務新手的盲點，例如：很多人以為閒聊能拉近關係，但實際上，在沒有建立信任與確認需求之前，毫無意義的閒話家常，只是浪費客戶寶貴的注意力與時間，徒勞無功。
本書對「提問」與「挖掘需求」的深刻剖析，更令我印象深刻。作者以「風林火山」生動的比喻，帶領讀者學習如何像醫生問診般，循序漸進的分析客戶現狀，並向對方點出，若不改變，未來將面臨什麼樣的危機。這種從現狀推演至隱藏風險，再適時遞出解方的邏輯架構，不僅充滿說服力，更能引導客戶思考、解決問題。
此外，銷售這條路上最大的心魔，是「怕被討厭」與「怕被拒絕」。我們都曾在被客戶冷眼相待時感到沮喪，然而，作者提供了很好的心理建設，將每一次的拒絕視為理所當然的常態：利用統計學上的「大數法則」，把每一次拜訪當作累積遊戲經驗值的獎勵。這種轉化負面情緒的做法，使我們更能專注於行動中，這正是頂尖業務們能在挫折中持續前行的關鍵。
到了成交的最後關頭，作者從客戶的角度出發，給予極具實戰價值的解方。我們不僅要學會如何明確傳達產品的優點，更要學會如何不卑不亢的引導客戶，讓他們欣然做出購買的決定。
本書不僅僅是一本銷售技巧的工具書，更像是一本寫給業務員的「冒險之書」。它用一種生動詼諧的口吻，將枯燥的銷售理論化為遊戲破關的具體步驟。不論你是剛入行、還在摸索方向的新手，還是已經有一定經驗、渴望突破業績瓶頸的沙場老將，這本書都能提供一套清晰的邏輯與實戰指南。
銷售的路或許孤單，但我們並不孤獨。就像打遊戲一樣，只要掌握地圖，在探索過程中不斷升級自己的思維與技能、裝備，每一次的拜訪都會是變得更強大的經驗和養分。
推薦這本書給所有在銷售場上的同路人，讓我們更有底氣、更有方法的開啟冒險與榮耀之旅！

推薦序二
業務戰場生存攻略
──中華賓士桃竹分公司桃園展示中心銷售副理／鬫超澤

自北京首都醫科大學醫學系畢業以來，我從來沒有想過自己會輾轉從事業務工作。然而，人生的際遇就像玩了不擅長的遊戲類型一樣，點選「Game Start」之後，未知的旅途正式展開。
在3A遊戲大作（按：一般指投入高製作費用與高行銷成本的遊戲）的開放世界（按：電子遊戲關卡設計的一種，玩家可以在虛擬世界漫遊，並自由選擇完成遊戲任務的時間點和方式）中，許多冒險沒有任何指引，你可以隨意穿越樹林，但必須面對未知、突發的危險。就如同人生職場一樣，初來乍到，卻要面對完全陌生的工作環境、同事，以及最重要的：各種性格的客戶！要如何事先做好心理建設，並見招拆招、洞悉其心房？翻開這本書，將是明智的選擇。
書中一開始提到，外在非常重要，這讓我想到許多遊戲都有的捏臉系統，大多數人喜歡將主角打造成心中喜愛的面貌與造型。與客戶洽談時改變形象，如雙手交叉、身體前傾等微小的動作變化，都會直接影響洽談結果。我曾在某堂課聽過一個說法：業務身上的飾品建議不要超過三種，否則會帶來反效果。
接著書中提到，許多人以為口才不好不適合做業務。讀到這裡時，我特別能感同身受，想當初進入銷售這一行時，我總是害怕自己因為不擅長聊天，無法引起客戶共鳴。這時該如何問問題，作者說明得非常詳細，絕對不能錯過！
在遊戲中，不會一開始就有神裝（見第67頁），必須在探索與解謎的過程中發掘裝備與寶物。這時便需要攻略的經驗傳遞，才能避免掉入陷阱、誤入地洞，甚至是遇到打不贏的敵人時，白白浪費生命值。因此，本書所分享能做（說）與不能做（說）的事，都令人受益良多。
書中作者也將客戶比喻為大魔王，指出新手在初期階段，必須學會辨別並測試對方的防禦力。唯有熟悉其招式、精準提問，才能逐步突破客戶心防。在見招拆招的過程中，作者進一步提到「連段」（見第188頁）的概念，將寶貴經驗化為具體方法，帶領讀者逆轉劣勢，達成成交！
書中一步步的剖析，過程之緊密，讓人不由自主的想一頁接著一頁讀下去。閱讀過程宛如闖關，每當突破一個關卡，便想馬上挑戰下一關。
即使在現今網路發達，甚至可能迎來AI主導的時代，但我仍深深相信，人與人之間的真誠交流與深刻情感，才是促進成交與雙贏的關鍵，這也是業務存在的最大價值。

推薦序一
就像打遊戲一樣，升級自己
──《超業攻略》、《增員攻略》作者；Podcast《銷幫》幫主／解世博

才翻開這本書，就欲罷不能。
作者半沢剛先生，用時下最流行的角色扮演遊戲（Role-playing game，縮寫為RPG），將真實銷售場景，描繪得精彩生動。
我還是個業務新手時，跟作者一樣，雖然很努力，卻始終沒業績。後來回想，我連續三個月的業績都掛蛋，全都是因為不得其法。而更巧的是，我之所以有所突破，竟然也是因為和半沢剛先生採取同樣的做法──錄音。
當年的法令還沒有那麼嚴謹，我買了臺錄音機（當時還是卡帶的年代），錄...

前言
為你的業績帶來爆炸性成功

你好，初次見面。我是半沢剛，平時從事辦公設備的業務工作，同時也在X（前身為Twitter）和Voicy等平臺分享關於銷售的情報。但在過去，我是被戲稱為「全日本業績最爛」的業務新手。
2004年，我與業務這份職業初次邂逅。大學畢業後，我滿懷期待的進入一家大型不動產公司，沒想到報到當天就接到一紙令狀：「不懂怎麼賣東西，就沒有留在這裡的價值。先去子公司磨練，學會怎麼跑業務再回來！」
剛出社會的我，老實說是抱持著「工作不過就是打工的延伸版」這樣的輕鬆心態，踏進了業務這道大門。
然而，在那裡等待著我的，是人生中最慘烈的連環試煉。
我最初負責公寓銷售。當時，我收到的任務是，利用PowerPoint製作印有自己名字的傳單，瘋狂投遞到各家各戶的信箱裡。目標是讓看到傳單的客人上門，並贏得合約。聽起來很簡單，實際上卻是難度爆表的地獄級任務。
那時，會透過網路廣告主動諮詢、成交率極高的客戶，只能由上級親自接待。公司卻規定，若像我這樣的一般業務，每個月成交不到5筆訂單，就會面臨極其殘酷的後果。這種做法在現今看來，簡直是違反《勞基法》的黑心操作。
而分派到我手上的，大都是隨便看看、沒打算下單，或是信用審核根本過不了的客戶。當時，我對行銷一竅不通，每天都在透支自己，身心俱疲。眼看同期戰友紛紛立下戰功，我曾難過到一邊在車站前發傳單，一邊掉眼淚。
後來我才發現，問題全出在一個致命錯誤──沒有成功經驗的我，所有的業務手段全是憑感覺的「自創流派」，簡單說就是「亂玩」。
那時，我的接客過程光是閒聊就占了大半時間，遲遲不敢切入重點。說實話，這樣根本稱不上業務，簡直慘不忍睹。「再這樣亂玩，絕對會直接Game Over……。」
就在思索破局之道時，我腦中靈光一閃：「不如把王牌主管的待客過程全部錄音，再來個『完美複製』！」之後，只要陪同上級商談，我都會在桌子底下偷藏錄音筆。回家後，將錄音內容逐字謄寫成筆記，連語氣、手勢都畫成圖解，這便是我的第一本《虎之卷》（戰鬥指南）。
我會在每天通勤時瘋狂重聽音檔，甚至買了攝影機（那是還沒有智慧型手機的年代），每晚對著鏡頭練習。這場地獄特訓持續了整整半年，我終於第一次達成了單月5張合約的成就。那一刻我領悟到：原來，能成交的業務都是有模式的！
3年後，我轉職到法人業務的世界，遇見了傳說級銷售員──O先生。經歷過苦日子的我，為了將銷售練至顛峰，再度啟動了錄音特訓，完美複製O先生的招式。
由於法人業務可能直面企業經營者，半吊子的招式是行不通的。一切從陌生電話開發開始，難度更上一層樓。
我徹底模仿O先生的招式，用相同的語氣打電話、與經營者面談，很快就得到對方的青睞。我認真執行這套戰法，入職僅7個月就晉升為課長，年收入突破1,000萬日圓，一個人創造了相當於一整個辦公室（10名一般職員）的業績總和。
在「月銷售額100萬日圓就算及格」的業界，我至今達成連續13年年營收2億日圓的紀錄。
曾是廢柴業務的我，為何產生如此劇變？對我而言，遇到O先生是我人生中最重要的轉捩點。本書介紹的最強銷售型態──黃金方程式，是我在16年間，前後雕琢O先生當年的銷售術18次才完成的終極祕訣。
書中將出現許多我在實戰中研發的業務技巧，為了讓各行各業都能運用，書中範例涵蓋多種類型的商品，但核心思路是相通的。務必習得這些技能，將它們化作你的銷售神器。
我向拿起這本書、讀到這一頁的你保證：這本書將為你的業績帶來爆炸性的成功。我有絕對的信心。

前言
為你的業績帶來爆炸性成功

你好，初次見面。我是半沢剛，平時從事辦公設備的業務工作，同時也在X（前身為Twitter）和Voicy等平臺分享關於銷售的情報。但在過去，我是被戲稱為「全日本業績最爛」的業務新手。
2004年，我與業務這份職業初次邂逅。大學畢業後，我滿懷期待的進入一家大型不動產公司，沒想到報到當天就接到一紙令狀：「不懂怎麼賣東西，就沒有留在這裡的價值。先去子公司磨練，學會怎麼跑業務再回來！」
剛出社會的我，老實說是抱持著「工作不過就是打工的延伸版」這樣的輕鬆心態，踏進了業務這道大門。
然而，在那...

推薦序一　就像打遊戲一樣，升級自己
推薦序二　業務戰場生存攻略
前言　為你的業績帶來爆炸性成功

前置關卡　在正式開打之前
1　釐清業務員的核心價值
2　隨心所欲的引導客戶
3　當天、當場就要結案
4　商品模式決定你的戰鬥風格
5　最高難度：陌生拜訪
6　進攻時不忘防禦
7　逆月暈效應，超出對方預期
8　語調，也是一種銷售力
9　提問要帶節奏
10　肢體語言要特別誇張
11　當業務就是角色扮演

第一關　新手的基本心法
LEVEL 1　被討厭也沒關係（獨立獨步）
LEVEL 2　模仿對方的說話方式（阿吽）
LEVEL 3　被拒絕才是開始（虛無）
LEVEL 4　辨別客戶的類型（心眼）
專欄　初始效應與月暈效應

第二關　消除不信任感
LEVEL 5　不閒聊（電光石火）
LEVEL 5-1　先說客套話，再說真心話（陽動）
LEVEL 5-2　不要直接說「我是業務」（隱形斗篷）
LEVEL 6　說故事誘導客戶下單（大義名分）
LEVEL 7　在對方拒絕前將其擊碎（先手必勝）
專欄　展望理論

第三關　挖掘需求
LEVEL 8　像醫生一樣問診（風）
LEVEL 8-1　試探虛實（忍）
LEVEL 9　讓對方只能二選一（林）
LEVEL 10　營造危機感（火）
LEVEL 11　伸出援手（山）
LEVEL 11-1　刺激客戶的自尊心（逆撫）
LEVEL 11-2　用提問連續出擊（燕返與隼斬）
LEVEL 12　等待答案（沉默）
專欄　從眾效果
專欄　溫莎效應

第四關　成交
LEVEL 13　營造正在降價的錯覺（天空墜擊）
LEVEL 13-1　讓對方先死心一次（天空墜擊．改）
LEVEL 14　展現稀缺性（剎那）
LEVEL 15　回顧今日內容（大返還）
LEVEL 16　交叉銷售，取得追加訂單（三段擊）
LEVEL 17　這時才能閒聊（伏筆）
專欄　狄德羅效應

結語　成為頂尖業務的四大要素

推薦序一　就像打遊戲一樣，升級自己
推薦序二　業務戰場生存攻略
前言　為你的業績帶來爆炸性成功

前置關卡　在正式開打之前
1　釐清業務員的核心價值
2　隨心所欲的引導客戶
3　當天、當場就要結案
4　商品模式決定你的戰鬥風格
5　最高難度：陌生拜訪
6　進攻時不忘防禦
7　逆月暈效應，超出對方預期
8　語調，也是一種銷售力
9　提問要帶節奏
10　肢體語言要特別誇張
11　當業務就是角色扮演

第一關　新手的基本心法
LEVEL 1　被討厭也沒關係（獨立獨步）
LEVEL 2　模仿對方的說話方式（阿吽）
LEVEL 3　被拒絕...