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二手徵求有驚喜
第1部分開發人員推銷哲學
第1章人員推銷概述
1.1人員推銷的概念
1.2人員推銷的發展歷程
1.3顧問式推銷時代
1.4戰略性推銷時代
1.5夥伴關係推銷時代
1.6價值創造—新的推銷規則
1.7資訊時代的人員推銷
1.8當代推銷中的崗位設置
本章小結
第1部分角色扮演/模擬
第2部分開發關係戰略
第2章關係戰略創造價值
2.1發展關係戰略
2.2提高關係戰略的思維過程
2.3增加關係價值的語言和非語言戰略
2.4提升關係的談話戰略
2.5自我提升戰略
本章小結
第3章溝通方式：當代適應性推銷的關鍵
3.1溝通方式——適應性推銷簡介
3.2溝通方式模型
3.3使溝通方式偏見最小化
3.4通過彈性方式實現靈活性
本章小結
第4章倫理：推銷活動中建立關係的基礎
4.1做出符合商業倫理的決策
4.2性格發展
4.3影響銷售人員的倫理因素
4.4增加價值的個人倫理標準
4.5國際貿易中的倫理和法律事宜
本章小結
第2部分角色扮演/模擬
第3部分開發產品戰略
第5章開發產品解決方案
5.1制定增加價值的產品解決方案
5.2成為產品專家
5.3產品定位——一種產品推銷戰略
5.4產品定位選擇
5.5用特徵—利益戰略增加價值
本章小結
第3部分角色扮演/模擬
第4部分開發顧客戰略
第6章購買過程與買方行為
6.1開發顧客戰略
6.2消費者與組織購買者
6.3實現與顧客購買過程的融合
6.4瞭解交易型、顧問式和戰略聯盟購買者的購買過程
6.5瞭解購買者行為
本章小結
第7章發掘並確認潛在顧客群
7.1潛在顧客的發掘
7.2發拙潛在顧客需求計劃
7.3潛在顧客的來源
7.4審核潛在顧客是否合格
7.5收集和組織潛在顧客的資訊
7.6管理潛在顧客群
本章小結
第4部分角色扮演/模擬
第5部分開發陳述戰略
第8章用適應性推銷接觸顧客
8.1制定陳述戰略
8.2為接近顧客做準備
8.3制定六步陳述計劃
8.4首次接觸
8.5轉變潛在顧客的注意力並激起其興趣
本章小結
第9章創建顧問式銷售陳述
9.1顧問式銷售陳述
9.2從接近轉變
9.3創造價值的需求發現活動
9.4選擇增加價值的產品方案
9.5需求滿足——選擇陳述戰略
9.6開發勸說型陳述戰略，使價值增值
9.7價值增值陳述的一般原則
本章小結
第10章用銷售演示創造價值
10.1銷售演示如何增加價值
10.2增加價值的演示規劃應遵循的原則
10.3開發有效演示的銷售工具
10.4高效的團隊銷售陳述的要素
本章小結
第11章就買方關注點進行談判
11.1正式的一體化談判——雙贏夥伴關係戰略中的一部分
11.2一般的買方關注點類型
11.3就買方關注點進行談判的具體方法
11.4在正式談判中創造價值
11.5應對受過正式談判培訓的採購者
本章小結
第12章達成銷售，確認合作夥伴關係
12.1達成銷售——增加價值的態度
12.2達成銷售的指導原則
12.3識別達成信號
12.4達成銷售過程的具體方法
12.5當顧客說“是”時，確認合作夥伴關係
本章小結
第13章為銷售服務，建立合作夥伴關係
13.1通過客戶服務建立長期合作夥伴關係
13.2客戶服務的新發展
13.3強化合作夥伴關係的幾種客戶服務方法
13.4與不開心的客戶打交道
本章小結
第5部分角色扮演/模擬
第6部分管理自己和管理他人
第14章自我管理：提高銷售效率的關鍵
14.1自我管理——一個四維的過程
14.2時間管理
14.3區域管理
14.4記錄管理
14.5壓力管理
本章小結
第15章銷售隊伍的管理
15.1銷售管理中的領導藝術
15.2招聘和選拔銷售人員
15.3適應和培訓
15.4銷售隊伍的激勵
15.5薪酬方案
15.6評估銷售隊伍的效率
本章小結
附錄A夥伴關係推銷：角色劇，模擬
A.1寫給學生的話：如何使用角色劇／模擬附錄
A.2導言
A. 3角色扮演中的一般性指導
2024專利防護中