第1章 談判準備

管理的藝術包含知道要做什麼和要怎麼做，談判的藝術亦是如此。 而在準備階段中，你就必須設定好你要的目標，以及要怎樣才能達到。

1. 設定目標

談判準備階段的第一要務就是「定出目標」。 要做到談判目標的確定，需要在談判的準備階段搜集與談判目標相關的技術與價格資料，同時還要了解對方的態度和可能發展趨勢。

因此，準備階段時是否確定目標，是決定整個談判成敗的關鍵。 遠在你坐在談判桌之前，那些你所做的以及沒做的，就已經決定了你在談判中的表現。

鮑伯先生家的那部老冰箱已經壞了，也不可能修復了，於是他決定去買台新的。 他從存摺中取出僅有的450.00美元。 也就是說，要買一台新的冰箱，他最多只能出到450.00美元。

他再三選擇，後來在全美電器商店看中了一台標價489.95美元的冰箱。 他很喜歡。 你知道，全美電器商店是明碼標價的商店，他們不跟客人講價。 可是，最後鮑伯先生就是用他僅有的450.00美元買到了這台心愛的冰箱。

他達到了目標，那是因為他先定出了目標。

「理想目標」就是希望得到的目標——即達到了此目標，對己方的利益將大有好處；如果未達到，也不至於損害己方的利益。

一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。 他對自己此次行動的目標，做了以下詳細的劃分——
• 我希望能順利抵達巴黎。
• 能在法國著陸就已經不錯了。
• 其實，只要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。
•
注意：談判是從實際出發的，理想目標固然要遵循「求乎其上，得乎其中」的原則，但絕不是漫天要價、無理取鬧。

星期六，我到菜市上買小黃瓜。 小販甲開價一斤50元，不能還價。 這可激怒了我。 小販乙要價一斤60元，但可以講價，通過講價我把價格壓到50元，高興地買了兩斤。 此外，我還帶著砍價成功的喜悅，買了他一大把三星蔥呢！

同樣都是50元，我為什麼還願意磨老半天嘴皮子去買要價60元的呢？ 因為小販乙的價格有個目標區間——最高60元是他的理想目標，最低50元是他的終極目標——這種目標區間的設定能讓我心理上接受。

史密斯夫婦在一個星期天，在一本雜誌上見到一只造型十分精美的古玩鐘。 這正是他們最喜歡的那種。 他們甚至商量著把它擺到壁爐上還是客廳的茶几上。

於是，他們決定即刻出發去買這只鐘。 他們希望能用五百美元買回它。

找了很久，總算在一家古董店找到了那玩藝兒。 「就是它！」妻子高興地叫起來。 但鐘的標價可嚇住了他們，價格是七百五十美元。

試一下吧！ 丈夫帶著些沮喪，去和老闆商量：「這只鐘⋯⋯我很喜歡，我和我妻子都很喜歡！你能不能打個折扣賣給我們？我想給它出個價。你看四百五十美元怎麼樣？」

說完，他下意識地往後縮了一下，因為他怕老闆憤怒的聲音會夾著唾液星子往他飛來。 但是，老闆連眼睛都沒眨一下，「好吧，給你啦！」

史密斯夫婦會興高采烈嗎？ 不會的。 他們的反應不外乎兩種：我應該再出低些的！ 這鐘是不是有毛病呀？ 這從他們在回家路上的互相指責便不難看出。

從這則故事，我們不難看出，店老闆如此直接地亮出底線，實在讓史密斯夫婦難以接受。 所以，有時候「太直接」並不是一件好事。

第1章 談判準備

管理的藝術包含知道要做什麼和要怎麼做，談判的藝術亦是如此。 而在準備階段中，你就必須設定好你要的目標，以及要怎樣才能達到。

1. 設定目標

談判準備階段的第一要務就是「定出目標」。 要做到談判目標的確定，需要在談判的準備階段搜集與談判目標相關的技術與價格資料，同時還要了解對方的態度和可能發展趨勢。

因此，準備階段時是否確定目標，是決定整個談判成敗的關鍵。 遠在你坐在談判桌之前，那些你所做的以及沒做的，就已經決定了你在談判中的表現。

鮑伯先生家的那部老冰箱已經壞了，也不可能...

前言

第1章 談判準備
1. 設定目標
2. 有備而來
3. 了解對手的權限
4. 制訂談判方案
5. 建立靈活的應對策略
6. 劃定底線
7. 報價的策略
8. 準備多種戰術

第2章 談判原則
1. 正統性原則
2. 認同原則
3. 冒險原則
4. 競爭權力原則
5. 截止期原則
6. 理解的原則
7. 交流原則
8. 避實就虛原則

第3章 談判觀念
1. 讓事實說話
2. 協議備忘錄
3. 滿足對手
4. 利益
5. 信息與線索
6. 電話談判
7. 談判中易犯的錯誤

第4章 談判素質
1. 坦誠為本
2. 沉穩自信
3. 觀察與思考能力
4. 應變能力
5. 情緒控制能力
6. 語言表達能力

第5章 談判形象
1. 第一印象
2. 克服恐懼
3. 形象的包裝
4. 談判之忌——疲勞
5. 勿逞一時口舌之能
6. 情感與理智的平衡
7. 面子

第6章 談判話術
1. 說話要得體
2. 語氣是語言的臉面
3. 先說與後說
4. 恰當的比喻
5. 數字的威力
6. 如何暗示
7. 懂得說「不」
8. 及時結束談話

第7章 談判技巧
1. 會說不如會聽
2. 以退為進
3. 時間的壓力
4. 讓步的原則和技巧
5. 激將法
6. 出其不意
7. 讓對方先報價
8. 提議的方式
9. 底線策略
10. 客觀標準
11. 偽裝手段
12. 迂迴戰術
13. 靜觀其變
14. 言簡意賅
15. 談判結束了

第8章 談判達成
1. 建立信任
2. 著眼於共同利益
3. 營造氣氛
4. 適當讚譽
5. 巧妙的引導話題
6. 以情感人
7. 解開談判中的死結
8. 季辛吉法則

前言

第1章 談判準備
1. 設定目標
2. 有備而來
3. 了解對手的權限
4. 制訂談判方案
5. 建立靈活的應對策略
6. 劃定底線
7. 報價的策略
8. 準備多種戰術

第2章 談判原則
1. 正統性原則
2. 認同原則
3. 冒險原則
4. 競爭權力原則
5. 截止期原則
6. 理解的原則
7. 交流原則
8. 避實就虛原則

第3章 談判觀念
1. 讓事實說話
2. 協議備忘錄
3. 滿足對手
4. 利益
5. 信息與線索
6. 電話談判
7. 談判中易犯的錯誤

第4章 談判素質
1. 坦誠為本
2. 沉穩自信
3. 觀察與思考能力
4. 應變能力
5. 情緒控制能力...