前言
善用分餅邏輯，打造共贏局面

談判讓人壓力山大，就算對我來說也是如此。很多事情會因為談判而有風險，例如金錢（有時候是可以改變一生的錢）、機會、時間、關係和名聲。談判可以引出人們最醜陋的一面，特別是當有人想要占別人便宜，或者天真地模仿他們聽說過的某個狠角色。

如果談判有原則可循，不是很好嗎？如果有個方法可以讓人們在談判時公平對待彼此，不是更好嗎？本書以全新的談判方法來做到上述兩點。過去十多年，我一直對耶魯大學管理學院的學生和管理者，以及線上課程平台Coursera上超過60萬名的學生，教授這個方法。這也是我把自己的公司賣給可口可樂時所採用的方法。這個方法以賽局理論為基礎，簡單又實用。就像所有新穎的好點子一樣，它其實也源自於古老的年代，基本論點可以追溯到兩千年前的巴比倫文獻《塔木德》（Talmud，我們將在第9章來說明）。

首先，我要幫你確認談判裡真正利害攸關的是什麼，我把它稱之為「餅」（pie）。餅指的是，人們靠合作達成協議時，所創造的附加價值。一旦看到那塊餅，你就會改變自己對談判裡所謂公平與權力的看法。在談判中，「分餅」這個概念很常見，但大多數人都分錯了餅，他們關心的是總數，而非協議創造出來的好處。結果，大家在錯誤的數字和錯誤的問題上爭論不休，並採取自以為合理但實際上卻是自私的立場。談判難就難在如何正確計算餅的大小。當我們正確了解利害關係時，就會更容易達成協議。

總之，談判的目的就是創造並獲得價值。談到創造價值，羅傑．費雪（Roger Fisher）和威廉．尤瑞（William Ury）在《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）一書中告訴我們，想要成功，就要把注意力放在利益上，而非立場上。但那本書沒有探討到一個棘手的問題，那就是如何分配我們創造出來的利益。那些利益可能大到像是併購帶來的綜效，或小到像共乘汽車所能節省的成本。很多人之所以不喜歡談判，是因為談判會帶來緊張的氣氛。

為了化解緊張氣氛，有些談判者會訴諸公平。他們說：「我給了你一個公平的報價，你應該接受。」但在一方看來公平的事，另一方可能不這麼覺得。如果有一方很在乎這筆交易，那麼即使另一方出價不到一半，仍然可以說這是公平的。在其他情況下，一方可能認為即便雙方的起點不同，但把所有東西都平均分配才是公平。我認為，這種分歧的看法，無法反映出談判裡公平的真正本質。

除了公平外，還有一些談判者訴求的論點是權力。一方可能認為自己有「資格」得到比較多，因為他的規模比較大，帶來的好處比較多，或者他比較可以放棄談判一走了之，因為他有比較多選擇，諸如此類。訴諸於權力的說法常常占上風，讓人們想按比例來分配利益。所謂的比例可以是依照談判各方的規模（單位、收入、利潤、投資的金額），或按照其他權力指標。我認為，這種分法有缺陷，而且無法反映談判裡的權力本質。

本書要介紹一種新的方法，可以呈現出談判者的真正權力，並公平地彰顯各方貢獻。這個方法的結論很顛覆，它主張餅應該平均分配，但不表示談判雙方最後會得到一樣數量的餅。

我們要平分的不是總數，而是協議創造出來的附加價值，即談判帶來的餅。這種分配方法從根本改變了人們對權力的看法，所以會遭遇阻力，尤其是來自於那些自認為在現狀下比較有權力的人。然而，這種阻力是可以克服的，我將在後面解釋。

你將從這本書得到實用且有理論依據的談判方法。當我說這個方法很實用時，我的意思是它已經被實際測試。你將在書中讀到，當可口可樂收購我和前學生賽斯．高德曼（Seth Goldman）共同創辦的誠實茶（Honest Tea）公司時，這個方法如何幫我重新界定了這場利害攸關的談判。那場談判發生在2008年，是這個理論第一次走出教室並應用到現實世界的例子。在那之前，這個理論是我在耶魯大學談判課裡萌生的想法。由於可口可樂不想為他們共同創造的價值分攤成本，所以我發展出分餅法，用來克服那些看似合理的反對意見。之前，我們同意無論結果如何，最後都會一起平分這塊餅。這樣的共識讓我們雙方都願意盡可能把餅做大，那也正是我們當時所做的事。

分餅法不僅適用於攸關龐大利益的企業談判。如果你要結束和房東的租約，或是從網路蟑螂那裡買回網域，不妨先知道分餅法會如何引導你去談判。當雙方得到的好處不均等時，有更好的方法可以幫你在談判者之間分攤成本。透過本書，你會知道紐約市精明的房地產律師，如何利用分餅法重新平衡原本對客戶不利的節稅做法，進而為客戶賺得數千美元的收入。

分餅法將改變你在商業和個人生活裡的談判方式，讓你把談判看得更清楚、更有邏輯。它會引導你用立論而非立場來達成協議。它會告訴你如何辨識其他方法的矛盾之處，並提出有說服力的論點。當你有機會和別人合作、一起做大你們共同創造的價值時，分餅法就可以發揮效果。

你很快就會知道，當你和不在乎公平或餅的人拉鋸時，這個方法也很有效。分餅法之所以有效，是因為它有原則，而且可以帶來公平的結果。所以，當我們用這個方法談判時，無需耍弄各種虛張聲勢的把戲。當我們落實均分時，可以讓談判雙方集中精力做大這塊餅。分餅法有助於解決創造價值與獲取價值之間的緊張關係。

你很快就會發現，比起常見的談判指南，這本書在數字上的著墨多了很多。我談這些數字是有目的的，能幫助你了解不同場景裡的分餅邏輯，相關細節可以讓你更加體悟書中說的例子。當你有了足夠的資訊，就可以反駁對方，而不是輕信對方給的答案。我希望你能體會，我們在商學院課程討論案例時的一些樂趣。同時，我盡量讓數字簡單，這樣就不必動用到試算表來計算。

你可能會問，這樣做是不是把重點都放在邏輯和分析，那麼情緒和同理心又在哪裡？情緒當然很重要，同理心也很重要。的確，有同理心是完全合理的，但談判時邏輯也非常重要，可是人們對此卻所知甚少。有一個邏輯論證、一個可以參照的原則，有助於我們平復情緒。分餅邏輯可以讓你找到真正公平的解決方案，採取有立論依據的立場。

別擔心，這本書不是《瓦肯人談判指南》（影集《星際爭霸戰》中的外星人，以信仰嚴謹的邏輯推理及不受情緒影響著稱）。本書的前半部側重於邏輯，後半部則著重在同理心。書中的工具和案例，是為了幫助你不要太以自己為中心，應該把重點放在他人身上。同理心不是同情或施捨，它可以幫你更理解對方的目標，進而一起把餅做大；邏輯則讓你得到該得的。如果你能把邏輯與同理心結合起來，就能同時擁有《星際爭霸戰》中史巴克與寇克船長的優點。

具備這些能力後，我們就可以大膽地邁向其他談判書從未談過的東西。

前言
善用分餅邏輯，打造共贏局面

談判讓人壓力山大，就算對我來說也是如此。很多事情會因為談判而有風險，例如金錢（有時候是可以改變一生的錢）、機會、時間、關係和名聲。談判可以引出人們最醜陋的一面，特別是當有人想要占別人便宜，或者天真地模仿他們聽說過的某個狠角色。

如果談判有原則可循，不是很好嗎？如果有個方法可以讓人們在談判時公平對待彼此，不是更好嗎？本書以全新的談判方法來做到上述兩點。過去十多年，我一直對耶魯大學管理學院的學生和管理者，以及線上課程平台Coursera上超過60萬名的學生，教授這個方法。...

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前 言 善用分餅邏輯，打造共贏局面

第一部 餅在哪裡？
第1章 以全新觀點看待談判
第2章 與壞人談判
第3章 所有的餅都應該平分
第4章 關於談判的兩個迷思
第5章 如果不確定餅的大小
第6章 違約的代價
第7章 如何分到更多餅？
第8章 如果對方不買帳
第二部 如何分攤成本？
第9章 塔木德解決方案
第10章 找出隱而未現的餅
第三部 五種複雜的談判
第11章 如果你更在乎
第12章 如果不確定餅是否存在
第13章 當談判攸關原則與名聲
第14章 多方談判如何分餅
第15章 當對方把你當棋子
第四部 把餅做大
第16章 給對方想要的東西
第17章 當各方看到的餅不一樣
第18章 站在對方的角度想
第19章 如何讓對方接受你的方案
第五部 掌握談判手段
第20章 為談判做好準備
第21章 哪些可以透露，哪些該隱瞞
第22章 正確的開場動作

附錄 談判必知的45個原則
致謝
注釋

前 言 善用分餅邏輯，打造共贏局面

第一部 餅在哪裡？
第1章 以全新觀點看待談判
第2章 與壞人談判
第3章 所有的餅都應該平分
第4章 關於談判的兩個迷思
第5章 如果不確定餅的大小
第6章 違約的代價
第7章 如何分到更多餅？
第8章 如果對方不買帳
第二部 如何分攤成本？
第9章 塔木德解決方案
第10章 找出隱而未現的餅
第三部 五種複雜的談判
第11章 如果你更在乎
第12章 如果不確定餅是否存在
第13章 當談判攸關原則與名聲
第14章 多方談判如何分餅
第15章 當對方把你當棋子
第四部 把餅做大
第16章 給對方想要的...