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（節錄自第5章 你和誰談判？──談判理論模型與五大談判風格）



談判的本質

  如果深入對前述三大模型中的兩種變動元素再進一步分析，我們不難發現，橫軸與縱軸所代表的，其本質就是「硬」與「軟」──「重視工作事物是否完成」是硬，「重視他人感受」是軟；「不懼利害衝突」是硬，「著重關係維持」是軟；「堅持己見」是硬，「願意合作」是軟。

  談判的本質，我認為無非就是談判雙方「硬」和「軟」兩者間的微妙平衡，說穿了，就是「Give and take」、互相需索或給予的一個過程。

  若我們以此概念來總結三大模型的核心本質，其實就是「軟的給予」（Give），和「硬的取得」（Take）。畫成圖表，就能清楚看出各類談判風格。

  接著，我們就分別來看看「競爭型」、「退讓型」、「迴避型」、「妥協型」、「合作型」等不同風格的談判者姿態吧！



【競爭型／代表動物：獅子】

代表性關鍵字：

正面：自信、堅忍、不放棄、效率、高自尊、積極

負面：自大、固執、霸道、急功近利、具攻擊性、衝動

  採用競爭型談判模型的人，可分成兩種。一是天生有著如同獅子一般的性格，認為不管我有理還是無理，全天下都得聽我的。另一種是握有優渥的談判籌碼，好比市場地位、權力、交易資源等，所以可以做個霸道的王。

  這樣的人一心想要獲得勝利，堅持自己的目標，即便必須犧牲他人利益，也不以為意，不會有任何罪惡感。

  這類人也往往比較專注於自己的需求，不太理會他人的需要。他們的尊嚴凌駕於所有事物之上，對周遭的人往往容易出現溝通障礙而不自覺。

  選擇這種談判風格的人，有時候單純是因為他的談判技巧未臻成熟，屬於衝動型的談判者。這樣的人在談判局裡，往往會以為誰講話大聲誰就贏、誰比較凶就比較有優勢。

  然而衝動行事的後果，往往會做出「損人不利己」的行為。因為這種人欠缺理性思考，有時寧願「雙輸」（lose-lose），也不願做任何退讓給對方。

  這種談判姿態如果沒有強大的資源背景作為後盾，非常容易遇到談判僵局。對於沒有談資的獅子，理性的人們只會當他是虛張聲勢又難以溝通的對手，既然溝通不了還滿肚子委屈，不如對假獅子敬而遠之。

  成熟的談判者不太會因為性格去左右自己的談判風格，除非他是「故意的」──在那個情勢下，他擺出獅子的態勢最有利。

  前者獅子態樣純屬個性使然，但有另一種真正「厲害」的獅子，通常發生在這名談判者處於資源優位，或是握有決定性的權勢，他的態度自然是「我根本懶得和你談」、「你還沒有資格來和我談判」、「我的條件就是唯一且最終條件」。

  這些位處資源、地位、權力優勢型的獅子們，往往沒有要與處於資源低位者、權利弱勢方認真談判的意思。他們很可能會說出一句經典的獅子名言：「想要和我談事情？你得全部接收我的條件，其餘免談！」



【退讓型／代表動物：綿羊】

代表性關鍵字：

正面：和諧、維持關係、不自私、高效率、同理心強、高敏感

負面：犧牲、不自信、遷就、放棄、損害、低自尊、討好

  在談判中選擇當一隻溫馴的綿羊，看起來似乎沒有談判的必要。然而在一些談判的場合，有策略的談判者起初會刻意「裝弱」、選擇扮演成毫無威脅性的綿羊──他是為了得到更多的機會。但等到他得到下一次的談判機會時，可能就不再會扮演一隻綿羊了！

  這種情況通常會發生在商場上。比如一家小供應商為了得到大公司的青睞，剛開始對於大公司的交易條件全盤接收，即便再不利也還是點頭同意。等到養成大公司對其一定程度的依賴之後，原本唯唯諾諾的小綿羊，就可能不再溫馴。這種「策略性的退讓」，並不是真正的退讓，而是一方為了達到目的所選擇的手段。

  有些人天生害怕衝突，在他們的世界裡，以和為貴是唯一指導方針，所以，只要能避免矛盾，他們願意處處遷就。

  這種「燃燒自己，照亮別人」的人類，具有「蠟燭型人格」。若是在談判的場合，當談判雙方意見相左時，他們往往會很快地放棄自己原本的立場。

  更有甚者，他們關注別人的需求高於自己需求，習慣退讓與忍耐，具有「討好型人格」。

  在談判場合中，若是遇到這樣的對手，幾乎可以不戰而勝。只要面露不悅之色、皺個眉頭，可能連「我不同意」這四個字都還未說出口，這種類型的綿羊就已經忙不迭地把牛肉端到你眼前了。

  遇到綿羊，談判似乎可以輕鬆得勝。但要小心，有時候你遇到的可能不是隻「真綿羊」，他們只是暫時策略性的退讓，為的是後面更大的利益。

  此時，有經驗的談判者會立即繃緊神經，心中警鈴大作。你得想到三步遠，對手真正的目標究竟是什麼？天上沒有平白掉下來的餡餅，談判桌上也鮮少有不戰而得的勝利。



【迴避型／代表動物：鴕鳥】

代表性關鍵字：

正面：節省成本、避免衝突、問題迎刃而解

負面：消極、恐懼、不信任、問題繼續存在

  談判最怕遇到選擇消極逃避的鴕鳥，因為根本沒有對手可以和你談。

  一個人之所以會在面對問題的時候，選擇當一隻鴕鳥，有兩種可能：一是問題太難了，他解決不了；二是他根本不想解決這個問題，認為不值得花時間心力在此之上，有時候甚至是認為問題繼續懸而未決，對他反而有利。

  你可曾有過朋友借錢不還的經驗？傳訊息給朋友，他已讀不回；打電話給他，他裝死不接。此時你可能會替他設想：一定是這筆錢，他實在還不起，目前沒錢可還，所以自然要躲你；但也可能是他就算身上有錢，也不想還給你，就是要躲你。

  不管對方不出現的原因屬於哪一種，想要把一隻死命把頭埋在沙子中的鴕鳥拔出來面對問題，你絕對需要一定程度的談判策略和技巧。

  有些人屬於性格上的鴕鳥，本身具有「逃避型人格」。遇到衝突或棘手難題時，他們會選擇「先逃跑再說」，因為他們害怕面對問題，通常也沒有解決問題的能力，多半習慣將責任轉移，期待別人去幫忙收拾爛攤子；或是乾脆讓事情擱置，幻想問題隨著時間流逝而自然消失。

  你身邊是否也有這種「不面對」、「不處理」、「以拖待變」、「以時間換取空間」的親人、同事或朋友，讓你頭疼不已？

  這類人對自己解決問題的能力較沒有信心、害怕麻煩，或恐懼與人發生衝突。但是如果用對方法，還是可以讓他們「出來面對」。

  至於故意不理你的鴕鳥，可能是認為目前和你沒有談判的實益，或認為與你談判將要花費太多成本，和他未來可能得到的談判利益不成比例。既然如此，與其花時間交涉，不如直接「逃走」，讓你找不到人。

  面對這類鴕鳥，有經驗的談判者通常會認知到「也許現在不是談這件事的最好時機」。既然是這樣，就別再苦苦相逼，否則一味打擾對方，屆時傷了感情、壞了關係，恐怕日後真的連談的機會都沒有了。



【妥協型／代表動物：狐狸】

代表性關鍵字：

正面：禮尚往來、達成談判成果、有進有退、平衡

負面：犧牲部分利益、委屈求全、雙輸

  大部分常見的談判會落在「妥協型」。如同你我都常聽到的一句話：「不如我們雙方各退一步，然後……」這就是妥協型談判典型的開場白。

  妥協型的對話句型無所不在，可能是和房東爭取房租調漲的幅度可否不要那麼高、和老闆爭取出差的頻率不要那麼頻繁、和情人爭取刷卡瞎拼的額度是否可以節制一點、和父母爭取零用錢可不可以給多一點、和業主爭取給的佣金比例可不可以再往上調高一點……

  試想，如果在這些場合，我們若採用「競爭型」的談判風格，往往會陷入談判僵局，搞不好適得其反；如果採用「退讓型」談判風格，那也就不用談了，你讓都讓了，還爭取什麼呢？如果採用「迴避型」談判風格，問題則根本不得解決。

  所以，這就是為什麼「妥協型」的談判風格，常常被使用在我們日常生活大大小小的談判情境中──因為它不容易讓談判陷入僵局，可以化解問題。在心理層面上，縱使雙方都沒有取得最滿意談判成果，但因為看到對方也相對應讓步了，心裡不至於覺得不痛快。

  我們甚至可以說：「妥協，為的是讓問題得以解決。」藉著相互的進退，好找到雙方都能接受的平衡點。

  在妥協型的談判場景中，沒有經驗的談判者容易陷入「中點陷阱」。狐狸故意開了一個天花板的高價，然後再幽幽地告訴你：「年輕人，我看你很有誠意，不如這樣吧！我們雙方各退一步，就取中點價。」你傻乎乎地同意了，還覺得老闆人真好。原本十元的東西，他開價一百元，而你用五十元買入，瞬間你變成了用五倍市價買入商品的冤大頭。

  在妥協型的談判局裡，小心遇到詭計多端的老狐狸，故意開出不合理的條件，等著讓對手來砍殺。要知道，你和他在談判中間相遇的那一個點，很可能並不是「合理的中點」。



【合作型／代表動物：貓頭鷹】

代表性關鍵字：

正面：共好、把餅做大、創造利益、溝通、長期關係

負面：缺乏效率、談判過程冗長、複雜度高

  貓頭鷹給人的感覺，一般是「智慧」的象徵，足智多謀。

  如果有幸在一場談判中，遇上一位貓頭鷹級別的談判對手，是值得慶幸的事。通常，我們可以在貓頭鷹談判者身上看到做人處世的圓滑、顧全大局的細心、堅持溝通的真誠。貓頭鷹不是不懂得算計，而是他在計算的時候，願意把你的利益一起算進去，更把未來合作而產生的潛在利益一併計入。如此一來，不僅雙方均能滿意地離開談判桌，還會讓對手未來願意和貓頭鷹共享資源，成為長期的合作夥伴。

  如此理想的談判風格，如果可以適用於每個談判場景，那豈不是世界和平、太完美了嗎？你可能覺得奇怪，為什麼日常生活中，這個談判風格似乎不多見呢？

  其根本原因在於，合作型的談判是有前提要件的。首先，談判利益不能屬於「零和利益」。換句話說，如果談判利益的這塊餅，已經固定就這麼大了，無法再增加，代表著未來你每多一份利，等同我多一份相對應的損失。在這種局勢下，談判雙方實在沒有合作餘地。

  所以，想要採取合作型談判風格，事物的談判本質必須有合作空間，雙方有共同把談判利益這塊餅做大的機會。

  再者，如果雙方沒有建立長期關係的實益，可能雙方也沒有意願投注過多的時間精力採用合作型談判。這也可以解釋為什麼旅客到異鄉買紀念品時，常被當地商家當肥羊宰殺。商家覺得這輩子就和這名旅客做這一筆交易而已，所以他們沒有動機去累積商家的好信用、好名聲，此時不宰僅有一面之緣的旅客更待何時呢？

  此外，如果談判利益過小，或是談判事務本質過於簡單，談判者也不會願意投注心力採用合作型談判。只是為了跟小販買菜時討幾把蔥，難不成我還得和你朝夕相處，再畫個大餅說日後我們也許有機會一起開個全球連鎖的級市場？

  雖然貓頭鷹很有智慧，但在一般人的日常生活中，需要運用如此多的時間精力來談判的場合並不常見，通常是因為談判本身利益不大，或是事務本質並不複雜，殺雞焉用牛刀。最常使用這種談判風格的事件，往往是複雜的商業行為、商務談判、商業糾紛、勞資談判等等。

（節錄自第5章 你和誰談判？──談判理論模型與五大談判風格）



談判的本質

  如果深入對前述三大模型中的兩種變動元素再進一步分析，我們不難發現，橫軸與縱軸所代表的，其本質就是「硬」與「軟」──「重視工作事物是否完成」是硬，「重視他人感受」是軟；「不懼利害衝突」是硬，「著重關係維持」是軟；「堅持己見」是硬，「願意合作」是軟。

  談判的本質，我認為無非就是談判雙方「硬」和「軟」兩者間的微妙平衡，說穿了，就是「Give and take」、互相需索或給予的一個過程。

  若我們以此概念來總結三大模型的核心本質，其實就...

推薦文 談判是一輩子的事

趙少康／中廣前董事長



  《識人談判課》，既談識人，也論談判，兩者都是現代人每天面臨的重要課題。無糖律師把「識人」跟「談判」連結在一起，對不同的人有不同的談判技巧，實在很高明。

  自古「識人」就受到重視，孔子的「聽其言而觀其行」、孟子的「觀其眸子，人焉廋哉」，都在說明如何識人。我在講授「推銷技巧」課程的時候，也告訴業務人員：「你一眼就要了解你推銷的對象。」然後才能「投其所好」。譬如一進他的辦公室，看到滿牆掛的都是他的各種證書、獎狀，就知道他是一個好大喜功的人；如果他桌上擺的是全家照片，就明白他是一個重視家庭的人……另外觀察他的眼神、聲音、肢體語言，大概都能判斷個八九不離十。此時立刻要抓住他的注意力，讓他對你和你的產品的有興趣。

  而「談判」更是我們從小到大每天都在做的事情，只是我們不一定知道我們是在談判。「談判」也是一種「説服的過程」，希望別人接受你的觀點、要求或條件，講得輕一點是討論，講得重一點就是談判。

你沒想過的談判方式

  無糖律師以「衝突管理模型」為基礎，分析「競爭、退讓、迴避、妥協、合作」五種談判風格，並以「獅子、綿羊、鴕鳥、狐狸、貓頭鷹」五種動物形象作為代表，旁徵博引，告訴我們對什麼人要採用什麼談判技巧。深入淺出，舉例生動，娓娓道來，婉轉動聽，讓人一看就捨不得放下這本書。

  無糖律師本身學養深厚，既是律師，又通會計財務，加上多年執業經驗，閱人無數。她居中處理過很多複雜的商務、財務、離婚談判，由她根據理論與實務來寫這本書，真是再恰當不過。

  世界上本來就有各種不同的人，談判的對象也就形形色色、千奇百怪。我二十多歲在美國公司服務，待遇很好；也因為服兵役在內湖工兵學校當教官，對中央民代大湖山莊的房子有興趣。有人介紹一位想賣房子的國大代表太太，我到她家談判房子的價格，她在紙條上寫下「兩百九十萬」，我說讓我考慮幾天。等到約好那天，她說兩百九十萬不賣了。我把她寫的字條拿出來，她一把搶了，當場塞到嘴裡吞了下去。「我什麼時候說過兩百九十萬？」我完全沒想到一個國會議員的太太會做這種事，也讓當時年輕的我開了眼界。

  其實很多小朋友從小就懂談判的道理，有次我搭飛機，有個小朋友在機上吵鬧，媽媽哄他說：「你不要鬧，等等空服人員才會給你玩具。」這小朋友回說：「我鬧，她才會給我玩具。」過了一會，空服員果然拿著玩具過來安撫他。還有一次，我到任職的美國公司開會；當時台灣蘋果很貴，我想買一箱蘋果帶回來，美國同事的太太因此陪我去超市。她的小女兒想買超市的甜點，媽媽不准。說時遲那時快，小女生一下子就在甜點上咬了一口，造成既成事實。媽媽氣得要死，卻也無奈，只好付錢買下。真讓我感嘆後生可畏！

  又譬如美國的勞工常常鬧罷工，輪流舉牌在公司或工廠門口遊行示威，嚴重的更因停工造成公司嚴重損失，這時勞資就要談判。公司如果派太小的主管出來，勞方一定不滿；但如果大老闆出動，又沒有緩衝餘地。所以大公司常設有一個副總經理，專門負責勞資談判──位子夠高，但又不能承諾，因為後面還有老闆。

學會談判，並談出高度

  《識人談判課》講的就是對不同的對象「因才施教」。談判的方式不外乎「漫天要價，就地還錢」、「以進為退，以退為進」、「小題大作，大題小作」，以及「誘敵深入」、「死線威脅」、「極限施壓」、「見好就收」等。但不管對象是誰、使用什麼談判技巧，給對方一點周旋餘地，心存善念，不要存有害人之心，總是比較好。買賣不成仁義在，世界這麼小，山不轉路轉，總會有再相遇的時候。誠意與信用是無價的，一輩子跟著你走。

  無糖律師的上一本書《誰說只是約會，你就不必懂法律？》很受歡迎，我訪問過她，驚訝地發現她不僅理論基礎深厚，實際經驗更是豐富。口才辨給、條理分明，用實際的例子解釋深奧的法律。她學識好、表達能力強，美麗又有涵養氣質，是年輕一代的佼佼者，難怪很多機關團體搶著邀請她去演講。

  鼓勵你開始閱讀《識人談判課》，保證你的談判功力會躍上另一個層次。



推薦文 找到最適合自己的「好樣子」

郝旭烈／暢銷作家、企業講師、Podcast《郝聲音》節目主持人

  近幾年不管是出書的分享會，又或是企業內訓的課程，以及各種不同邀約的演講，常有觀眾或學生問我：「郝哥，你看起來好親切，都不會生氣的樣子。」

  我通常會帶著笑容，睜大眼睛對他們說：「那是因為我們現在的關係，讓我們彼此間可以保持親切的氛圍啊。我以往在工作上的時候，可就不是這個樣子了。」

  聽到我的回覆，更多人會好奇追問：「所以，郝哥你以前在公司上班的時候，也會發脾氣嗎？」

  這時候，我往往會哈哈大笑，然後再一次親切地對他們說：「如果是在以前非常高壓的半導體工作那段時間，你應該要問的是，我不發脾氣的時間有多少？」

  畢竟，不同的場合、不同的關係、不同的需求，會造就我們不同的角色扮演。像往日在高壓的環境之下，常常沒有太多時間去聽對方在說什麼，一心一意地只想表達自己的意見，希望別人接收、接受。認為只要論點夠有力、態度夠堅決，就能說服對方，掌握局勢。

  然而，情緒化的表達不但無法有效溝通，反而可能激化對立，讓彼此陷入僵局，甚至失去原本可以達成共識的機會。

  真正高明的談判者，懂得「強勢並不等於有效，爭論也不代表能取得優勢」的道理；也知道要掌控談判節奏，甚至適時讓步，以換取最為重要的利益；尤其在面對不同對手時，更明白情緒的表達、文字語氣的運用，都需要有不同的角色轉換，才可能找到影響對方決策的最佳切入點。

  這也是《識人談判課》很重要的分享與啟發。無論面對的是強勢對手、善變難測的夥伴，或是看似軟弱但暗藏鋒芒的人，都不能只用同一種「樣子」應對。懂得因地制宜、因勢利導；透過理解他人的角色，進而調整自己的角色，才能達成談判或溝通想要的目的。

  如一句老話：「知己知彼，百戰不殆。」至於「身經百戰」的無糖律師，對於不同的談判局又有何解讀？在辦公室利益分配的戰場上、在人際感情的拉鋸中，甚至是每個人都可能與銀行談的「錢」，她會如何談出好結果？這就是本書的精彩之處了。

  誠摯推薦這本《識人談判課》，讓我們不只看見別人的樣子，更找到在不同談判局中，最適合自己的「好樣子」。



專業推薦

  如果你覺得談判很難，那是因為你還沒遇到無糖律師！

  這本書就像一場超有趣的動物大亂鬥，教你用最輕鬆的方式學會「識人談判」。獅子、綿羊、鴕鳥、狐狸、貓頭鷹──五種談判風格一目了然，二十四個精彩案例無痛上手。不只是一本談判書，更是一本「識人」攻略，讓你自信滿滿地迎戰人生每一場較量！值得放進你的生存寶典。

──周品均／唯品風尚集團執行長



  你不必是律師，也可以善用裡面的技巧為自己爭取更多。

  無糖律師這本《識人談判課》有具體的談判理論框架，輔以眾多真實且貼近你我生活的故事，按圖索驥，你也可以善用書中的交換、合作利益，甚至是營造壓力、時間以及信任，提升自己的談判能力。

──鄭均祥／言果學習創辦人暨執行長



  談判無所不在，這是我在企業培訓與顧問工作中最深刻的體會。無論是與客戶談合約、與團隊協商專案，甚至與家人溝通生活安排，談判其實就是影響力的展現。

  無糖律師透過「衝突管理模型」與五大談判風格，幫助我們快速識別對手、靈活應對，讓談判不再只是硬碰硬，而是找到雙贏的方案。書中案例生動，能幫助我們在職場、商業、甚至日常生活中，更精準地與人溝通、爭取資源、建立長遠合作。

  作為企業顧問，我深知「會談判」不是爭輸贏，而是談出好關係、好機會。

  我誠摯推薦這本書，幫助你提升影響力，談出更好的未來！

──林揚程／太毅國際顧問執行長



  無糖律師不但是律師，同時也是一位談判專家，但我更認為她是一個好老師。

  她的新作《識人談判課》可以說是新型態的談判教科書，教你「先識人，再談判」。融合理論與多年經驗，你將學會如何理解談判對手的風格，並透過不同情境，明白理論如何應用。

  例如：朋友向你借錢、商場上的談判、辦公室政治、公司募資、商業併購……這些案例可以擴增你的思考認知、累積談判的資料庫。即使你是第一次面臨這種局，也能提早擬定作戰策略，在談判的領域談笑風生。

  你唯一要注意的事情，就是不能讓競爭對手看這本書，被他們學會就慘了！

──雷浩斯／價值投資者、財經作家



  《識人談判課》是一部結合理論與實戰的談判指南。留美的無糖律師執筆，融合古今中外知名的談判模型，精煉出一套實用的方法論。

  談判無處不在，尤其在B2B銷售領域，業務人員與客戶、合作夥伴、內部團隊交涉等，談判是必修技能，成功的關鍵更在於「知己知彼，百戰百勝」。

  本書提供的系統化模型與策略，讓讀者能夠靈活應對不同情境，不僅提升談判能力，更能在職場與生活中取得優勢。

  不論來自哪個行業，若想強化溝通與談判技巧，這本書絕對值得細讀。融會貫通後，將能談出好關係、談出好工作、談出好運氣，最終談出更精彩的人生！

──范永銀／SAP Taiwan思愛普軟體系統股份有限公司業務總經理



  或許你會問：有沒有一套放諸四海皆準的談判技巧？當然沒有，就像你和家人、朋友、同事或老闆，甚至是討厭的對象，也不會用同樣的方式溝通與表達，對吧？

  但也無須感到沮喪或焦慮，要學會談判，還是有準則可以依循的。比方說，我們可以去理解在零和利益、交換利益、合作利益等不同情境下，該採取什麼樣的談判策略？面對不同的談判者風格，如競爭的獅子、迴避的鴕鳥、退讓的綿羊、妥協的狐狸、合作的貓頭鷹，又該怎樣的應對？

  這本書深入淺出地探討了談判的各個面向，不僅闡述了談判的本質，更提供了實用的技巧與策略，適合所有想提升談判能力的人士閱讀。

──劉奕酉／鉑澈行銷顧問策略長



  談判的風格來自於哪裡？當然來自於「人」。

  面對不同的人，產出不同的談判風格，才能夠對症下藥，達陣成功。

  無糖律師以執業的實戰經驗，導入生活中的談判運用。以人為本的談判風格設定，不僅讓讀者容易入手，更可以廣泛地應用在生活的不同層面。

──王介安／GAS口語魅力培訓®創辦人、廣播主持人



  在大家的印象中，律師通常都比較嚴肅，無糖律師卻不同，她沒有冷冰冰的距離感，懂得用親和務實的方式與人溝通，讓人願意放心地把重要的案子託付給她。

  這次很榮幸可以推薦無糖這本《識人談判課》，這本書透過二十四個實戰案例以及五種具體的動物形象，讓您清晰了解各角度的談判技巧。我相信您看完這本書，不管是從商業交易、職場協商，到日常人際互動，都會非常有感。

──老獅說Lion／老獅說媒體學院創辦人、領頭羊媒體科技執行長

推薦文 談判是一輩子的事

趙少康／中廣前董事長



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  自古「識人」就受到重視，孔子的「聽其言而觀其行」、孟子的「觀其眸子，人焉廋哉」，都在說明如何識人。我在講授「推銷技巧」課程的時候，也告訴業務人員：「你一眼就要了解你推銷的對象。」然後才能「投其所好」。譬如一進他的辦公室，看到滿牆掛的都是他的各種證書、獎狀，就知道他是一個好大喜功的人；如果他桌上...

自序 律師生涯中的談判經驗

  律師是個幾乎睜開眼就得處理人們衝突的職業。人們帶著各種疑難雜症上門求助，而身為律師的我們要如何「使力」，才能適當地幫助到委託人？

  在律師生涯中，我看過大大小小的衝突，有因利而生、因情而起，更多的是因勢而發。許多當事人根本沒想到自己會有身陷「局」裡的一天，卻不得不去處理和面對。各種衝突的成因不同、主角們個性不同、時空背景不同、對手實力不同。某個個案能夠運作的談判方式，可能在另一個個案卻無法適用，甚至適得其反。

  我曾經處理過兩個很類似的勞資糾紛：兩個老闆的個性都類似，理性中帶著些許霸氣，但兩位離職員工的個性迥然不同，一位看似謙和有禮，但他的內心其實早已決定，只要拿不到自己想要的，就會把前老闆一狀告進法院，周旋到底；另一位員工在與我協商時，三不五時展現真人版河東獅吼，我卻在她的眼裡讀到「我想趕快結束這一切」的訊息。

  哪一位實際上花了我比較多的時間精力去處理？答案是前者。

  以一般人的理解，可能會以為，柔弱的綿羊好欺負，可以予取予求不留餘地；對於咆哮的獅子，大家反而禮讓三分。但在真實世界中，你看到的綿羊可能因為他手中握有談判籌碼因而淡定，嘶吼的獅子反而可能是隻不具殺傷力的大貓。

  為什麼我要寫這一本書？當律師這麼多年，我發現人與人間的矛盾衝突，若當事人能有好好溝通的談判能力，往往可以免除許多不必要的爭議，甚或訴訟之累。

  在法律程序中，有所謂的「和解」、「調解」，甚至對於特定事件在提起訴訟前，會規定當事人間應先行「強制調解」的程序，未經調解，不得進入法院爭訟。比如道路交通事故、醫療紛爭、僱傭契約爭議、合夥爭議等，均屬於「強制調解」事件。就連訴請離婚，法院於起訴前也會先行安排當事人進行調解，調解不成才會進入審判程序。立法者認為，當事人如果「好好談」就能解決事情，又何必鬧進法院動刀動槍呢？

  可不是嗎？若能坐下來好好談，為什麼要勞心勞力打官司？這時，一定有很多人會問：「可是我要怎麼讓對方願意坐下來，好好和我談呢？」

  這就是門學問了，面對各種不同的交易情境、談判對手，該用什麼態度談？該積極？該退讓？甚至談不成要如何優雅離場，不傷雙方和氣？談判不只是技巧，更是門藝術。

  本書的前六章，我將介紹重要的談判理論和工具，在模型的架構輔助下，讓你更有系統、更快速地掌握談判技巧。接下來的章節則融合了我的實戰經驗，不妨想想，如果是你遇到這樣的談判情境、難題，又會怎麼做。

  讀完這本書，可能會顛覆你對談判的刻版印象──原來談判不是只充滿了「競爭」和「爭奪」！談判過程也有可能藉由彼此探索、溝通的過程，建立起雙方信任，開啟合作模式。

  更重要的是，談判既然以「人」為本，每個人的脾氣、個性、教養、習慣、風格都不一樣，所以談判沒有一個「固定方程式」。如何在談判桌上一眼識出對方本色，據此選擇適合的談判策略和方式，將決定你是否能夠有效地解決問題於開端，讓它日後不至於惡化到不可收拾。

  一場好的談判，可以談出素質、談出高度，甚至談出共患難的情誼。希望這本書不止能幫助你提升談判力，更能幫助你談出好關係、談出好工作、談出好運氣、談出好人生！

自序 律師生涯中的談判經驗

  律師是個幾乎睜開眼就得處理人們衝突的職業。人們帶著各種疑難雜症上門求助，而身為律師的我們要如何「使力」，才能適當地幫助到委託人？

  在律師生涯中，我看過大大小小的衝突，有因利而生、因情而起，更多的是因勢而發。許多當事人根本沒想到自己會有身陷「局」裡的一天，卻不得不去處理和面對。各種衝突的成因不同、主角們個性不同、時空背景不同、對手實力不同。某個個案能夠運作的談判方式，可能在另一個個案卻無法適用，甚至適得其反。

  我曾經處理過兩個很類似的勞資糾紛：兩個老闆的個性都類似，...

序 律師生涯中的談判經驗

Part1 先識人，再談判
第1章 談判者，你要「會」什麼？
第2章 你要的，剛好是我不要的？──論談判利益的類型
第3章 談判有公式嗎？──影響談判策略的八個元素
第4章 談判前，該準備些什麼？──目標、籌碼、底線
第5章 你和誰談判？──談判理論模型與五大談判風格
第6章 你的對手是哪一型？──判斷對方的談判風格

Part2 與獅子談判
第7章 獅子有哪些類型？
第8章 「商業交易」──紙老虎的虛張聲勢
第9章 「離婚條件」──小孩才做選擇，身為獅子的我，全都要！
第10章 「情侶糾紛」──這點對我很重要，怎麼會對你也很重要？
第11章 「買賣議價」──你很有野心，但我也不是吃素的！
第12章 「爭取加薪」──員工視角：談判的目的是什麼？
第13章 「情緒攻防」──不友善的談判攻勢，該如何處理？

Part3 與綿羊談判
第14章 綿羊有哪些類型？
第15章 「房屋買賣」──面對哀兵策略，真可放心攻城略地嗎？
第16章 「假意順從」──犯錯裝乖的員工是真溫順嗎？
第17章 「情感操控」──我拒絕被PUA！
第18章 「以小搏大」──極為偏頗的商業條件，我該接受嗎？

Part4 與鴕鳥談判
第19章 鴕鳥有哪些類型？
第20章 「拖延困境」──相處難，離婚更難，我該如何讓你簽字？
第21章 「話題轉移」──保險？我沒有要和你談保險這件事呀！
第22章 「欠錢不還」──該拿擺爛逃避的朋友如何是好？
第23章 「信口開河」──我只是逢場作戲，並沒有要認真和你做生意……
第24章 「反向操作」──你愈急，我就愈不急！

Part5 與狐狸談判
第25章 狐狸有哪些類型？
第26章 「臨門一腳」──簽約前的附加條件談判
第27章 「員工求去」──老闆視角：我可以給你的，不止是金錢而已
第28章 「權力平衡」──辦公室裡的利益分配戰
第29章 「合約談判」──「請容我請示上層之後再回覆。」
第30章 「貸款交涉」──和銀行討價還價不是夢？

Part6 與貓頭鷹談判
第31章 貓頭鷹是什麼樣的對手？
第32章 「公司募資」──讓你投資我，並不是要你吃掉我
第33章 「商業併購」──雖然我也想和你在一起，但別想偷吃我豆腐
第34章 「借勢整合」──從不起眼的供應商搖身一變策略合作夥伴
第35章 「夥伴反目」──昔日戰友成為今日勁敵？

序 律師生涯中的談判經驗

Part1 先識人，再談判
第1章 談判者，你要「會」什麼？
第2章 你要的，剛好是我不要的？──論談判利益的類型
第3章 談判有公式嗎？──影響談判策略的八個元素
第4章 談判前，該準備些什麼？──目標、籌碼、底線
第5章 你和誰談判？──談判理論模型與五大談判風格
第6章 你的對手是哪一型？──判斷對方的談判風格

Part2 與獅子談判
第7章 獅子有哪些類型？
第8章 「商業交易」──紙老虎的虛張聲勢
第9章 「離婚條件」──小孩才做選擇，身為獅子的我，全都要！
第10章 「情侶糾紛」──這...