作者：Roger Fisher、William Ury、Bruce Patton
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★哈佛大學法、商學院30年經典教材
★Amazon「談判類」排行榜No.1
★全球總銷售超過800萬本
★美國《商業週刊》最長銷的商業書之一
特別企劃【商業談判實戰演練】──企業經營管理顧問師 陳其華，藉由案例示範，教你快速掌握談判最佳策略
【專文導讀】
東吳大學政治系教授 劉必榮、中央警察大學談判學兼任助理教授 張文瑞、中華民國應用商業管理協會理事長 鄭致文
【口碑推薦】
信義房屋董事長 周俊吉、台北市政府副市長 張金鶚、台塑石化董事長 陳寶郎、行政院政務委員 薛琦
打開電視新聞，家庭糾紛、勞資爭議與外交衝突輪番上演，這些紛紛擾擾，追根究柢，全都是因為缺乏理想的談判過程。
日常生活中，每個人難免面對討價還價、薪資協議、工作分配等等需要溝通協調的現實情況，如果不想靠耍手段、費心機佔得便宜卻壞了關係，就需要提升談判能力，才能達成協議。
不管你喜不喜歡，談判是人生免不了的事。在任何協商中，隨機應變非常重要，但在開口之前，還是有些準備可以讓你事半功倍。
上談判桌之前，你該把握四項原則──將人與問題分開來看；要重視談判雙方的根本利益，而不是單純地擺明自己的強硬立場；在最後拍板之前，努力尋求一切解決問題的可能，並找出中立客觀的判斷標準。
談判的本質就是溝通，高品質的溝通建立在良好的關係上，所以最重要的是積極聆聽對方的話語並調整自己的說話方式：談判雙方要注意對方的情緒變化，有的人需要安全感，有的人希望佔上風。參透對手在思考什麼、需要什麼──也許達成協議的關鍵，就在這些需求的差異之中。
由哈佛談判專案中心發展出的原則性談判法，是根據雙方真正在意的利益來決定議題，而非針對條件進行拉鋸戰。當利益衝突時，應堅持公平原則，不受雙方意志力影響。
針對原則談判的方法是對利益強硬，對人和；不耍花招，故作姿態。
針對原則談判讓你明白如何得到滿意的收穫，但仍不失光明正大；也就是既能合情合理，又能保護你免於因堅持公平而吃了悶虧。
本書所談針對原則的談判策略符合所有目的，它不像有些談判祕訣最好是我懂你不懂；相反的，越多參與談判者懂得這個方法，運用起來反而更容易也更有成效。將本書內容融會貫通，不僅能有效解決各種爭議，而且能談出讓人說到做到、心服口服的好結果。
作者簡介：
羅傑‧費雪（Roger Fisher, 1922-2012）
「哈佛談判專案中心」（Harvard Negotiation Project）創始人，直到2012年9月過世之前，在哈佛法學院教授談判課程超過40年。他是美國伊利諾州人，二次大戰期間曾服役於美國空軍，在巴黎執行馬歇爾計畫（Marshall Plan），並且在美國法務部任職過。之後在華盛頓從事法律工作，擔任國防部的法律顧問，提供政府部門許多建議並籌辦相關研習會。他亦是電視競賽節目「辯護者」（The Advocates）的發想者與製作人，著有《超越理性》（Beyond Reason）等書。
威廉‧尤瑞（William Ury）
談判與仲裁事務的顧問、作者及講師，亦為哈佛談判專案中心的共同負責人。他曾在各種爭執情境中扮演第三方的仲裁者，從房租糾紛到肯德基州煤礦工人的勞資糾紛等，並曾任白宮顧問，協助於華府與莫斯科兩地設立降低核風險中心。他成長於加州及瑞士，並獲得耶魯及哈佛大學語言學和人類學等學位。著有《學會說不》（天下雜誌）、《突破拒絕》（Getting Past No）等書。
布魯斯‧派頓（Bruce Patton）
新生代的哈佛學者，哈佛談判專案中心的共同創辦人及特聘研究員，哈佛法學院談判課程之共同創辦人，也是優越夥伴（Vantage Partners, LLC）創辦合夥人之一；該顧問公司協助富比士全球2000大企業（Global 2000）談判及維護其最重要的商業關係。身為調停人，他協助建立美伊人質衝突的和談架構，與諾貝爾和平獎得主阿里亞斯（Oscar Arias）合作確保阿里亞斯中美洲和平計畫（Arias Peace Plan for Central America）的成功，並與南非各個團體合力打造憲法進程，終結南非的種族隔離。著有暢銷書《比要求加薪更難以啟齒》（臉譜）。
譯者簡介：
劉慧玉
曾任職A. C. Nielsen、Kantar Worldpanel市場研究顧問公司。譯有《6頂思考帽》、《顧客不會主動告訴你》、《服務行銷新視野》、《1001種留住顧客的方法》、《你會管人嗎？》等二十多本書。
名人推薦：
在我的談判課堂上，經常出現小綿羊變身大野狼的故事。有許多林黛玉型的女子來上談判課，自我介紹時還會出現嬌羞不語的情況，經過適當的談判練習後，大多變身為虎虎生風的談判高手，不可同日而語。我真正想要指出的是恐懼談判的人或者是拒絕談判的人，通常會付出驚人的代價。這個代價就是不斷遠離成功的大門，直接通往失敗的痛苦深淵。
世界上有兩種人想要學習談判力，一種是渴望成功；另一種是追求更成功。要達到目的，我們必須透過大量而成功的談判才能有效達成。成功與談判並不是菁英獨享的奢侈品，只要經過適當的訓練與閱讀就可以輕鬆獲得談判力，所以我樂意推薦這本書給想要使用談判力來達到成功的朋友。
──中華民國應用商業管理協會理事長 鄭致文
這本《哈佛這樣教談判》已經問世超過三十年。三十年來，全世界研究談判的人，幾乎都讀過這本書。這不只是因為哈佛的名聲，也因為書裡面所教的談判技巧易學好用。
……彼得．杜拉克在管理上常問，你到底要甚麼？談判時也可以問同樣的問題：你到底想談到甚麼？是價格？交期？還是規格？多問幾次，立場和利益的層次就區分開了。立場之爭可能只是意氣，在實質利益上達標才是王道。哈佛學者在這本書中，也給了許多因此談成的案例，相當精采。
──東吳大學政治系教授 劉必榮
綜觀國內外「談判」、「溝通」、「調解」、「協調與說服」和「危機談判」教育訓練中，本書是最受青睞的指定教材，例如：以筆者曾參加過的1999年聯邦調查局危機談判研習營、2003年美加西岸人質談判官協會高級班研習會及2012年美國加州人質談判官協會談判研習會為例，許多講座不約而同地使用本書原則性談判法的準則講授危機談判和溝通技巧，由此可見《哈佛這樣教談判力》的影響力。此外，筆者從事「危機處理」和「談判」教育訓練工作已滿二十年，本書也是授課中的參考教科書之一，學習原則性談判法，讀者不僅可增加談判協商技術，也能改善人際關係。
──中央警察大學談判學兼任助理教授 張文瑞
來自哈佛法學院的《哈佛這樣教談判力》，是近年來難得一見的強大工具書，三十年來已陸續改版三次，足見現代社會對於談判技巧與策略的需求孔急；及透過談判盱衡全局、折衝樽俎，有效擴大影響力的重要性。
我所身處的行業，恰巧是培養談判力與實地演練的絕佳環境，書中提及的多項談判戰術，相信對許多業務同仁大有幫助；但在兼顧雙方利益、採用客觀標準、擴大可能選項、創造替代方案的同時，更應堅守「義以為質，信以成之」的基本原則，才是個人、企業，乃至於整體社會、國家得以安身立命、和平永續的關鍵因素。
──信義房屋董事長 周俊吉
房地產的買賣交易、老舊地區的都市更新均涉及龐大的金錢與利益，其中包括買賣雙方、仲介人員以及地主和實施者（建商）等各角色，有些人有相當談判經驗，但許多人都缺乏實際談判經驗，透過此書所教的「談判術」，相信對房地產交易與都市更新的順利進行，達到「雙贏」的結果，將有相當助益。
──台北市政府副市長&國立政治大學地政系特聘教授 張金鶚
談判就不會是「與人無爭」，爭什麼？爭一口氣是下策，爭共贏是中策，爭互信是上策。從《哈佛這樣教談判力》可獲得驗證。
──行政院政務委員 薛琦
作者成功地將眾多常識性的觀察及建議，濃縮為一本明確簡鍊的小書。
──《商業週刊》（Businessweek）
緊湊清晰的「雙贏」談判簡報。
──《新聞週刊》（Newsweek）
這是我讀過有關談判最棒的一本書。
──經濟學家約翰‧加爾布雷斯（John Kenneth Galbraith）
在有關紛爭處理的文獻中，地位不可一世。在影響實務者、教師、研究員、大眾趨近談判方面，恐怕再沒有另一本書有此影響力。
──國家紛爭處理論壇（National Institute for Dispute Resolution Forum）
談判入門書籍中，《哈佛這樣教談判力》之可讀性與實用性極高。面對個人、社群、企業的種種議題，我們無一不是談判者，都亟須鍛鍊自己處理衝突與談和的能力。這本簡明小書實為最佳起點。
──勞資關係系統理論大師約翰‧鄧勒普（John T. Dunlop）
這本精彩著作能化敵為友，讓互相敵視的對打轉為共同解決問題的奮鬥。
──美國外交、政治家艾弗瑞‧哈里曼（Averell Harriman）
《哈佛這樣教談判力》清晰易懂，教你化解任何處境帶來的衝突，指點你贏得目標卻不傷及感情。真希望我是本書作者！
──專欄作家安‧蘭德斯（Ann Landers）
《哈佛這樣教談判力》強大，敏銳，充滿說服力，不是一堆取巧手法，而是明確的整體戰術。說它是最有用的教戰手冊恐怕也不為過！
──美國政治、外交家艾略特‧理查森（Elliot Richardson）
這些概念很簡單，卻力量驚人，對國際事務貢獻良多，如今可造福眾人，是面對談判的一流建議。
──美國外交、政治家賽勒斯‧萬斯（Cyrus Vance）
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日常生活中，每個人難免面對討價還價、薪資協議、工作分配等等需要溝通協調的現實情況，如果不想靠耍手段、費心機佔得便宜卻壞了關係，就需要提升談判能力，才能達成協議。
不管你喜不喜歡，談判是人生免不了的事。在任何協商中，隨機應變非常重要，但在開口之前，還是有些準備可以讓你事半功倍。
上談判桌之前，你該把握四項原則──將人與問題分開來看；要重視談判雙方的根本利益，而不是單純地擺明自己的強硬立場；在最後拍板之前，努力尋求一切解決問題的可能，並找出中立客觀的判斷標準。
談判的本質就是溝通，高品質的溝通建立在良好的關係上，所以最重要的是積極聆聽對方的話語並調整自己的說話方式：談判雙方要注意對方的情緒變化，有的人需要安全感，有的人希望佔上風。參透對手在思考什麼、需要什麼──也許達成協議的關鍵，就在這些需求的差異之中。
由哈佛談判專案中心發展出的原則性談判法，是根據雙方真正在意的利益來決定議題，而非針對條件進行拉鋸戰。當利益衝突時，應堅持公平原則，不受雙方意志力影響。
針對原則談判的方法是對利益強硬，對人和；不耍花招，故作姿態。
針對原則談判讓你明白如何得到滿意的收穫，但仍不失光明正大；也就是既能合情合理，又能保護你免於因堅持公平而吃了悶虧。
本書所談針對原則的談判策略符合所有目的，它不像有些談判祕訣最好是我懂你不懂；相反的，越多參與談判者懂得這個方法，運用起來反而更容易也更有成效。將本書內容融會貫通，不僅能有效解決各種爭議，而且能談出讓人說到做到、心服口服的好結果。
作者簡介：
羅傑‧費雪（Roger Fisher, 1922-2012）
「哈佛談判專案中心」（Harvard Negotiation Project）創始人，直到2012年9月過世之前，在哈佛法學院教授談判課程超過40年。他是美國伊利諾州人，二次大戰期間曾服役於美國空軍，在巴黎執行馬歇爾計畫（Marshall Plan），並且在美國法務部任職過。之後在華盛頓從事法律工作，擔任國防部的法律顧問，提供政府部門許多建議並籌辦相關研習會。他亦是電視競賽節目「辯護者」（The Advocates）的發想者與製作人，著有《超越理性》（Beyond Reason）等書。
威廉‧尤瑞（William Ury）
談判與仲裁事務的顧問、作者及講師，亦為哈佛談判專案中心的共同負責人。他曾在各種爭執情境中扮演第三方的仲裁者，從房租糾紛到肯德基州煤礦工人的勞資糾紛等，並曾任白宮顧問，協助於華府與莫斯科兩地設立降低核風險中心。他成長於加州及瑞士，並獲得耶魯及哈佛大學語言學和人類學等學位。著有《學會說不》（天下雜誌）、《突破拒絕》（Getting Past No）等書。
布魯斯‧派頓（Bruce Patton）
新生代的哈佛學者，哈佛談判專案中心的共同創辦人及特聘研究員，哈佛法學院談判課程之共同創辦人，也是優越夥伴（Vantage Partners, LLC）創辦合夥人之一；該顧問公司協助富比士全球2000大企業（Global 2000）談判及維護其最重要的商業關係。身為調停人，他協助建立美伊人質衝突的和談架構，與諾貝爾和平獎得主阿里亞斯（Oscar Arias）合作確保阿里亞斯中美洲和平計畫（Arias Peace Plan for Central America）的成功，並與南非各個團體合力打造憲法進程，終結南非的種族隔離。著有暢銷書《比要求加薪更難以啟齒》（臉譜）。
譯者簡介：
劉慧玉
曾任職A. C. Nielsen、Kantar Worldpanel市場研究顧問公司。譯有《6頂思考帽》、《顧客不會主動告訴你》、《服務行銷新視野》、《1001種留住顧客的方法》、《你會管人嗎？》等二十多本書。
名人推薦：
在我的談判課堂上，經常出現小綿羊變身大野狼的故事。有許多林黛玉型的女子來上談判課，自我介紹時還會出現嬌羞不語的情況，經過適當的談判練習後，大多變身為虎虎生風的談判高手，不可同日而語。我真正想要指出的是恐懼談判的人或者是拒絕談判的人，通常會付出驚人的代價。這個代價就是不斷遠離成功的大門，直接通往失敗的痛苦深淵。
世界上有兩種人想要學習談判力，一種是渴望成功；另一種是追求更成功。要達到目的，我們必須透過大量而成功的談判才能有效達成。成功與談判並不是菁英獨享的奢侈品，只要經過適當的訓練與閱讀就可以輕鬆獲得談判力，所以我樂意推薦這本書給想要使用談判力來達到成功的朋友。
──中華民國應用商業管理協會理事長 鄭致文
這本《哈佛這樣教談判》已經問世超過三十年。三十年來，全世界研究談判的人，幾乎都讀過這本書。這不只是因為哈佛的名聲，也因為書裡面所教的談判技巧易學好用。
……彼得．杜拉克在管理上常問，你到底要甚麼？談判時也可以問同樣的問題：你到底想談到甚麼？是價格？交期？還是規格？多問幾次，立場和利益的層次就區分開了。立場之爭可能只是意氣，在實質利益上達標才是王道。哈佛學者在這本書中，也給了許多因此談成的案例，相當精采。
──東吳大學政治系教授 劉必榮
綜觀國內外「談判」、「溝通」、「調解」、「協調與說服」和「危機談判」教育訓練中，本書是最受青睞的指定教材，例如：以筆者曾參加過的1999年聯邦調查局危機談判研習營、2003年美加西岸人質談判官協會高級班研習會及2012年美國加州人質談判官協會談判研習會為例，許多講座不約而同地使用本書原則性談判法的準則講授危機談判和溝通技巧，由此可見《哈佛這樣教談判力》的影響力。此外，筆者從事「危機處理」和「談判」教育訓練工作已滿二十年，本書也是授課中的參考教科書之一，學習原則性談判法，讀者不僅可增加談判協商技術，也能改善人際關係。
──中央警察大學談判學兼任助理教授 張文瑞
來自哈佛法學院的《哈佛這樣教談判力》，是近年來難得一見的強大工具書，三十年來已陸續改版三次，足見現代社會對於談判技巧與策略的需求孔急；及透過談判盱衡全局、折衝樽俎，有效擴大影響力的重要性。
我所身處的行業，恰巧是培養談判力與實地演練的絕佳環境，書中提及的多項談判戰術，相信對許多業務同仁大有幫助；但在兼顧雙方利益、採用客觀標準、擴大可能選項、創造替代方案的同時，更應堅守「義以為質，信以成之」的基本原則，才是個人、企業，乃至於整體社會、國家得以安身立命、和平永續的關鍵因素。
──信義房屋董事長 周俊吉
房地產的買賣交易、老舊地區的都市更新均涉及龐大的金錢與利益，其中包括買賣雙方、仲介人員以及地主和實施者（建商）等各角色，有些人有相當談判經驗，但許多人都缺乏實際談判經驗，透過此書所教的「談判術」，相信對房地產交易與都市更新的順利進行，達到「雙贏」的結果，將有相當助益。
──台北市政府副市長&國立政治大學地政系特聘教授 張金鶚
談判就不會是「與人無爭」，爭什麼？爭一口氣是下策，爭共贏是中策，爭互信是上策。從《哈佛這樣教談判力》可獲得驗證。
──行政院政務委員 薛琦
作者成功地將眾多常識性的觀察及建議，濃縮為一本明確簡鍊的小書。
──《商業週刊》（Businessweek）
緊湊清晰的「雙贏」談判簡報。
──《新聞週刊》（Newsweek）
這是我讀過有關談判最棒的一本書。
──經濟學家約翰‧加爾布雷斯（John Kenneth Galbraith）
在有關紛爭處理的文獻中，地位不可一世。在影響實務者、教師、研究員、大眾趨近談判方面，恐怕再沒有另一本書有此影響力。
──國家紛爭處理論壇（National Institute for Dispute Resolution Forum）
談判入門書籍中，《哈佛這樣教談判力》之可讀性與實用性極高。面對個人、社群、企業的種種議題，我們無一不是談判者，都亟須鍛鍊自己處理衝突與談和的能力。這本簡明小書實為最佳起點。
──勞資關係系統理論大師約翰‧鄧勒普（John T. Dunlop）
這本精彩著作能化敵為友，讓互相敵視的對打轉為共同解決問題的奮鬥。
──美國外交、政治家艾弗瑞‧哈里曼（Averell Harriman）
《哈佛這樣教談判力》清晰易懂，教你化解任何處境帶來的衝突，指點你贏得目標卻不傷及感情。真希望我是本書作者！
──專欄作家安‧蘭德斯（Ann Landers）
《哈佛這樣教談判力》強大，敏銳，充滿說服力，不是一堆取巧手法，而是明確的整體戰術。說它是最有用的教戰手冊恐怕也不為過！
──美國政治、外交家艾略特‧理查森（Elliot Richardson）
這些概念很簡單，卻力量驚人，對國際事務貢獻良多，如今可造福眾人，是面對談判的一流建議。
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