第4課　新創的生存考驗：你會賣嗎？

新創的雙引擎：技術讓你起飛，銷售讓你續航

在技術型創業中，第一引擎往往是研發與產品開發。它負責把你的創意、技術能力轉化成實際可用的產品，這是啟動創業的起點。但只有一顆引擎的飛機，飛不遠，也不安全。我提供一個公式幫助大家快速理解。

（研發力 × 銷售力）＞門檻阻力＝規模化成長

此公式定義了新創生死的動能邏輯：研發力提供技術起點，銷售力則是續航燃料。兩者採相乘關係，強調技術再強，若無系統化銷售將價值轉為營收，乘積仍為零。唯有當兩者合力大於門檻阻力時—這阻力包含產業的保守思維與複雜的導入痛點—創新才能跨越生存考驗，達成真正的規模化成長。

創業者必須注意，即便你的產品性能卓越，如果市場沒有持續輸入燃料（營收與現金流），創業很快就會熄火。創業要飛得高、飛得穩，就得啟動第二顆引擎：銷售機器。我經常收聽矽谷投資人的Podcast，他們在節目中不約而同地提到一個現象：很多天使輪（Angel Round）或種子輪（Seed Round）的新創，太過聚焦在產品研發，把大部分募資資金都投入開發，結果幾乎壓縮了銷售與行銷的資源。

學術研究也發現，營收成長較快的新創團隊，往往在早期就投入較多資源在銷售，而非單純壓在研發上。這類公司不只能更快累積營收，也較容易在後續的融資中獲得青睞。

所以，每當看到創辦人滿懷自信、熱情地介紹技術細節，我腦中總會浮現兩個問題：

1. 這個產品再厲害，如果市場不知道怎麼買，有用嗎？
2. 有沒有設計好銷售流程？有人負責去說服客戶嗎？

銷售不只是業務員的個人推銷能力，而是一整套可以複製、精進、放大的流程與系統。它結合了人、心理學、產品設計與服務經驗，目的是要把潛在需求轉換成實際營收。許多科技創辦人容易忽略這一點，我過去也一樣，我們天生就想解決「技術問題」，卻很少去思考「市場問題」。這種想法讓公司花了大部分時間在改善產品功能，卻沒有花同樣的心力去學習：怎麼把價值傳遞給客戶，並讓他願意付錢。

銷售系統，從創業第一天就要是核心策略

熱愛自己做的產品，對創辦人來說是基本條件。但如果只有技術、沒有銷售力，終究會被市場淘汰。這也是我在第二課曾提醒過的：技術創新一定要伴隨商業創新，這樣的創新才會有真正的價值。所以後來，我開始去研究那些活下來的科技新創，不管是軟體、硬體還是AI。他們都有一個共同點：銷售和市場推進，從創業第一天就是核心策略，不是等產品完成才開始想。

很多科技人以為，銷售是在產品開發完後才開始的工作。但我想告訴讀者：銷售就是你的商業模式引擎。沒有它，再厲害的產品也只是一個擺在展示間裡的樣品機。我學會用這四個問題來檢視我們的銷售系統是否健全：

* 誰會知道我們的存在？
* 誰會願意聽我們說明？
* 誰聽完之後會願意嘗試？
* 誰用過之後會留下來？

這些問題背後需要一整套設計：從市場策略、銷售話術、產品演示，到客服流程，每一步都必須可以重複、追蹤、改善。

今天這堂課，我們要談的不是怎麼做出世界第一的技術，而是怎麼讓你的技術活在市場上。你需要的不只是幸運的第一批客戶，還要有一套可以持續複製的成長引擎：包含從市場策略、銷售流程、團隊能力到數據監控。因為在創業的戰場上，活下來的不是技術最強的團隊，而是技術與銷售都能打的團隊。

第4課　新創的生存考驗：你會賣嗎？

新創的雙引擎：技術讓你起飛，銷售讓你續航

在技術型創業中，第一引擎往往是研發與產品開發。它負責把你的創意、技術能力轉化成實際可用的產品，這是啟動創業的起點。但只有一顆引擎的飛機，飛不遠，也不安全。我提供一個公式幫助大家快速理解。

（研發力 × 銷售力）＞門檻阻力＝規模化成長

此公式定義了新創生死的動能邏輯：研發力提供技術起點，銷售力則是續航燃料。兩者採相乘關係，強調技術再強，若無系統化銷售將價值轉為營收，乘積仍為零。唯有當兩者合力大於門檻阻力時—這阻力包含...

自序　從講台到戰場，知識是為了改變世界而存在

為什麼要寫下這段創業歷程？

這本書的起點，其實不在電腦前，而是在二十多年前史丹佛大學（Stanford University）的一間教室裡。那時候我還是博士生，坐在台下聽著資料庫大師赫克托‧賈西亞─莫利納教授（Hector Garcia-Molina）講課。他輕描淡寫地提到PageRank 的故事；後來，我也看著派翠克‧漢拉漢教授（Patrick Hanrahan）的課堂作業變成了Tableau 公司，看著吳恩達教授（Andrew Ng）把一門課變成Coursera。這些經歷在我心中埋下了一顆種子：學術研究不該只是象牙塔裡的智力遊戲，知識是有力量的，它應該走出校園，解決真實世界的問題。

回到台灣任教後，這個念頭一直沒有熄滅。直到我走進長照現場，看見第一線照護人員在繁忙的照顧工作中，仍得用手抄寫繁雜的資料—我看見了痛點，也看見了科技的可能。同時我也逐漸明白：找到痛點、做出產品，只是開始；要讓解方真正規模化，必須把它放進一套能運轉的商業模式裡。

後來我從教授變成執行長（CEO），經歷了無數次的認知衝擊：我曾以為技術夠強，客戶就會買單；曾以為產品夠好，就不需要推銷；也曾以為財務報表只是會計的事。這些「以為」都讓我付出代價。但也正是在跌跌撞撞之中，我開始把在矽谷看到的、在長照現場學到的、在董事會被質問過的，以及深夜反覆思索的邏輯，慢慢整理成他人可以學習、複製的框架。

我寫這本書，是為了記錄這段旅程。它不是一本歌頌創業成功的傳記，而是我在創業路上「試錯、修正、再出發」的實戰筆記。我希望這本書能成為一座橋，幫助那些像當年的我一樣—擁有技術、懷抱理想，卻對商業運作感到陌生的人，少走一些冤枉路。

你可能會問：這些方法真的有效嗎？在進入書的內容之前，我想先說明：這些筆記不是紙上談兵，而是一路在真實市場裡摔打、調整後留下來的。我用一組數字，讓你看見它確實支撐了一家正在運作、持續成長的公司。

截至2026年1月30日， 智齡科技已服務超過兩千七百家長照與醫療機構，協助約三十三萬名照護人員，累計服務超過一百一十五萬名個案；系統已累積三十億筆照護資料，相當於每天有超過百萬筆新增資料進來。走到今天，智齡憑藉近五成的市占率，確立其在台灣照護科技領域中具指標性的軟體即服務（Software as a Service, SaaS）解決方案的地位，這不僅是一項里程碑，更提醒我必須承擔起更重大的社會責任。這一路走來，我們歷經多次產品疊代與商業模式的調整，也走過募資、併購與組織成長的關卡。書中分享的方法與框架，正是從這些真實的決策與結果中反覆驗證、逐步累積而來，它們陪我們走過最難的階段，也支撐著我們持續往前。

這本書在談什麼？

本書談的是「科技創業的生存邏輯」，特別聚焦在B2B軟體與AI領域。市面上有很多談創業的書，多數聚焦在如何發想點子、如何設計產品；本書當然也會提到這些內容，但我更側重於「產品之後」的事：公司怎麼活下來、怎麼成長、怎麼變得更強？在這本書中，我不談虛無縹緲的成功學雞湯，也不談深奧難懂的程式碼細節，我想幫助你了解這些事：

* 如何驗證價值：為什麼技術創新不等於商業價值？如何把科技創新變成商業創新？
* 如何建立銷售系統：創業不能只靠創辦人的個人魅力，怎麼打造能運轉的銷售與交付系統？怎麼用「客戶成功」守住江山？
* 如何看懂局勢：用數據與財務預測，看穿成長機會與陷阱。
* 如何帶領團隊：從找人、留人到建立共同信念，怎麼讓一群聰明人願意一起走進未知？

簡而言之，本書想回答的是：如何把一個「好點子」，打造成一樁「好生意」，最後變成一家「好公司」。

這本書適合哪些讀者？

我特別推薦本書給幾類朋友：

1. 技術背景的創業者：你可能是工程師、研究員或教授，技術很強，但對銷售、財務、營運感到頭痛。這本書會是你的「翻譯機」。
2. 新創投資人與投後夥伴：你會更懂創業者的心態與能力，也更能看見不同階段團隊的關鍵風險。
3. 科技產業的產品經理、客戶成功經理、業務主管：你會更清楚理解SaaS 指標與公司運作的邏輯，知道自己每天做的事會如何影響公司的成長。
4. 正在轉型中的企業管理者：如果你正從賣斷制走向訂閱制，書中的轉型脈絡能提供參考。
5. 對創業有憧憬的學生：你會提早看見創業戰場的真實模樣，少一點幻想，多一點準備。

十堂課的設計邏輯

我把全書內容分為十堂課、十個問題，模擬一間新創公司從誕生、存活、成長到規模化的生命週期：先從「起心動念」出發，接著談商業模式與成長引擎，再走向產品與團隊的進化，最後用數據與財務把現實攤開，回到創辦人最根本的修煉：人。

我希望你讀起來的感覺，不像在背框架，而像是在跟著一家公司一路往前：每一章都回答一個關鍵問題，也為下一章鋪路。像剝洋蔥一樣，一層一層看清創業的本質。

致謝

這本書能完成，首先要感謝我在史丹佛的導師們：莫利納教授、漢拉漢教授、吳恩達教授。是你們讓我看見知識轉化的無限可能，也讓我相信：研究可以很艱深，但同時，影響力也可以很巨大。

也要感謝智齡科技（Jubo）的每一位夥伴，特別是早期的共同創辦人凱元、逸群、依伶、孟佳和仲凱，謝謝你們當年願意相信那個只有幾張投影片的我。也感謝Lisa和Cynthia在這段寫作路上的鼓勵與協助；更要謝謝所有Juboer，是你們的努力，讓「科技連結人性」不只是口號。

我也要感謝投資人，特別是達盈管顧的方頌仁博士與國發基金。謝謝你們在我們什麼都還不是的時候，就看見了價值，也教會我創投的語言。

最後，感謝我的家人。創業常常需要透支家庭的時間，謝謝太太與孩子們的包容與支持，你們是我在高壓下最溫暖的避風港。感謝每一位願意給智齡機會的客戶與使用者，你們的回饋與鞭策，讓我們得以不斷修正方向：這本書裡的智慧，有一半是你們教給我的。

小結：讓我的經驗與思考，成為你邁向成功的養分

創業不是一條直線，而是一條充滿迷霧與坑洞的蜿蜒小徑。我寫這本書，不能保證你一定成功，因為成功無法複製，但我希望能透過分享經驗與思考，替你點亮一盞燈，讓你在面對關鍵選擇時，多一分篤定，少一分迷惘。

如果你正站在起跑線上，猶豫要不要跨出那一步，我想告訴你：創業是一種選擇，選擇去解決一個你無法忽視的問題，選擇和一群你信任的人走進未知的沙漠。這條路很難，但風景絕對值得。

準備好了嗎？我們上課了。

康仕仲（Dr. Jessy Kang）
於台北

自序　從講台到戰場，知識是為了改變世界而存在

為什麼要寫下這段創業歷程？

這本書的起點，其實不在電腦前，而是在二十多年前史丹佛大學（Stanford University）的一間教室裡。那時候我還是博士生，坐在台下聽著資料庫大師赫克托‧賈西亞─莫利納教授（Hector Garcia-Molina）講課。他輕描淡寫地提到PageRank 的故事；後來，我也看著派翠克‧漢拉漢教授（Patrick Hanrahan）的課堂作業變成了Tableau 公司，看著吳恩達教授（Andrew Ng）把一門課變成Coursera。這些經歷在我心中埋下了一顆種子：學術研究不該只是象牙塔裡的智力遊戲，知...

自序　從講台到戰場，知識是為了改變世界而存在

第1課　創業真的只是靠一個好點子嗎？
創業的起點，往往不是一個大夢，而是一個「解決問題」的念頭。

第2課　怎樣的創新，市場才會買單？
創新的價值，不在技術有多強，而在能否選對路，並堅持走到底。

第3課　為什麼定價的關鍵，不在於成本？
定價是一家公司長期命運的設計，不僅決定將會站在哪個市場位置，也會決定能走多遠。

第4課　新創的生存考驗：你會賣嗎？
當這台銷售機器持續穩定地運作，我們的創新才能真正被市場吸納、形成規模、延續生命週期，並且在競爭激烈的創業賽道中，不僅存活，更能持續加速前行。

第5課　怎樣讓客戶不會離開你？
當你把每位客戶都當成合作夥伴，用行動確保他們成功，你就已經走在提升成長速度的正確道路上。

第6課　打造持續創新的產品團隊
真正的產品團隊，不只是在開發功能，而是在建構公司面對未來的競爭優勢。當你停止創新，不是停在原地，而是被動地往後退。

第7課　創業的錢，應該從哪裡來？
錢是很聰明的，它會自己流向最強的團隊、最完整的組織。只要你展現出能力與態度，資源就會自己找上門。

第8課　你的公司，值多少錢？
表面上，它們是一組組不同的公式與數字，但本質上，它們都是一種「翻譯」：把商業模式、商業活動，轉換成投資人能理解的財務語言。

第9課　為什麼競爭對手會是你最好的夥伴？
對新創而言，速度比完美更重要，而併購正是一種「加速成長」的藝術。

第10課　如何打造一支走得長遠的團隊？
打造團隊不是一次做完的工程，而是一場長期的修行。

自序　從講台到戰場，知識是為了改變世界而存在

第1課　創業真的只是靠一個好點子嗎？
創業的起點，往往不是一個大夢，而是一個「解決問題」的念頭。

第2課　怎樣的創新，市場才會買單？
創新的價值，不在技術有多強，而在能否選對路，並堅持走到底。

第3課　為什麼定價的關鍵，不在於成本？
定價是一家公司長期命運的設計，不僅決定將會站在哪個市場位置，也會決定能走多遠。

第4課　新創的生存考驗：你會賣嗎？
當這台銷售機器持續穩定地運作，我們的創新才能真正被市場吸納、形成規模、延續生命週期，並且在競爭激烈的...