第一部分　NLP突破性行銷：重塑思維與目標

NLP突破性行銷是什麼？

　　所謂「NLP突破性行銷」，是指建立在NLP技術原理的基礎上，並最終進入到行銷的流程、組織與資源、管理技術等方面，有效保證行銷「落實」的創新實踐。NLP突破性行銷致力於為企業銷售和市場行銷提供一體化解決方案，幫助企業拓展品牌策略和行銷管道，徹底打破傳統行銷模式的桎梏，發現潛在的市場機會和利潤，確保企業獲得獨一無二的持續競爭優勢。

　　對於從事行銷或銷售工作的你來說，是否已經注意到如今的市場行銷環境與多年前已完全不同，它比以往任何時候都顯得複雜多變。曾經屢試不爽、無往不利的行銷模式和規則，如高壓銷售、迅速成交等，在這個以消費者為主導的市場環境下，所展現出的銷售力量顯然已微乎其微。

　　隨著市場環境的逐漸成熟、企業之間的競爭日趨激烈，消費者擁有的「市場權利」越來越大，他們變得更加精明和世故，任何銷售人員已不能再以強制的方式向客戶推銷。時代在變化，在新常態的市場環境下，傳統的行銷思維和模式已經進入了死胡同。這就意味著，在不斷變化的市場環境面前，企業必須要突破傳統的行銷思維和理念，積極改變和調整自身的行銷策略，為客戶或消費者提供更多樣化的解決方案，從而實現由「以產品為導向」到「以客戶需求為導向」的策略轉型。

　　毋庸置疑，無論選擇怎樣的行銷模式，銷售的最終目的都是「實現交易、創造利潤」。但我們都知道，銷售的本質是「價值交換」，也就是說，只有當我們的產品迎合併滿足了客戶需求，客戶才會對我們的產品產生購買欲望，從而促進我們銷售的成功。

　　與傳統行銷模式不同的是，NLP突破性行銷雖然也是以銷售產品為目的，但更多的是注重和強調客戶需求，即「以客戶需求為導向」，透過建立關係、有效溝通、挖掘客戶需求、有效的產品說明、消除客戶抗拒等一系列銷售策略，最終為客戶提供一整套完整的解決方案，從而超越客戶期望，為客戶創造價值。本質而言，NLP行銷模式其實是銷售者與客戶實現共贏的過程。

　　下面，我們可以透過兩個銷售場景來對比一下傳統銷售模式與NLP銷售模式的區別。

　　【案例1】傳統銷售模式

　　小劉週末陪女朋友在商場裡閒逛，他們來到一家服飾店，女友看中了一套衣服，小劉一看標價，4,800元，覺得太貴了，可是女友似乎對這套衣服志在必得，於是小劉只好跟店員殺價。

　　小劉：「這套衣服實在太貴了，能不能便宜點呢？」

　　店員A：「不貴！這可是英國名牌，而且還是今年的最新款，您在其他店根本不可能以這樣的價格買到這套衣服。如果您誠心買的話，我可以給您打個95折！」

　　小劉：「95折？那也沒優惠多少啊！給我打7折吧！」

　　店員A：「不可能！哪有那麼便宜，我進貨都進不了。要是真的那麼便宜的話，你賣給我好了，有多少我要多少。」

　　小劉：「95折太貴了。8折怎麼樣，賣不賣？」……

　　【案例2】NLP銷售模式

　　小劉：「這套衣服實在太貴了，能不能便宜點呢？」

　　店員B：「是的，這套衣服確實有點貴（NLP銷售技巧：先跟後帶，與客戶站在同一立場），這是英國著名的時裝品牌，非常適合氣質高雅的女士穿。您女朋友這麼漂亮，穿上這套衣服一定非常好看，不妨讓您女朋友先試穿一下（NLP銷售技巧：給顧客一個購買的身分，透過顧客體驗增強客戶的購買欲望）。」

　　小劉的女朋友穿上這套衣服。

　　店員B：「您看，您女朋友穿上這套衣服後多漂亮啊！小姐，您有這麼好的男朋友真的太幸福了，好羨慕你啊！（NLP銷售技巧：假設成交法，即假設顧客已決定購買，讓顧客不得不做出購買決策，從而有效提高客戶購買率）。」

　　透過對店員A和店員B稍加對比和分析，你認為誰更能促成最終的交易呢？答案是顯而易見的：店員B。而店員B之所以能銷售成功，就在於她深諳NLP銷售理念。

　　所謂「NLP」，即神經語言程式學（Neuro－Linguistic Programming的縮寫），具體來說：

　　N（Neuro）指的是神經系統，包括大腦和思維過程；

　　L（Linguistic）指的是語言，確切地說，是指感覺訊號的輸入到構成意思的過程；

　　P（Programming）是指為產生某種後果而要執行的一套具體指令，即指我們思維上及行為上的習慣，就如同電腦中的程式，可以透過更新軟體而改變。

　　因此，我們可以將NLP解釋為一門研究大腦如何運作的學問，是對人類主觀經驗的研究。更通俗地說，NLP是一種思想的技巧，它是我們用語言來改變身心狀態的具體方法　NLP突破性行銷，就是將NLP理論與銷售實踐相結合的一門學問。根據NLP銷售理論，銷售人員不僅要掌握族群文化背景所決定的共同心理特點，而且還要迅速讀懂顧客的個性和心理特點，在與顧客進行有效溝通的過程中，研究顧客的思維模式、語言模式和行為模式，從而準確地感知到顧客的購買需求，最終採取有針對性的銷售策略，讓買賣雙方在愉悅的氛圍中順利成交，並實現共贏。而事實上，與顧客實現共贏，正是NLP銷售理念的宗旨所在。

　　通常在我們傳統的思維觀念裡，企業與客戶之間在利益問題上似乎存在著天然的矛盾，買賣雙方往往被看作此消彼長的關係。對於企業來說，倘若對顧客做出一定的妥協，就意味著自己的利益就會遭受損失。然而，客戶是企業生存和發展的基礎，失去了客戶，企業注定要無法生存。只有在公平和諧的商業環境下，我們才能將自己的產品銷售出去，與客戶實現共贏的合作。從短期利益來看，企業與客戶之間似乎是一種「此消彼長」的關係，但是就長遠利益而言，雙方實際上是一種唇齒相依、相互依賴的關係。

　　畢竟，只有當客戶認同了我們的產品，我們才能與客戶建立長期的合作。

　　因此，對於企業和銷售人員而言，我們就要在銷售的過程中樹立長遠眼光，善於打破傳統的銷售觀念，多站在客戶的角度上思考問題，這樣才能賣出更多的產品。

你的銷售目標是什麼？（一）

　　目標是一個人前進的方向，是通向成功之路的指路燈塔，在各行各業中都是如此，對於銷售產業從業人員更為重要。對於銷售人員來說，有了目標就有了成功的方向，只要保持堅定明確的目標，就一定能克服艱難險阻，最終走向成功；沒有目標的銷售人員，表現出來的是沒有強烈的成功欲望，無法對自己的業績進行評估，也無所謂吸取經驗教訓，就像沒有航標的輪船，只能隨波逐流，得過且過。

　　銷售人員若想取得成功，必須設定合理的目標，而目標的制定，也不是憑空想像而來，需要運用科學的步驟，一步一步完成。

　　1.制定有效的目標：有效評估區分「想做的」與「能做的」

　　目標對一件事情的結果有著強大的推動作用，因而目標也可以看作是銷售人員對自身的要求。成功的銷售人員都有明確的目標，但是有目標的銷售員卻不一定能夠取得不俗業績，說明目標的制定也是一個技術工作，透過下面的例子，我們來了解一下目標制定的第一個要素。

　　【銷售人員PK秀】

　　銷售人員小張

　　小張是一家企業培訓機構的電話銷售人員，透過電話向各種類型的企業推銷自己公司開設的課程。小張對這份工作投入了極大的熱情，並為自己設立了一個月內完成10筆交易的銷售目標。然而，事與願違，雖然小張每天都很努力地打電話推銷，但是得到的答覆都是無一例外的拒絕，小張的自信和熱情也隨著一次次的拒絕而逐漸喪失。一個月後，小張一筆交易也沒有實現。

　　銷售人員小劉

　　小劉與小張同在一家公司共事，並且做著同樣的工作，是該公司目前銷售業績最好的員工。小劉也制定了工作目標，即一個月內達成5筆交易，而且，小劉的目標更為細緻，他把一個月的目標詳細分解到每一天，把每天要打的電話數量也詳細地列出。更重要的，小劉對要推銷的課程了解得非常透澈，對於哪門課程能給什麼類型的企業帶來怎樣的幫助，都分析得一清二楚，這樣在具體的電話銷售過程中便更有針對性，容易獲得客戶的認同。

　　銷售人員中不乏小張這樣的例子，他們非常渴望成功，對工作投入了大量的熱情和努力，也制定了明確的銷售目標，但是他們設定的目標往往高於現實，看起來很美，實際上卻難以實現，最後不但沒造成應有的激勵作用，反倒令銷售人員喪失信心，有弊無利。小張的例子告訴我們，目標的制定一定要基於現實情況，只有可以實現的目標才是有效的目標，才能在銷售工作中造成應有的激勵、導向作用，促進銷售人員不斷進步，實現優秀的業績。

　　具體來說，銷售計畫的制定會受到哪些因素的影響，應該滿足哪些條件？

　　小劉的經驗無疑告訴了我們答案。

　　（1）客觀而正確地認識自我

　　客觀而正確地認識自我是制定銷售目標的前提，因為目標的執行者是銷售人員本身，目標是否能夠實現基於銷售人員自身的性格因素和能力。很多人之所以達不到自己的目標，正是因為對自己的認識存在偏差，目標的制定不是基於自己的能力，而是單憑理想，這樣的目標當然不能夠實現，也就無法對實際的工作有推動作用。

　　（2）了解企業以及產品的相關資訊

　　所謂知己知彼，百戰不殆，客觀而正確地認識自我，只是知己的一部分，對自己的企業及產品了解透澈，才完成了知己部分。只有對自己的企業和產品足夠了解，才能向客戶做出詳細的推介，客戶才可能產生購買的意向，試問，如果銷售人員自己對推銷的產品都不夠了解，客戶又怎麼可能從這樣的銷售人員手中購買產品？另外，只有對銷售的產品足夠了解，才能對目標客戶做出準確的定位，才能在具體的推銷過程中抓住對方的痛點，促進交易的達成，這就做到了知彼的部分。

　　（3）了解相關領域內同產業競爭對手的資訊

　　在現代社會，每一個產業都存在著激烈的競爭，所以銷售人員在制定目標時，一定要考慮到競爭因素：自己公司所在的產業內有多少同行？每個同行的具體狀況如何？與他們相比，自己所在的公司在產業內有什麼優勢和劣勢？銷售人員對競爭對手的了解越多，制定的銷售目標就越客觀，越可能實現。

第一部分　NLP突破性行銷：重塑思維與目標

NLP突破性行銷是什麼？

　　所謂「NLP突破性行銷」，是指建立在NLP技術原理的基礎上，並最終進入到行銷的流程、組織與資源、管理技術等方面，有效保證行銷「落實」的創新實踐。NLP突破性行銷致力於為企業銷售和市場行銷提供一體化解決方案，幫助企業拓展品牌策略和行銷管道，徹底打破傳統行銷模式的桎梏，發現潛在的市場機會和利潤，確保企業獲得獨一無二的持續競爭優勢。

　　對於從事行銷或銷售工作的你來說，是否已經注意到如今的市場行銷環境與多年前已完全不同，它比以往任何時候都顯得複...

前言　行銷應達到的效果

　　我們以服裝銷售為例來進行說明：同樣一件衣服，如果被優秀的銷售人員賦予恰當的行銷，顧客不僅會十分樂意購買，而且穿到身上會覺得得體而舒適，彷彿這件衣服就是為自己量身打造的；相反，如果某些蹩腳的銷售人員的行銷不恰當的話，顧客不僅沒有購買的欲望，即使勉強買了，也會有種「怎麼看都不順眼」的感覺，而且，他會打定主意：

　　以後再也不買這個牌子的衣服了。

　　衣服並沒有區別，之所以導致顧客的反應差別如此之大，主要的原因就是行銷。

　　在眾多從事行銷產業的人員當中，我們時常會見到後者，行銷對他們來說，就像碰運氣一般，今天遇到的這個顧客比較容易被打動，於是行銷成功了，大部分時候則會被拒之門外。對比而言，前者彷彿天天都是鴻運當頭，幾乎每一次都能夠成功將商品推薦給顧客。

　　由於前者在整個從業人員中寥寥可數，於是，過去我們就形成了一種「認知」：行銷是一種天賦，要想成功行銷，要麼就多聘用具有「業務員潛力」的人，要麼就應該多學習行銷的技巧。但是，在實際的行銷過程中，從業人員又會經常發現，過多使用行銷技巧，有時不僅不能使行銷更成功，反而會造成負面效果，加重顧客的牴觸心理。

　　1960年代，數學家、心理學家和電腦專家理查．班德勒（Richard Bandler）和世界最負盛名的語言學家之一約翰．格林德（John Grinder），開始對一些成功人士的語言和行為模式進行研究，以期了解人類的大腦怎樣運作會讓人們更容易獲得成功。該研究的成果，即二人共同命名的NLP（Neuro－Linguistic Programming，神經語言程式學）。

　　如今，NLP已經在各個領域都有了其細分的研究和應用。我編寫本書的主要目的，便是將我在從業過程中如何把NLP與產品行銷系統化地結合在一起並實踐，從而大幅度提升企業績效的經驗介紹給大家，讓行銷變成人人都可以掌握和熟練應用的技能。

　　如果你是一位企業的管理人員，產品如何行銷可能一直是你們企業發展的難題，那麼，本書中有關聯邦快遞（FedEx）、三星（SAMSUNG）、沃爾瑪（Walmart）等世界500強企業的「解剖式」管理評論和分析，也許能夠讓你獲得些許啟示；如果你是一位行銷領域的資深從業人員，已經累積了不少有關行銷的經驗和心得，那麼此書中NLP產品行銷模式的系統介紹，也許能夠讓你行銷的境界得到提升；如果你是一位準備從事行銷產業的新人，那麼讀完此書，你對行銷便有了一定程度的了解……

　　為了讓讀者更好地將觀念轉化為行動並應用在具體的行銷過程中，本書中還介紹了很多實用的方法。

　　如何採取積極有效的行動，探詢和挖掘客戶的購買心理？

　　如何具備超級誘惑力，以最快的速度與客戶建立情感契合？

　　如何有效利用產品說明，辨別、聚焦及滿足客戶的利益點？

　　如何有效處理客戶異議，消除客戶購買的抗拒心理？

　　如何突破銷售障礙，成功說服客戶促成交易？

　　如何獲得自我控制的力量，挑戰極限，提升自己的工作熱情？

　　如何掌握正確的管理模式，建立一支高績效的行銷團隊？

　　如何決戰大未來，建構未來市場行銷體系，贏得持續競爭優勢？

　　由於這些方法都是建立在基於願景、使命、目標的行銷新模式——NLP突破性行銷之上的，因此，在應用的過程中，你會發現它們是一個渾然天成的體系，你能夠極其自然地掌握這些方法。

　　而且，這些方法也絕不是空洞的，以「採取積極有效的行動，探詢和挖掘客戶的購買心理」這一主題為例，你會發現其中充滿了豐富的細節，比如，贏得客戶好感的辦法、聆聽和發問的技巧等，可以說，在具體的行銷過程中你能遇到的問題，這本書中都有所介紹或涉及。

　　這些方法雖然看上去簡單，其中的涵義卻十分豐富，需要你進一步理解和學習，以便在具體應用的過程中，形成適合自己的一套應對系統。

　　書中的一些方法和理念，或許過去你在行銷的過程中已經有所接觸，那麼，你會感受到一種靈魂的碰撞，你甚至會在閱讀的過程聽到自己的腦海中不時冒出「沒錯，就是這樣的！」

　　還有一些內容，或許講的正是你一直以來遇到的困惑，那麼，讀到的時候你便會有豁然開朗之感，即使當下未必真正理解，在以後的行銷實踐中，你也能夠心領神會。

　　不管獲取知識還是累積經驗，都需要一個過程，也許我在本書中提到的一些理念，你讀的時候並不理解或者不認同，但我希望，會在你從事行銷相關工作的過程中帶給你一些啟發。也許，某一天你遇到一個十分棘手的客戶，但你相信自己一定會有應對之策，並在仔細分析後獲得了絕佳的方案。

　　仔細閱讀本書，並依照其中的理念和方法積極地投身實踐，你會發現自己就是那個具有「業務員潛力」的人，而且在需要你發揮潛力的時候，你會更主動、更強大、更有力量！

　　希望本書像一粒種子，讓你的事業結出豐碩的果實！

前言　行銷應達到的效果

　　我們以服裝銷售為例來進行說明：同樣一件衣服，如果被優秀的銷售人員賦予恰當的行銷，顧客不僅會十分樂意購買，而且穿到身上會覺得得體而舒適，彷彿這件衣服就是為自己量身打造的；相反，如果某些蹩腳的銷售人員的行銷不恰當的話，顧客不僅沒有購買的欲望，即使勉強買了，也會有種「怎麼看都不順眼」的感覺，而且，他會打定主意：

　　以後再也不買這個牌子的衣服了。

　　衣服並沒有區別，之所以導致顧客的反應差別如此之大，主要的原因就是行銷。

　　在眾多從事行銷產業的人員當中，我們時常會見到後者...

前言　行銷應該達到的效果
第一部分　NLP突破性行銷：重塑思維與目標
　　NLP突破性行銷是什麼？
　　你的銷售目標是什麼？（一）
　　你的銷售目標是什麼？（二）
　　透過信念，提升自信心
第二部分　深入客戶心理，有效行動
　　喚醒潛在的沉睡客戶
　　找尋客戶拒絕的背後原因
　　贏得客戶的好感，建立信任關係
　　突破瓶頸的關鍵
　　尋求最佳交會點
第三部分　以最快的速度建立關係
　　根據不同的客戶，以不同方式溝通
　　與客戶同頻道，建立聯結
　　讓客戶產生購買聯想
　　做出突破，改變客戶的負面看法
第四部分　凸顯產品利益點，滿足需求
　　想利用產品說明，從了解客戶需求開始
　　3個將產品功能轉化為客戶利益的步驟
　　4個透過產品說明激發客戶購買心理的階段
第五部分　處理異議，消除抗拒
　　運用潛意識行銷，建立正面聯想
　　了解客戶產生異議的來源，採取對應的處理措施
　　場景重現
　　化解顧慮並消除購買抗拒的方法
第六部分　成功促成交易
　　催眠式銷售
　　超音速行銷心智模式
　　非語言溝通，察言觀色
　　心錨建立法
第七部分　自我控制，挑戰極限，提升工作熱情
　　釋放潛能
　　突破固有的思維模式
　　調整身心狀態
　　建立正確的工作價值觀
　　管理情緒
　　最後的突破
第八部分　團隊管理與效率提升
　　建立共同目標，提升團隊凝聚力
　　時間管理
　　提高工作效率
　　進行有效的溝通
第九部分　放眼行銷的未來
　　離開「舒適圈」
　　細分市場，藉由差異化贏得競爭
　　建構人才策略
　　整合行銷
　　行銷新法則
　　行銷數位化
　　SoLoMo行銷

前言　行銷應該達到的效果
第一部分　NLP突破性行銷：重塑思維與目標
　　NLP突破性行銷是什麼？
　　你的銷售目標是什麼？（一）
　　你的銷售目標是什麼？（二）
　　透過信念，提升自信心
第二部分　深入客戶心理，有效行動
　　喚醒潛在的沉睡客戶
　　找尋客戶拒絕的背後原因
　　贏得客戶的好感，建立信任關係
　　突破瓶頸的關鍵
　　尋求最佳交會點
第三部分　以最快的速度建立關係
　　根據不同的客戶，以不同方式溝通
　　與客戶同頻道，建立聯結
　　讓客戶產生購買聯想
　　做出突破，改變客戶的負面看法
第...