預習課：用嘴巴改變命運

——除了膚色，你也能成為「歐巴馬」

　　當今社會，一個人的成功，僅僅有十五％取決於技術知識，而其餘的八十五％則取決於人際關係及有效說話等軟本領。

——美國成功學大師 戴爾•卡內基



在哈佛，「會說話」比「多說話」更重要

課前預習

　　事業的成功與失敗，往往決定於某一次談話。畢業於哈佛大學的班傑明•富蘭克林在他的自傳中寫有這樣一段話：

　　「我曾用一張美德檢查表來約束自己。起初，表上只列著十二種美德。後來，有一個朋友告訴我，我有些驕傲，這種驕傲，常在談話中表現出來，使人覺得盛氣凌人。於是我立刻注意這位友人給我的忠告，我相信這樣足以影響我的前途。然後我在表上特別列上虛心一項，我決定竭力避免說出一切直接觸犯別人感情的話，甚至禁止自己使用一切確定的詞句，像「當然」、「一定」……而以「也許」、「我想」、「彷彿」……來代替。」

　　說話和事業的進展有很大的關係，如果出言不慎，跟別人爭辯，將不會獲得別人的同情、合作與幫助。所以，想獲得事業上的成功，必須具有能夠應付一切的口才。

課堂指導

　　美國人類學家、哈佛大學教授麥爾肯曾說過這樣一句話：「每一棵樹都能結出好果子來，語言也是樹，怎樣開花結果，怎樣澆灌施肥，這都不是容易的事。當好你語言的園丁吧，別讓它丟你的臉。」

　　一棵小樹苗，離開了它根植的沃土，沒有了養分，就會乾枯、凋零。而語言這棵小樹，根植在思想、知識、能力、勇氣、毅力的泥土中，等待我們耐心而細緻地呵護它，培育它。如果不能使它順利地吸收這些養分，那麼它永遠也長不成參天大樹。

　　富蘭克林就是一位稱職的園丁，他悉心地澆灌語言這棵樹，使它開花結果，為自己創造事業上的輝煌。富蘭克林還時刻約束自己，提醒自己在與人交談時，應該注意表達要點。他以一種認真而謹慎的態度對待自己的語言能力，因為他堅信「說話和事業的進展有很大的關係」。

　　的確，社會中的每一個人，都不可避免地要與其他人說話、交流，在這個過程中，能看出一個人說話功力的「深淺」。嘴笨不僅會讓人丟盡面子，在某種特殊時刻，嘴笨甚至會使人喪命。

　　有位美國政界要人說過，口才的能力比外語知識和哈佛大學的文憑更為重要。

　　在現代社會，人離不開語言，猶如魚離不開水。說話看似簡單，兩片嘴唇一碰，語言便產生了，但要把話說得有水準、有說服力卻不那麼簡單，而要做到口吐蓮花、能言善辯、巧舌如簧、打動人心就更加不容易了。

　　哈佛人信奉這樣一個真理，是成功學大師戴爾•卡內基說過的一句話：「一個人的成功，僅僅有十五％取決於技術知識，而其餘的八十五％則取決於人際關係及有效說話等軟本領。」一個人能不能取得成功，取決於他會不會說話，所以，掌握說話的藝術是現代人成功的必備條件之一。在哈佛，累積知識不是最重要的，學會與人溝通才是最主要的課題。

　　找工作要說話，結交朋友要說話，說服別人與自己合作要說話，想要影響別人也要說話，說話能力的高低直接影響到一個人的人脈和前途。社交上得心應手、求職時輕鬆過關、推銷的業績倍增、職位的直線上升、談判時無往不利，都有賴於一張會說話的嘴。有的人不是得罪朋友，就是耽誤生意，再不然就是家庭不幸福，大多數是由於他們拙於言辭而造成的。

　　說話能力展現出一個人的內涵、素質。一個說話講究藝術、講究技巧的人，常常是說理切、舉事賅、擇辭精、喻世明；輕重有度、褒貶有節、進退遊刃有餘；可以展現出個人的雄才大略，更能提高個人的社會地位。因而，一個人能否把話說得有魅力，對其人生的成敗是非常重要的。



哈佛商學院更像是口才精英聚集地

課前預習

　　哈佛商學院MBA職業發展規劃的兩位主任提摩西•巴特勒和詹姆斯•沃爾德浦都是心理學博士，從二十世紀八○年代起，他們就開始幫助數以千計的MBA學生做出職業選擇。

　　他們還共同推出了中文圖書《別和成功擦肩而過：職場精明人的十二種缺陷》。在書中，他們根據二十多年的調查研究，歸納出十二種阻礙成功的行為模式，並對這些行為模式進行了心理分析，提出了克服對策。其中比較重要的一項就是情感上的「音盲」，即不善於與別人打交道。

課堂指導

　　哈佛高手雲集，是全球知名的多種領域的教學及研究中心，更是美國政府制定國內外政治、軍事、外交政策的智囊團。哈佛大學的學生來自美國各地以及全世界一百多個國家，校內各種學術流派十分活躍，所以，哈佛大學被譽為全球「精英學生」的聚集地。

　　每一所學校都是一個小社會，像哈佛這樣的精英院校就是美國甚至世界精英社會的一個縮影，因此，哈佛學生的入學標準能夠有效地反應上流社會的價值取向。

　　美國第三十二任總統富蘭克林•羅斯福入學時的條件就代表了當時哈佛大學的理想招生標準：出身於新英格蘭地區WASP（信奉新教的盎格魯——撒克遜白人）世家，從小在私立貴族學校學習，所以，二十五歲的羅斯福很順利地通過申請進入哈佛。在哈佛的日子裏，他不僅努力學習，還關注課外活動和社交生活，熱衷於進入學校的報社、參加一些秘密俱樂部。他通過這些鍛鍊自己的人際交往能力，打造不凡的口才，建立起廣泛的人脈以及社會影響力。羅斯福總統在哈佛的經歷是每個哈佛人的求學縮影。

　　哈佛MBA之所以能夠成為世界上最熱門、最有價值的學科之一，不僅由於它是全美商學院中最難申請的，更重要的是一百多年來，哈佛累積的案例教育文化以及它為學生搭建的巨大商業合作網絡。面對這些珍貴的資源，如何與其建立起連接，並有效運用，關鍵在於是否能與不同的人進行有效的溝通。

　　正如哈佛商學院MBA職業發展規劃的兩位主任所強調的那樣，不善於交流這種情感上的「音盲」是事業發展的障礙，世界上沒有任何一種事業不需要語言的溝通。

　　很多成功人士都有這樣的共識：口才決定人脈，人脈決定機遇。口才卓越的人，人脈就廣博；人脈越豐富，資源就越多，成功的機率就會大大增加。正如一位哈佛商學院的教授所說，哈佛為其畢業生提供了兩大工具：一個是對全局的綜合分析與判斷的能力；另一個是哈佛大學提供給學生強大的、遍佈全球的四萬多的校友網絡，在全美國乃至全世界各個行業都能提供寶貴的資訊和資源。如果想有效利用這些資訊、得到這些資源，就要擁有足夠的影響力與吸引人的口才。

　　無論是在商貿談判、產品銷售、技術引進、公共關係中，還是進行思想教育、組織生產和經濟活動中，口才都起著至關重要的作用，很多企業高層都把提高員工講話能力作為擴大生產的一種手段，因為口才也是生產力。

　　練好口才，就好像看到了勝利的曙光，「一人之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師」。

　　經濟全球化，競爭國際化，任何一種產業，任何一種工作，都趨向於全球合作。有合作，就得有交往；有交往，就得有口才。MBA熱潮的興起就是一個佐證，這些人讀書不僅僅是為了學習知識，更是為了搭建高品質的人脈關係，以從中獲取商機。在這個過程中，口才就發揮了巨大的作用。哈佛商學院流行這樣一句話：「沒有一個朋友不是靠嘴巴交來的。」即使是哈佛商學院的學生，在讀書的時候，也會把口才訓練放在極其重要的位置。



談吐動人是哈佛優質人才的標誌

課前預習

　　一九六○年夏季，一位來自麻薩諸塞州身材瘦小的年輕議員在爭取民主黨總統提名時發現前進道路上還存在著若干個攔路石：

　　他不知名，而他的對手曾與赫魯曉夫交過手，曾為艾森豪威爾服務過，並且把間諜阿爾傑•希斯送進了監獄；

　　他的父親是個金融家，許多人對他的財富和權力感到不滿；

　　他年輕，而他周圍的人比他更年輕；

　　他在行政和立法事務方面的經驗不足……

　　這樣一個年輕人該怎樣才能獲得這片土地上最崇高的職位呢？

　　然而，這個年輕人利用他談吐動人的優勢，有條有理地逐個消除了一九六○年競選中最令他煩惱的難題。這個年輕人就是約翰•甘迺迪總統。

課堂指導

　　無論是私人訪問，還是公開演說，無論是在公司、政府機關，還是在家庭中，那些星光熠熠的哈佛才子總能表現得卓越出眾。他們利用自己動人的談吐資本贏得了事業上的成功、家庭上的舒心美滿。在哈佛，似乎已經自然而然地形成了一個規律：任何一個優質人才都有著足以打動人心的口才能力。哈佛教授經常教導自己的學生清晰明瞭、強勁有力的表達，是當今社會中領導才能最突出的標誌之一。或者可以說，這種表達造就了一個領導人物。

　　當今的時代是一個資訊時代，誰閉塞自己，誰不懂得交換資訊，誰就沒法適應社會。一份很有影響力的美國雜誌刊登過這樣一句話：「說話，說話的方式，說話的次數，以及說話的氣氛……是商務溝通系統的生命血脈。」

　　有一個流落到美國的英國人，身無分文。為了能生存下來，他走進了一位大商人的辦公室，要求與這位大商人面談。看到英國人衣衫襤褸，一副寒酸樣，大商人動了惻隱之心，答應給他一次機會。談話一開始，英國人就利用自己的口才緊緊抓住了對方的注意力，大商人只是打算聽他說幾分鐘，但不知不覺間已經過去了幾個小時。談話結束後，這位大商人給分公司經理打了一個電話，為這個英國人安排了一份很好的工作。

　　潦倒的英國人卻能在短時間內影響一位大人物，原因就在於他動人的談吐。

　　美國鐘錶業連鎖大亨、曾在哈佛大學做過教授里納德說過：「當我想好了給對方什麼利益後，就用最讓他高興、不容置疑的話說出來，結果我們的友誼一直持續到現在。」

　　那麼，使對方願意聽我們說話且達到效果的說話技巧，具體有哪些呢？

一、說話風格明快

　　大多數人不喜歡晦暗的事物，即使草木也需要陽光才能生長。同樣，陰沉感的談話，會讓人產生疑慮、厭惡感及壓迫感。

二、擁有個性的聲音

　　有的人說話的聲音讓人覺得是一種享受，優美的嗓音確實很容易打動人。很多人在談話時，非常注意說話的聲音，他們會依據自己的個性、談話場合及所要表達的情感而變換說話的聲音，以達到理想的效果。

三、語氣肯定

　　每個人都擁有自尊心，很容易被一些微不足道的事傷害，這樣便會下意識地表現出拒絕的態度。所以想讓對方聽自己說話，首先得傾聽對方想要表達些什麼。所謂「說話語氣肯定」並不是指肯定對方說話的內容，而是指留心對方容易受傷害的感受。

四、語調自然而變化

　　自然的聲音總是悅耳的，交談不是演話劇，無論自己擁有什麼樣的語調，都應自然流暢，做作的聲音會讓人感覺不舒服。當交談的對象不是一個人，而是許多人時，應採用以下的技巧：當前一個人聲音很大時，我們就要壓低聲音，做到低、小、穩；當前一個人音量較小時，我們就要略提高聲音，使聲音清脆響亮，以引起大家注意。

五、習慣用法

　　每個人對於語言都擁有各自的運用標準，一旦不符合自己的標準，就會有不協調的感覺。在與人交談中，應當根據實際情況或對方的情況而分別使用適當的語言。如果不分親疏遠近，一律以和同事談話時的措辭來交談，那麼就不能吸引對方的注意力，達不到溝通的目的。

六、思路有條理

　　當目前的談話爭論不休，而且沒有頭緒時，我們如果想站出來講話，就要力求詞句簡短，聲音果斷，說話有條理。想要做到講話有條理，就需要我們在開口說話之前稍作思考，想好發言的邏輯性，確定先說什麼後說什麼；在說的時候要突出重點，不求面面俱到，但一定要詳略得當。

　　談吐動人不是一朝一夕就能練就的本領，但是如果堅持下去，總會有一天，我們的口才也會像那些星光熠熠的哈佛人一樣，為自己帶來數不盡的財富。

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預習課：用嘴巴改變命運

——除了膚色，你也能成為「歐巴馬」

　　當今社會，一個人的成功，僅僅有十五％取決於技術知識，而其餘的八十五％則取決於人際關係及有效說話等軟本領。

——美國成功學大師 戴爾•卡內基



在哈佛，「會說話」比「多說話」更重要

課前預習

　　事業的成功與失敗，往往決定於某一次談話。畢業於哈佛大學的班傑明•富蘭克林在他的自傳中寫有這樣一段話：

　　「我曾用一張美德檢查表來約束自己。起初，表上只列著十二種美德。後來，有一個朋友告訴我，我有些驕傲，這種驕傲，常在談話中表現出來，使人覺得盛氣凌...

預習課：用嘴巴改變命運
——除了膚色，你也能成為「歐巴馬」
在哈佛，「會說話」比「多說話」更重要 18
哈佛商學院更像是口才精英聚集地 21
談吐動人是哈佛優質人才的標誌 25
歐巴馬的口才鍊金術：只說能做到的 29
把話說得與眾不同才能成為與眾不同的人 33
第一課：去掉領帶和西裝後，
你還應該有這些想法
白德巴定律：「話」以稀為貴 38
波什定律：至少讓讚美聽上去和看上去是真的 42
登門檻效應：循序漸進更容易如願以償 46
波特定律：批評的話也能穿上「誇獎」的外衣 50
自己人效應：將對方拉進自己戰壕 54
第二課：這個世界只給你三分鐘
——留一個好印象才能開始第二步
你的笑容價值百萬 60
別膽小怯懦讓語言充滿自信 64
聲音是與人交流中最悅耳的樂器 69
跟老掉牙的表達方式說「No」 73
「見面熟」也需要做足功課 76
讓「聽眾檔案」為我們效勞 79
抓住對方的注意力，絕不要放手 84
第三課：在全球六十六億人中都可能
存在你的粉絲——公眾影響力的錘鍊法則
使用免費的景象讓人動情 90
沒有一個高端人物是膽小鬼 95
即興演講也要花心思準備 100
公眾演講用開場白「拉攏」聽眾 104
個性：語言的第一生命力 109
語言的交鋒實質上是思想的交鋒 113
第四課：說起話來像個成功者
——氣場是獨一無二的精神名片
愛因斯坦成功公式「A=X+Y+Z」中，你的Z指數是多少 118
大膽交流，任何人與你都只有六個人的距離 123
成功形象‖擁有左右逢源的口才 127
激發思想的攻守智慧 131
好的拒絕是一種「熱」語言 136
第五課：每個人都渴望被注意
——人際關係相互吸引原則
口才的富足才能吸引外在的財富 142
交流是要躲避對方內心的「死穴」 146
好口才始於自我突破 151
讚美是脫離肉麻和阿諛奉承的藝術 154
愉快的溝通需要聚焦和掌控 158
初次交談的三分鐘影響力 162
成功的社交在於說到真實面也不會觸怒對方 166
第六課：你就是你說話的樣子
——不拘小節的人在社會上是沒有地位的
說話講究規範，才會看起來像有社會地位的人 172
胸中有「墨」才能出口「成章」 175
好口才都是由那些不起眼的表達細節組成的 179
贏得對方好感交談尺度需要用心把握 183
與人交流不在於發現地雷，而在於躲避地雷 189
第七課：粗陋的言語只能讓你淪落在貧民區
——說話修養是精英的自我宣言
說話沒有修養的人永遠擠不進哈佛的人脈圈 194
你的談吐是你社會地位的告示牌 198
地位越高的人越會使用語言武器 204
沒有邏輯的口才達不到任何效果 207
賦予語言生命含量——話語的包裝藝術 213
第八課：不要只讓你的舌頭在前面跑
——每個人都有兩隻耳朵和一張嘴
最有魅力的談話家不是說出來的，而是聽出來的 218
碰觸說話的禁忌，你將遠離成功形象 222
你必須懂的說話準則 226
靈活化解尷尬讓你在人際交往中更受歡迎 231
與聽眾合二為一，聽也是被聽 236
第九課：大人物都會玩語言交際的遊戲
——焦點人物都是在交流，而不是說話
臉上的表情比說的話更重要 242
除了口頭語言，肢體語言不能少 246
不用腦袋的人僅僅擁有感覺而已 251
說話幽默的人能像好萊塢明星一樣受歡迎 256
越成功的人越擅長「跳出盒子思考」 260
第十課：只要對方一張口，就知道他在
想什麼——成功談判從心理戰開始
談判，不是外交官的專利 266
限期談判法：區別一個大人物與普通人的談判手段 271
如何敘述能「誘惑」談判對手聽你的 275
溝通戰略＋理性頭腦‖優勢談判 279
第十一課：所有人都在通過你的表達
能力判斷著你——任何沒處在巔峰的人
都要學會掌控自己
成功人士的最大共通性是會掌控情緒 284
電話，不僅可以傳話，還能傳達感情 289
你的價值與你是否會道歉成正比 294
拒絕不是嘴唇閉合，發出「NO」的聲音 298

預習課：用嘴巴改變命運
——除了膚色，你也能成為「歐巴馬」
在哈佛，「會說話」比「多說話」更重要 18
哈佛商學院更像是口才精英聚集地 21
談吐動人是哈佛優質人才的標誌 25
歐巴馬的口才鍊金術：只說能做到的 29
把話說得與眾不同才能成為與眾不同的人 33
第一課：去掉領帶和西裝後，
你還應該有這些想法
白德巴定律：「話」以稀為貴 38
波什定律：至少讓讚美聽上去和看上去是真的 42
登門檻效應：循序漸進更容易如願以償 46
波特定律：批評的話也能穿上「誇獎」的外衣 50
自己人效應：將對方拉進自己戰壕 54
第二課：這個世界只給你...