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購物氛圍的心理學:消費世界,人人都有一個燃點,商家用哪些心理技巧燃起你的購物欲望,買到你不要不要?

購物氛圍的心理學:消費世界,人人都有一個燃點,商家用哪些心理技巧燃起你的購物欲望,買到你不要不要?
  • 作者:橫山信弘
  • 定價:NT$340
  • 優惠價:9NT$306
  • 運送方式:超商取貨、宅配取貨
  • 銷售地區:全球
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內容簡介各界推薦章節試閱推薦序作者序目錄購物須知

◎平常不吃爆米花,為何走進戲院就想買一桶?
◎原本想吃牛丼,看到蛋包飯有人排隊,就決定改吃蛋包飯。
◎遊樂園沒很多人,過山車、大怒神都不必等,我反而不想去。
◎去量販店本來只想買兩樣東西,結果搬了一車回家。

不是你腦波太弱,這一切都是商家的「氛圍」搞的鬼!
作者橫山信弘是日本知名企管顧問,擅長以「氛圍」分析消費行為。
他說:「顧客有三種,自燃、可燃、不燃」,
在消費世界,人人都有一個燃點。
本書以心理學法則解說消費行為,
分析商家如何運用氛圍攻勢,讓顧客心甘情願燒光荷包裡的鈔票。

◎同步偏誤、沉沒成本與合理化,讓你從可有可無,變非買不可:

‧「到了A,就一定要做B」的脈絡效應,讓你產生同步偏誤:
電影院的爆米花、觀光景點的紀念小物、演唱會販售的周邊商品……,
都會讓你產生「我人都到這裡了,當然非買不可」的同步偏誤。

‧接著,你會依照「一致性原則」,將消費行為合理化:
沒人想承認自己衝動購物,因此當你手滑買了一堆預料之外的東西,
便會自己騙自己:「這東西我老早就想買了。」(去過好市多的人都瞭。)

‧其他還有「我頭都洗了,乾脆全身一起洗」的沉沒成本效應:
就是這種「我已投入這麼多,豈能空手而歸」的心態,
促使人們在簽樂透彩時一直輸卻一直賭、或在出國旅遊時大吃特吃、掃貨狂買。
——原因無他,就是想撈個夠本,不然之前的錢就白花了。

◎顧客有三種,自燃、可燃、不燃,你屬於哪一種?

‧人為什麼會被煽動?因為容易自燃或可燃:
自燃客看似簡單、實則難搞,要打動他們別靠降價,你得訴諸情感,怎麼做?
可燃客最龜毛,你無須催促、讓他們慢慢思考,更別想「一次定生死」。

‧不燃客自認冷靜、講求邏輯……其實破綻最大!
當店員以實際數據和使用經驗說服,甚至提供更高明的做法,
不燃客就會被攻破,瞬間從不燃變自燃,買到失心瘋。

◎商家這樣引導來客,進入購物氛圍:

‧顧客怕被打擾,卻希望被引導:
顧客上門、買單或拒絕時,你如何刻意製造和緩或緊張的氣氛?
就連店員身上的制服也暗藏玄機——表現出權威感,對方就會被你說服。

‧氛圍銷售三步驟:呼應→教導→引導:
先讓顧客感覺安心,接著有技巧的教導(商品介紹),減少心理反抗。
最後,以愉悅的氣氛作結,就能不著痕跡的引導顧客做出決定。

還有更多購物氛圍的心理學,你一定得知道:
‧為何降價會讓顧客反感?小心賺到銷量,卻賠掉信賴感。
‧話術是購物氛圍第一步,卻也破壞氣氛,你得依四種情境,換三種表情。
‧推銷時熱烈討論後,刻意冷場最能讓對方「醒腦」,怎麼做?

氛圍對了,你會從不想要變好需要。
所以,你要不控制自己,否則就被購物氛圍所控制。

作者簡介:

橫山信弘(Yokoyama Nobuhiro)

現任日本知名企管顧問公司Attax Sales Associates董事長。

工作以「親自深入企業現場,絕對達成目標」為原則。每年舉辦上百場的講座與研討會,以熱情的口吻傳達邏輯技術與方法。

他自創的電子報「草創花傳」,在日本國內擁有超過兩萬八千名的讀者(以經營者、管理者居多)。並擅長以對話形式,提供企業單位各種NLP理論、腦部科學、行動經濟學的經營諮詢。

橫山信弘個人電子報「草創花傳」:http://attax-sales.jp/mailmagazine.html

譯者簡介:

羅淑慧

國立高雄第一科技大學日文系畢業,曾任出版社編輯,2008年起專職翻譯。譯有《照護爸媽,我得離職嗎?》、《拆解你的每一天》、《成熟大人的吵架技術》、《關鍵時候的接話藝術》、《我靠捨棄式讀書法上東大》等(以上皆為大是文化出版)。

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名人推薦:聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長 潘文俊

家樂福全國公關經理 何默真

臉書專頁「馬丁垃圾話」版主 曾馬丁
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章節試閱
跟你越不熟的人,影響你越大

牽動群眾行為的各種氛圍,是由於人們心中的「同步偏誤」造成的,基本上,人類是相當盲從的生物,容易受到他人價值觀或判斷標準影響而被同化、並採取行動。簡單來說,就是儘管你明明沒興趣,但大家都這麼做了,你好像也非得參一腳不可。

然而,這種偏誤會因對象不同而改變。當你的決定將有利於對方時,你的同步偏誤就會下降;可是,如果對方是毫無利害關係的人,同步偏誤就會急遽上升。這就是為什麼比起熟識的朋友或家人,我們更容易受到業務或銷售員的煽動。

換句話說,影響人們行為的氛圍,會因雙方的親疏...
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推薦序
推薦序一

控制自己,或被購物氛圍控制

家樂福全國公關經理/何默真

購物氛圍就像化學實驗的反應物質,不同的分子會營造出不同的氣氛;不同的氛圍又會接著產生無限可能的組合與化學反應,最酷的是,竟然有人能把這件事條理清晰的整理出來。

本書作者橫山信弘,善用大腦科學及行動經濟學的觀點,以極具邏輯的方式解說氛圍對於消費行為的影響。有如經過化學實驗後找出公式及脈絡,讓讀者得以複製、仿造,一方面可在商業經營上尋得獲利模式,另一方面也可在日常消費中,觀察自己屬於哪一種顧客類別,學會控制自己,或者被購物氛圍控制。

...
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作者序
前言

氛圍對了,你會從不想要變好需要

各位是否曾有這樣的經驗:明明手頭沒有預算,眼見喜歡的東西擺在貨架上,卻還是二話不說的出手了;儘管店家沒有提供任何折扣,你也照買不誤,甚至連殺價都免了,直接以原價購入。奇妙的是,你不但沒有半點悔意,反而還覺得很開心。

甚至,當周遭的人開口問:「你怎麼會突然想買這種東西?」你還會下意識的自圓其說:「哎呀,這東西我很早之前就想買了。」

不論你買的東西是什麼(小至超商販售的口香糖,大至百萬豪華名車),應該每個人都有過這種經驗吧?為什麼明明完全不想要,最後卻還是毫不在...
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目錄
推薦序一 控制自己,或被購物氛圍控制╱何默真
推薦序二 在血拚的世界,人人都有一個引火自焚的燃點╱曾馬丁
前言 氛圍對了,你會從不想要變好需要

第1章 同步偏誤、沉沒成本與合理化,讓你從可有可無,變非買不可

1越不熟的人,越容易影響你
2從眾行為分兩種:多數氛圍與社會氛圍
3符合需求?只要想花錢,你永遠找得到理由
4將自己的消費行為合理化,你也常這樣嗎?
5「回報好意」的心理,導致你不買不行

第2章 顧客有三種,自燃、可燃、不燃,你屬於哪一種?

1人為什麼會被氛圍同化?鏡像神經元惹的禍
2顧客永遠...
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購物須知

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