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B2B銷售勝經

Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com
B2B銷售勝經


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內容簡介各界推薦章節試閱推薦序目錄購物須知

業績突破1億美金的奧秘,來自找到你的關鍵客戶。
否則銷售技巧再厲害,接不到案子也無用武之地!
以可重複使用的商機開發方案,讓銷售團隊不再亂槍打鳥、做白工,
輕鬆達成業績三倍跳!

人人都希望能夠獲取穩定、可預設的營收與業績,但你是否每個月打了幾百通電話、寄電郵推銷,甚至約訪做簡報,可是客戶始終不買帳?這不是你不努力,而是你努力的方式錯了!現代的業務開發方式首重「系統化」,從發掘商機到說服客戶成交,每個環節都有其獨到之處。

本書將教導讀者,尋找「商機」不再是像過去那樣盲目地亂打電話給公司行號推銷,而是可以利用現代科技與軟體,減少業務團隊做虛功的狀況,提高工作效率。從舉列潛力客戶名單開始,到使用何種銷售語言、如何探問客戶需求並判定是否有成交機會,最後交棒給業務人員,皆有一套可良好控管、順暢執行並方便考核績效的流程。

針對主管級讀者,書中也說明7大常犯的領導錯誤,以及管理、招募時的機制與關鍵,並解釋區隔開發團隊與業務團隊、角色專精化的重要性,以便釐清權責、適才適用。

作者簡介:

亞倫.羅斯Aaron Ross

亞倫是廣受歡迎的企業與論壇講師,擅長以簡單、實用的點子,來啟發群眾瞭解如何更快速地增加營收與利潤。詳情請參閱http://www.PredictableRevenue.com/talk

亞倫除了是《B2B銷售勝經》這本被譽為「矽谷銷售聖經」書籍的作者,並與傑森.藍金共同撰寫新書《從不可能到必然發生:如何讓公司飛速成長,創造可預測的營收》(From Impossible To Inevitable: How Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue)。

他是CARB.IO的創始人兼首席風險官,這是一家銷售管線自動化的軟體公司。此外,他也是PredictableUniversity.com的創始人,這裡提供各種業務訓練方案,確保業務員以可預測營收的技術來處理外部商機。

亞倫已婚,有12個小孩(絕大多數為領養),喜歡摩托車,每週只工作25個小時。可在以下社群媒體聯絡到亞倫:

Twitter: @motoceo

SnapChat: aaronross383

LinkedIn: www.LinkedIn.com/in/aaronross

譯者簡介:

「雲翻譯」是一創新線上翻譯平台,由多年翻譯經驗的金超群先生及熱衷軟體開發的史蒂芬.斯奈德(Stefan Schneider)共同創辦。我們熱愛文字,希望藉由雲端和機器學習科技,幫助解決出版業的翻譯難題,提供更高品質、一致性且快速的翻譯。我們的譯作可見於各大上市公司出版之財經、年報、CSR文件、媒體雜誌、新聞、商業書籍、跨境電商網站以及科技業研究報告。

我們希望讓世界溝通無礙。

平台網址:www.writepath.co

創辦人email: charles@writepath.co

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各界推薦
名人推薦:◎台灣名家推薦

李紹唐 前Oracle甲骨文臺灣區總經理

林之晨 AppWorks 之初創投合夥人

陳昭穎 《砍掉重練》作者,矽谷工程師

許景泰 SmartM 創辦人

童至祥 特力集團執行長

◎國外熱烈好評

「我剛讀完這本書。有用到無法置信!我現在終於知道我們的銷售流程哪裡出了問題。」

──派特.莎(Pat Shah),SurchSquad執行長,

「與亞倫.羅斯共事向來就是驚喜連連!在我們運用他的方法改善銷售組織,幫助我們的產品獲利更多,也同時帶進更具規模的可預測營收。我們的事業至少成長40%,最棒的是,還在運用階段就突破了。」 ...
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章節試閱
以下包含很多該如何自行開始陌生電銷2.0流程的特定細節與步驟。準備開始實行陌生電銷2.0之前,你應該要:

● 至少有1人完全專職負責開發客戶(或你打算要僱用這個人)。你確實可以從兼職開始,但在有人能全心全意投入之前,很難有顯著成果。

● 你有某種銷售系統,讓你的銷售團隊能分享和管理他們的銷售名單與業務。Salesforce.com仍是目前最好的系統(我得承認這個意見帶有偏心),但更重要的是,你得要有比Excel表格、白板和電子郵件更高階的東西。

● 你的潛在客戶使用電子郵件。

● 你有經過證實、已經創造營收的產品或服務。

●...
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推薦序
推薦人:李紹唐

現任:

– 悠遊卡投資控股股份有限公司董事

經歷:

– IBM臺灣分公司業務員,業務經理,協理

– Oracle臺灣公司董事總經理

– Oracle中國公司華東暨華西區董事總經理

– 中國多普達通訊有限公司執行長兼總裁

– 連營科技股份有限公司總經理

– 晶讚光電股份有限公司執行長

如何把商機變業績

看完這本「B2B銷售勝經」,讓我聯想到一則動物紀實影片。一隻凌空而下的貓頭鷹,在攫取獵物時,目標是明確的,眼神是專注的,行動是簡潔有力的,對於一個以「業務」為志命的工作者,不正是一個以動物為師的典範。

在...
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目錄
Chapter1 營收1億美元是從哪裡來的
Chapter2 陌生電銷2.0:不打推銷電話,就能快速提昇業績
Chapter3 實戰陌生電銷2.0
Chapter4 開發與銷售的最佳實務
Chapter5 銷售的最佳實務
Chapter6 產生商機和「種子、網和長矛」
Chapter7 執行長和業務副總們所犯的7個致命錯誤
Chapter8 銷售神器的基本要素
Chapter9 培育你的人才
Chapter10 領導和管理
Chapter11 下一步及資源
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