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二手徵求有驚喜
前言 建立人脈比較像是耕作，而非打獵
我們大多數人都把經營人脈視為雜務，是我們有所需要時才去執行的苦差事，好比說要找新工作、得到更好的職涯指導、自我進修、或是取得有用的資訊等。當我構思本書，聽到我提起這本書的人，可說是每個人都不約而同地表示：「我討厭經營人脈。任何有助於我避開或能夠順利度過的方法都好。」
後來我轉而去問推特和臉書上的朋友，到底他們這麼討厭經營人脈的癥結點是什麼，結果回答如雪片般飛來：
「每個人都想要當別人，但他們就不是那樣的人。」
「有目的性很不自然。交談是為了到達目的，而不是為了建立聯繫，感覺很假。」
「因為大家交流唯一的共同目標，就是利用關係各取所需，我討厭非得去跟這些我以後根本不會記得的人說場面話。」
當了一輩子的內向人，想到被迫做自我介紹、談論過多私人事務，甚或要張名片，向來都是我最討厭的事情。
假如我的月曆上填滿開會、待打電話、需要我不停講話或是身處在人群中的待辦事項，我就會焦躁不已。
然而，儘管我需要自我保護和獨處，如今我也已經來到六十七歲的年紀，有幾千個散布在全球各地的聯絡人。
我從來不會在現場跟人熱絡互動。但不管對方是什麼樣的人，我都不怕與對方開啟話匣子。
在我漫長又豐富多變的職涯裡，我的人脈每天都豐富了我的生活。大家為了獲得發想，為了取得支持、聯繫與引薦朋友而定期求助於我，而我也對他人做同樣的事。
在「內向」到「外向」的光譜上，不論你落在哪一點，建立人脈的重要性都更甚以往，因為我們必須靠此發展新的聯繫。
以下幾點便足以證明人脈的重要：
• 我們經常換工作。較年輕的戰後潮，在他們工作的歲月裡，做過將近十二個不同工作，千禧年世代則做過更多工作（美國勞動統計局）。
• 跳槽從年輕就開始。今天的大學畢業生在他們畢業後的頭五年裡，所效勞的公司數目是從前的兩倍。（LinkedIn）
• 我們常常搬家。美國人一輩子的搬家次數超過十一次。（FiveThirtyEight.com）
• 我們越來越多人為自己工作。將近有四千一百萬的美國人是自雇工作者，年紀在二十一歲以上，這股趨勢正在成長。（MBO Partners、Nation1099.com）
基於上述理由——換工作、職業屬性、搬家遷徙——經營人脈變成我們大多數人必要的經常練習。
隨著我們在專業生活裡前進，我們將越來越需要認識各式各樣的人，彼此仰賴。
「人脈」的當代定義是「努力去認識許多人，與他們交談，特別是為了得到有利於自己的資訊。」聽起來不差，對吧？
儘管如此，大家還是討厭經營人脈
但對許多人而言，一說到人脈，他們腦海中就想到這樣的畫面：把名片塞到每個見面的人手裡，並確保自己也收集到同等數量的名片。
經營人脈還有其他令人討厭的面向：必須去認識陌生人，以便能排隊等著應徵新工作；需要取得關於新領域或地方的獨家消息；想辦法走後門，以便得到與自己經驗匹配的有趣角色。
上述這些狀況全都看似虛情假意，擺明了是公事公辦。還有，我們無所不用其極地避開人脈經營，然而當我們意識到自己有需要動用人脈時，往往事情已處於谷底，例如快被炒魷魚、職位前景黯淡、工作環境無法忍受。
此時的我們通常感到脆弱甚或絕望。在這樣的情況下，有誰能拿出最好的一面去面對他人？
當然，也有人不相信自己有必要去經營人脈。畢竟他們聲稱自己的工作穩當（直到事實並非如此）。
有些人想要辭去現在的工作，因為說老實話，這些人想像不到這份工作能有什麼改善，或是覺得他們無法勝工作上的變動，例如職位升不上去、被降級或降薪、通勤太麻煩，諸如此類。
有個朋友向我描述經營人脈的終身難題：「傳統上來說，一個人從小到大，被告誡不要在社交場合上談論工作、不可妄自尊大、不可推銷自己、不可見縫插針、不可利用別人的朋友。然後，身為一名成年的專業人士，必須要想辦法去整合需求以便行銷自己。這種矛盾總是讓人覺得彆扭。」
對內向人來說，這種對於跟陌生人打交道的厭惡或恐懼，程度是一般人的好幾倍。
對內向人的描述，卡爾．榮格（Karl Jung）說得最好。他說內向人需要自己的時間去重新充電，需要獨處的時間來獲得能量——而外向人似乎無需休息，只要身處人群之中，透過許多人際接觸就可充電。
我們大多數人是落在兩者之間。就我自己來說，以及從知心好友那裡所聽來的經驗，比起待在在喋喋不休的人群裡，我們這些偏向內向的人更安於自己思考。想到得拚命加入對話，或是擠進一間鬧哄哄的房間裡，幾乎就是我們所能想像到的最爛差事。
在我回到現實世界前，我需要一段沒有排定行程的時間，好讓腦袋放空，重新恢復活力。你是否也是如此？
當我們面對巨大的工作或職涯轉換，或甚至光是看出有改變的需要，這些所有與經營人脈的負面想法，其實能刺激人們進行強大的思考。
這個美妙的結果是我們會直接聽說一個完美的新職位；我們的履歷表會脫穎而出；我們在內部的朋友會幫我們牢牢掌握職缺。
這種神奇思考或許是：我們現在這裡過得好得很，未來很長一段時間內，什麼都不用做，假如真有這麼一天的話（因為太可怕了，所以不會想到去經營人脈）。就像我說的，這是魔法！
我的漫長而且毫無策略之旅
不過，對我們許多人來說，在職涯和生活上轉變，與其說是一項遠大計畫或是無縫向上的職涯發展，不如說是混合了零星的進展。
我先以我自己為例。
我在矽谷漫長而全無計畫的職涯大概無人能出其右。以今天的標準來看，我在科技業的生涯起步得晚：一九八〇年代中期，我踏入當時蓬勃發展的個人電腦雜誌世界，那時我三十五歲。
長期以來對寫作和編輯的熱愛，使我成為消費性科技的記者、公關宣傳（當得不情不願）、新創公司及創意廣告公司的編輯及專案經理。換句話說，並不是從一而終的一條路。
二〇〇〇年，矽谷經歷了巨大的經濟下滑。我在那年加入一間有十八人的新創公司，名為Violet.com，做的是早期電子商務個人禮物業。
經過騷動混亂的四個月後，我們熄燈關門；沒有第二輪融資投入。我接著去了一間在舊金山開設辦公室的老牌創意公司，結果時機不對（經濟下滑沒有帶來客戶），這家公司很快就撤退，搬回在洛杉磯的辦公室——沒有帶我一起走。
到了年底，沒有什麼工作好找，短期約聘工作也不多。沒有人在找人。接下來的十五個月左右，我在既沒什麼工作又沒多少錢的狀況下，勉強餬口度日。我當時找了幾個有相同處境的朋友，成立了一個非正式的支持團隊。我們每週見面一次，替彼此打氣並分享消息。我主動聯繫許多聯絡人，打聽他們是否有任何寫作方面的需求。其中一通電話打給一位我曾經二度共事過的朋友，她前陣子才剛在一間名為谷歌的新創公司上班。我問她是否需要任何文案協助；她告訴我，她們才剛聘用了一位行銷文案，但答應我會把我記在心上。
兩個月後，她打電話給我。文案的工作量似乎越來越多，於是她問我是否願意進公司和團隊一起碰個面？
她強調她無法直接聘用我，其他人必須喜歡我的作品（以及我這個人）才行。我一定是他們的避風港，因為就在第一次會面時，他們請我加入，我急切點頭答應，我可以在家工作。
才不到兩週，我就發現我需要常到辦公室，跟團隊好好面對面認識。我開始通勤到谷歌上班，每天來回路程七十英哩。
當我成為固定班底，每次有新任務，我都舉手攬下。我想要盡可能使大家認為我不可或缺，因為我發現谷歌是我想要待的公司。
我個性上不是個很愛狂歡開趴的人，但我甚至在自家公寓裡為團隊舉辦雞尾酒聚會——而且我還沒成為這個團隊的一份子。我的目標是要變成跟辦公室裡的懶骨頭一樣令大家熟悉，這樣別人就知道我靠得住，而且我很適合谷歌。
花了十五個月時間使所有這些力量匯集，使我一舉成為被聘僱的全職資深編輯。（對了，這個職稱是我胡謅的）。然後我又繼續待在谷歌八年，這是一段美好又改變生命的歲月。
我說出這段歷史有兩個原因：
第一，當我真的有需要的時候，我可以在我的人脈裡找人去建立有意義的聯繫。（另外值得注意的是，我那位朋友是我保持鬆散聯繫的聯絡人，我會在第三章討論這個習慣）。
第二，當我在谷歌一找到立足點，我的工作產出只不過才開始而已：在組織內的人脈經營很重要，尤其是公司人數很快就從幾百人變成幾千人。我必須依靠我的軟技能——溝通、同理心、好奇心——去維持這些人的信任，不論這些人是不是技術人員，大家的年紀幾乎都比我小。
今天，我把這兩種動作視為我的自然人脈經營風格的標誌。我用「自然」一詞，因為是本能反應。我在什麼都沒需要的時候做。造成的結果，是我與許多人成為隨興又友善的點頭之交，因為我理所當然使用這些軟技能。
朋友偶爾會說我「跟誰都熟」，當然此話並非事實——但我的確清楚知道每個人是誰。
換句話說，我記得大家的名字和彼此的關係。我持續關心大家的工作成果和工作動向。這種做法對經營人脈來說很重要。
這表示你具備好奇心，在乎還有誰在這世上、誰有新消息、誰很有趣、誰與我已經認識的人也彼此認識。
對我來說，這種知識是內向人觀察力的關鍵部分。當我告訴大家，我認為正是因為我的內向天性，我所一直耕耘的個人力量是來自五花八門的人脈，大家都嚇一跳。
你已經擁有的工具
看似諷刺，但我認為我們內向人擁有使我們成功經營人脈的特質。舉個例子：我們對其他人的興趣，超越我們談論自己的需要。當我見到一個人，詢問對方：「你有什麼新消息？」或「跟我談談你自己吧！」時，我更感到自在。
這招給我時間去打量一下對方。
心理醫師可能會說，大家喜歡我在場，是因為我給他們表現舞臺。即使是一個內向人，我也想要別人喜歡我（顯然對出生於一九五〇年代的女孩來說，這是預設模式），這是真的。
不論理由為何，跟別人碰面，我向來不會從自己的事情開始聊起。
另一個經營人脈的基本條件，是當一個好的觀察者——這是我們勝過聒噪同伴的明顯優勢。
我總是在想這人是誰、他們怎麼會這麼做的原因。他們的舉止為何、他們有什麼樣的過往、因爲何種原因激動，又或是什麼原因而惱怒？我觀察，不知怎麼，我記得我的觀察，並且在有需要時用上這層知識。
在內向人的兵器庫裡，有一個同樣重要並且很少用的東西，就是使用社群媒體與數位通訊，以更加感覺自然的方式來聯繫他人。
善加利用線上互動，聯繫公司內外的人變得更簡單，還少了得與現場人士交際的恐懼。本書會告訴你，說到保持鬆散聯繫的時候，參與社群媒體服務，就算使用不多，都能給內向人一個優勢——這個基本的每天習慣，能幫助我們從自己的螢幕的安全距離，感覺與人保持聯繫，獲得力量。
本書有關如何創造並且呵護你一輩子廣泛又真實的人脈。我會告訴你要如何建立並後續追蹤有意義的聯繫；如何向你不太認識的人請益或求助、如何獲得同等回報，甚至比你所付出的更多，以及這一切如何讓你感到更加圓滿、充實及安全——同時還能繼續保有你的本性不變。
透過本書，我會盡可能鼓勵你帶著好奇心，敞開心胸去經營人脈，當你的需求和興趣轉化，這能幫助你耕耘許多有意義的連結關係，無需經常基於義務去聯繫。當你能做得到而且不會排斥，你也可以建立或茁壯你自己的智囊團，從中徵得你很可能從未想過的想法、機會和經驗。
無論你是害羞還是謙虛，前往新城市或是轉換新的工作跑道，或甚至忙到沒時間注重這些——我都希望能提供一個你不同方式，想想看你要如何建立並且保持終身有意義的專業及私人連結關係。
要使這份工作沒那麼吃力，更自然甚至欣然接受，變成你的每天日常。運氣好的話，本書將幫你以忠於天性的方式，傳達你的天生本能，去建立你的人脈。
現在就讓我們開始吧！
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