【摘文】

1

今天的工作順利。我的策略靈活，談判無礙而且應對如流，結了幾個案子。

在這個工作日結束之前，才七點不到，我便遵循前老闆給我的建議，把過去十小時內完成的重要事項列出來，其中有三個重點：第一，我和廣微公司敲定了一幅跨頁廣告。第二，我終於成功約到艾康公司行銷部門的負責人在下星期五見面。第三，我手下負責大紐約三州的外派業務員埃凡．鐸林斯基興奮異常地從史丹佛打電話向我報告，表示GBS公司準備簽下夾頁小冊廣告──這幾個星期以來，我不斷對他施壓，要他拿下這筆交易。

正如我剛剛說過的：今天的成果不差，而且讓我提前整整九星期達到四月的業績目標。當然了，這當中變數不少。艾康公司的行銷之神是否終於願意接受我的提案，開始把大筆大筆的業務往我這裡放？埃凡是否真的能簽下GBS的案子，還是說他又要敗北？（他已經連續失敗了三次，我不免要擔心。）再加上我雖然說服了亞得電腦為他們的新產品 SatPad DL 筆記型電腦簽下特殊版面跨頁廣告，但讓我失望的是他們的媒體銷售頭兒唐．道寧只核准刊登一次。特別是我們以電話聯絡時，多半是由我放出誘餌、優惠或任何可以讓他釋放出更多空間的好處。

「唐，我是奈德．艾倫。」

「現在不方便說話，奈德，」他操著布魯克林區南部卡納西的腔調嘀咕：「我正要出去。」

「我長話短說。」

「告訴你了，我趕時間──」

「唐，你也知道，書末的跨頁就算要價九萬五，我們還是比其他對手便宜百分之三十……」

「對，對，對。但是他們的銷售量比你們高百分之三十五。」

「假如你真的相信那些數字的話。你有沒有看到美國廣播公司上個月的數字？我們的銷售量上升了百分之七，而且連續三個月都有成長……」

「他們的一百二十萬份仍然高過你們的七十八萬，對我的錢來說，這個差距還是很可觀。」

「聽著，唐，你我都知道，要說到特定小眾市場的利基行銷，這些數字根本不算什麼。我是說，他們就算真的賣到一百二十萬份又怎麼樣？對SatPad DL這樣的高端產品來說，你們需要的是我們手上掌握的中、高階市場。如果你執意和他們配合，你等於只瞄準了地下商場的廉價客層。沒錯，我知道他們的數字好看，但中國不也一樣有十來億人口，但可惜的是這當中只有一千人買得起超過一桶米以上的貨品。我們講的是一樣的狀況。」

唐．道寧重重地嘆了一口氣，說：「奈德，你上個月就已經用過這招，別又來了……」

「但上個月你不信我的話。現在我們有業務往來，簽的是雙跨頁。這對我們的合作關係來說，是個很好的起步。」

「我得告訴你多少次──我們談的不是長久的關係，不過是一夜情罷了。」

「我知道，我知道──可是所有的關係都是從一夜情發展出來的。在你終於說服她和你上床之後，接下來的就是愛情和婚姻了。然後，在你看到刊我們書末廣告帶來的效果之後──」

「說不定我們才會談下一次。但是我不會做出更進一步的承諾。」

「如果我給百分之二十五的折扣，再保證給你整個春季的特殊版面呢？」

「這我們早就談過了。你的業務埃凡上個星期就給過這個方案了。」

「埃凡給的是百分之二十的折扣。我是他的老闆，可以──」

「什麼？用額外的百分之五當甜頭來拍我馬屁？去找點別的事做吧。」

「你算算看，唐，我們現在說的是刊登特殊頁面，而且可以省下將近兩萬兩千美金。」

「我算過了，奈德。我已經決定了。」

「這樣吧，我再奉送四月號的彩色印刷。」

「奈德，這我們也談過了。」

「下星期一起吃個午飯怎麼樣？你會在城裡嗎？」

「我要去達拉斯。」

「再下一個星期呢？」

「奈德……」

「你喜歡法國菜，我們可以去魯特斯餐廳……」

「《電腦世界》打什麼時候開始請得起魯特斯這種餐廳的？」

「從我們成為主流媒體時就開始了。」

「你們還排在第三名。」

「我們比較積極，唐。要不，下週五之後的那個星期怎麼樣？」

「你真會糾纏，奈德。」

「但是我很有效率。就下星期五？」

唐．道寧再次長長地嘆了一口氣。

「打電話給我祕書。」說完，他立刻掛斷電話。

到手了！呃，應該算是吧。我也說了，這當中還有變數。「打電話給我祕書。」可說是最古老的拒絕了。但是以唐．道寧的情況來說，我覺得這代表他終於願意和我坐下來談。的確，帶他到魯特斯去飽餐一頓也是個誘因。畢竟，走進午餐一人要價一百美金的餐廳，而且置身於紐約市的重量級人物當中，對一個來自布魯克林區的傢伙來說，一定會有種打進大聯盟的感覺（見鬼了，我這個來自緬因州窮鄉僻壤的孩子才是力爭上游的完美典範）。當然，道寧也知道天下沒有白吃的午餐。和我共進一頓昂貴的午餐暗示著某個障礙終將消失，我們雙方可能會開始另一場遊戲。這頓午餐的成功與否，將是他進場的關鍵。

你瞧，說到業務這回事總歸就是兩個字：勸說。道寧同意一起吃午餐，表示他願意坐下來聽我勸說──然後看我是否能說服他承諾將後續的廣告委任給我們。他會想知道我要怎麼遊說，想探探我做事的風格。我是讓他除了工作之外什麼都聊、把生意留到最後才談的狡猾鯊魚呢？或是說，我是那種緊張過度的人，在麵包還沒上桌之前便開始糾纏他？他要判斷我是否會為了業績把老母親賣給阿拉伯人，或是說，我是那種紆尊降貴，來和一個蠢才談生意的商人。可以預料的是他一定會評估我和他洽談的方式。我若是太屈從，他會討厭我的做作。我若是沒有表達足夠的敬意，他又會覺得我只把他當個布魯克林的暴發戶看待。

我又要再說一次了，癥結在於一連串的變數。有了變數，遊戲才有趣。而變數同時也讓我在凌晨三點依然清醒，擔心明天是否會成為一切向內擠爆的日子──我琢磨得宜的現狀終於失控，在聽到我這輩子最害怕的一個字：「不」時瞬間停止。

到目前為止（我進這行才四年的時間），我成功躲過了每個業務員最恐懼的夢魘：失去說服力。我的老闆恰克．贊努西對此做了一個完美的結論：

「你知道嗎？奈德，」十八個月前，他和我共進午餐時這麼說：「在這個國家裡，每家該死的書店都塞滿一本又一本的書，想教人如何敲定交易，如何成為部門裡的紅牌業務員。把那些業務大師所謂『將對方導入你影響範圍』之類的廢話全忘了吧。到頭來，銷售只和一件事有關：讓對方說『好』。就這麼回事。一番你來我往的目標就在這裡，這就是他媽的重點。『好』。『好』就是成功，失敗就是『不』。簡單得很。其實依我看，歸結起來，生命中的一切都在於說服別人對你說『好』。除非你打算藉約會之名行強暴之實，這種時候你不必等人說『好』就能爽到。有人說『好』你才能結婚；有人說『好』，你才能拿房子去抵押借款；有人說『好』你才有工作。當然啦，如果你沒有一堆『好』，你連工作都保不住，真的是想都別想。」

「你懂嗎？這就是你每天做的事：為這個公司努力去找來這些『好』。我還可以再補充一句，你幹得不錯……就因為這樣，我決定讓你升官。」

當下，他把美國第三大電腦雜誌東北區業務經理的職務交給我。

《電腦世界》之所以排名第三，是因為我們進入這個競爭激烈的市場不久。雜誌才創刊五年，但毫無疑問的，我們已經是市場上的明日之星。你不相信我沒關係，數字自己會說話。當我們在九二年出現在業界時，如今排在我們之前的另外兩本雜誌《全球電腦》和《美國電腦》市占率分別有百分之三十四。當然了，當時所有市場分析都預期我們會在十八個月之內消失，言之鑿鑿地表示：現有的兩本雜誌已經有兩百萬讀者了，誰還需要第三本？或是：新來的人不可能有發展空間，諸如此類的話。

這未免太沒有信心了。看看我們現在的成績。發行量足足有七十八萬本，和排在我們前面的《美國電腦》差不到五萬本。去他們的，兩年前，這個差距足足有五十萬之多。現在他們業績下跌好比血友病患的失血速度，而我們依然在成長。你會在《廣告週刊》讀到我們的奮鬥史。「《電腦世界》現象」──這個名詞的重點是：過去十年來出現一波讀者變心叛逃的風潮，而我們的雜誌是最大的受益者。你想知道原因在哪裡嗎？在於編輯品質和圖片的品味。我是說，講到排版和製圖的水準，我們的地位直比消費業界的《浮華世界》。好吧，就算套用唐．道寧的說法，就發行量來說，我們離《全球電腦》還有一段距離，但正如我告訴他的，《全球電腦》像是專賣過季折扣品的費林地下街百貨，而我們好比第五大道上的塞克斯精品百貨。我要說的是，如果你只對低階消費或大眾市場感興趣，你當然可以把大部分媒體預算都擺在《全球電腦》的兩次跨頁廣告上。但如果你想觸及高階企業或個人用戶……嗯，讓我們面對現實吧，市場上只有一個選擇，就是……

抱歉，抱歉──我說得有點多了。就像我太太麗西老數落我的，有時候我會忘記，其實在一天當中，我至少有幾個小時不必去追這個「好」字。業務這工作會讓人走火入魔，而且會永不間斷地要求看到結果。想想我的單月和年度業績目標就知道了。《電腦世界》一年出版十二期，平均每期大約是三百二十頁，這當中我負責七十頁的廣告。換算下來，我們每頁廣告的價格大概在三萬五千美金（但特殊版面，比方封底，可能會貴百分之三十）。好，三萬五千美金乘以七十等於兩百四十五萬，這就是我每個月的業績配額。再把這個數字乘以十二，算出來的兩千九百四十萬美金這個數字讓我一想到就嚇個半死。

讓人欣慰的是，我並非辦公室裡唯一扛著兩千九百四十萬美金業績壓力而且活在驚嚇當中的人。我這個東北區業務經理手下有十個業務人員，他們每個月都必須達到自己的目標。另外我還有五、六個電話行銷人員天天打電話拉廣告，努力簽下小額合約，負責向小型經銷商和中型軟體公司推銷廣告，以維持我最基本的業績。就是這些微不足道的電話行銷人員，幫我填滿了書末的分類廣告欄位。但編輯部有些盛氣凌人的蠢才，老愛拿這些分類廣告開玩笑（它們的業主多半是兜售條碼掃描器的家庭經營公司，或出錢收購二手軟體的小店）。但是請相信我，這些小篇幅的八分之一頁小廣告是整體銷售策略中不可或缺的要素，而且相當於我們每個月該填補空間的百分之二十。

電話行銷團隊和我四個外派業務員有密切的合作關係。這四個人分別是負責大紐約三州的埃凡．鐸林斯基、負責紐約市五個行政區的菲爾．席里歐、派在麻薩諸塞州的戴夫．馬度羅（波士頓一帶可能是東北區最重要的軟體廠商市場），以及負責新英格蘭其他地區的道格．布魯宏恩。這幾個傢伙身上背負著壓力，必須不斷地搶下半頁和全頁的大篇幅廣告，而且要和這個地區的主力廠商──例如亞得電腦、艾康公司、英弗電腦，和業界巨人GBS（全球業務系統，全世界最大的電腦硬體製造商，所有的人都想從他們身上搶下一些業務）──的媒體業務人員或行銷人員保持最密切的聯絡。

嚴格來說，我一頁廣告也不必賣。只是碰到像唐．道寧這樣拒絕和我手下業務打場好球的傢伙，我還是得出面斡旋。我的工作是運籌帷幄。我是教練，他們是球員。我要協調我們手頭的活動，監控業務團隊的進度，要鼓勵、刺激也要威脅。因為如果他們不能達到目標，我會更慘。我說的不只是聽恰克．贊努西喋喋不休的訓斥而已，還要加上金錢上的打擊，因為我的獎金多寡取決於部門帶進了多少生意。我的底薪一年六萬美金，差不多落在紐約經理人薪水的貧窮線上。如果我團隊的業績能達到高達兩千九百四十萬美金的目標，我年終可以再拿到額外的六萬美金（每一個業務員帶進來的每一分錢也都可以讓他們拿到績效獎金）。若是我們沒有達到預期的年度目標，獎金也會跟著按比例縮水。

自從我在十八個月前接下地區業務經理職務到現在，我們的業績完全沒有短少。這星期五──也就是十二月十二日（我在日誌上打了個星號註記）──是發放耶誕獎金的日子，我滿心期待看到支票上寫著六萬美金的數字。這可以讓我睡得好一點，因為我最近一直打腫臉過日子。我五張信用卡共欠下兩萬美金卡債，而五個月前辦的兩萬五千美金短期借貸，每個月的利息高達三百二十五美金。我紐約健身俱樂部七百九十五美金的會員年費已經遲繳了一個月，而且在不久前才訂下加勒比海尼維斯島四季酒店的七天耶誕假期套裝行程（光是機票加酒店就要價五千六百美金，但是我一直告訴麗西，這是我們三年來首次度假）。再加上我的牙醫巴尼．葛登上個星期告訴我，我得花三千兩百美金換掉我用了二十一年之久的舊牙橋（這是我十一歲時一場腳踏車意外的結果，當時我撞掉了上排的門牙）。不幸的是，我的醫療保險並不給付牙橋的費用。儘管就我的財務狀況而言，把三千多美金花在牙齒上不是當務之急，但是葛登醫師明白表示我別無選擇，牙橋非換不可（舊牙橋已經嚴重鬆脫，隨時可能掉下來──例如當我在魯特斯餐廳與唐．道寧共進午餐的時候）。

換句話說，這六萬塊錢的獎金支票不會為我帶來太多變化。但至少我可以清償舊帳──這三年來首次有這樣的機會。而我一九九八年的新年希望是：絕對別又把自己的財務狀況搞得這麼慘。

我辦公桌上的電話響了。我把視線從今日完成事項的清單上挪開，按下免持聽筒的按鈕。

「我是奈德．艾倫。」

「你今天為我賺了多少錢，艾倫？」說話的是我老闆恰克．贊努西。

「很多，但是我全花光了。」

「真的嗎？花在哪裡？」

「生活中一些小小的必需品，包括一輛新法拉利、一架里爾噴射機、尼克隊本季球賽的貴賓席座位……」

「球票可以給我嗎？」恰克問道。

「我以為你是布魯克林籃網隊的球迷？」

「你知道嗎，有些老闆會因為這些話而開除你。」

「但是你有過人的幽默感，恰克。」

「做這行一定得有幽默感。」他換了個語氣，不繼續開玩笑了。「好了，告訴我……」

通訊出現雜音。「你在哪裡？」我問道。

「在芝加哥和紐約拉瓜地亞機場的半途中。」

「我不知道你今天要去芝加哥。我以為你會從西雅圖直接飛回來。」

「我也那麼想，但是我接到個電話要我去芝加哥一趟……」

「誰打的電話？」

「一會兒再說。告訴我──」

「我認為我可能終於說服了唐．道寧那個老祖宗坐下來好好談一談。」

「簽訂了什麼？」

「四月份的單頁。」

「就這樣而已？」

「但是他願意在下下個星期和我共進午餐。」

「這應該有點眉目了。」

「比有點眉目還強，恰克。這是個突破。亞得電腦自從道寧在八個月前上任之後就一直躲著我們。埃凡盯他盯得很緊。」

「可是，是『你』去簽下來的，不是埃凡。」

「埃凡沒問題的。」

「我很擔心他。他已經好幾個月沒帶回任何業績了。」

「才兩個月。」

「那就夠久了。」恰克說。

「我們還是達到了目標。」

「因為其他人罩著他。」

「埃凡從前表現也很好，他會恢復水準的。而且，他正要和GBS簽下重要的跨頁欄位……」

「白紙黑字簽下來我才相信。」

「別這樣，你知道這傢伙度過了一段辛苦的日子。」

「是，是，是。」

「我最愛有同情心的發行人了。」

「他兩年前像這樣低潮的時候，我也是護著他。」

「而且他當時不但熬了過去，還交出超過目標百分之二十二的成績單。這傢伙能撐過這次的。」

「你對人性的信心讓我感動，奈德。這真是他媽的令人振奮。」

「你為什麼要繞去芝加哥？」

「明天。」

「什麼？」

「我明天告訴你，明天八點鐘在華爾道夫一起吃早餐。」

「有什麼事嗎？」

「可能吧。」

「所謂『可能』是什麼意思？」

「『可能』的意思就是可能，就這樣。」

「是壞消息，對吧？」

「奈德，我們再──」

「一定是壞消息。」

「不是壞消息。」

「那是什麼？」

「是……『有意思的事』。」

「棒透了。」

「明天早餐就知道了。明天見。」

我放下電話，抬起指頭輕敲桌面，咬起了下唇。我好想來根菸──也為六個月前戒菸的決定感到後悔。有意思的事。我不喜歡他這個說法。這只可能有一種解釋：改變。而改變──尤其對我們國際性的大型公司來說──通常代表了「麻煩」。

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今天的工作順利。我的策略靈活，談判無礙而且應對如流，結了幾個案子。

在這個工作日結束之前，才七點不到，我便遵循前老闆給我的建議，把過去十小時內完成的重要事項列出來，其中有三個重點：第一，我和廣微公司敲定了一幅跨頁廣告。第二，我終於成功約到艾康公司行銷部門的負責人在下星期五見面。第三，我手下負責大紐約三州的外派業務員埃凡．鐸林斯基興奮異常地從史丹佛打電話向我報告，表示GBS公司準備簽下夾頁小冊廣告──這幾個星期以來，我不斷對他施壓，要他拿下這筆交易。

正如我剛剛說過的：今天的成果不差，而且讓...