談判準備

管理的藝術包含知道要做什麼和要怎麼做，談判的藝術亦是如此。而在準備階段中，你就必須定出你要達到的目標以及你要怎樣達到它。

有的放矢

理論基礎

當作為經濟實體的各方確認彼此有必要進行交易時，為了促成協議，必須要認真做好正式談判之前的準備。

不論是代表哪一方，談判者都必須將準備視為一項持續不斷的工作，而不是一件在談判前一天才必須做的差事。

那麼，談判準備階段的第一要務，就是定出目標。談判目標的確定，需要在談判的準備階段搜集與談判目標相關的技術與價格資料，同時了解對方的態度和可能發展的趨勢。

因此，準備階段的確定目標中決定整個談判成敗的關鍵。遠在你坐在談判桌之前，那些你所做的以及沒做的，就已經決定了你在談判中的表現。

心靈雞湯

荷伯先生家的電冰箱出毛病了，據說已經不可能修復了，於是他決定去買台新的。他從存折取出僅有的450美元，也就是說，要買一台新的冰箱，他最多只能出到450美元，除此之外，他的兜裡只有一盒火柴、一根筆和八分零錢。

他再三選擇後來到賽厄斯商店看中了一台標價為489.95美元的冰箱，他很喜歡。你知道，賽厄斯商店是明碼標價商店，他們不跟別人講價。可是荷伯先生就是用他僅有的450美元買到了這台心愛的冰箱。

他達到了目標，那是因為他先定出了目標。

特別訓練

1.定出你的理想目標。

理想目標是個希望得到的目標，即達到了此目標，對己方的利益將大有好處，如果未達到，也不至於損害己方利益。

一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標做了以下詳細劃分：

我希望能順利抵達巴黎；

能在法國著陸就已經不錯了；

其實只要不要掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。

注意：談判是從實際出發的，理想目標也固然要遵循「求乎其上，得乎其中」的原則，但是，理想目標絕不是漫天要價，你總不希望當你剛亮出報價牌時，就把對手嚇跑了吧！

甲公司需要一套計算機軟件程序，而此時乙公司正好有這樣一批東西。當兩方代表坐下來準備談這項協議時，乙公司代表顯然有些趾高氣揚。

「坦率地對你們說吧，這套軟件我們打算要24萬美元！」

此時甲方代表突然暴怒了，他臉發紅，氣變粗，提高嗓門辯解道：「你們開什麼玩笑，簡直瘋了，24萬美元，是不是天文數字？你認為我是白痴嗎？」

就這樣，雙方幾乎再沒有在談判桌上講第二句話。

2.重要的是你的終極目標。

一家位於蘇格蘭的小輪胎公司原來一周只開工四天，經理為加強產品在市場的競爭力，希望能將工作日為一周開工五日。但是，工會拒絕開會，工會的理想目標是周五不開工。

在漫長的談判過程中，公司一再聲明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫關閉。看來資方的決心挺大，可工會的決心更大。最後談判宣告失敗，公司亦宣布關閉，工人們都失業了。工會就是因為要追求理想目標而犧牲了極終目標──保住飯碗。

3.最好有目標區間，以便你和你的對手能自由游戲於理想目標和終極目標之間。

早上，我到菜市上去買黃瓜，小販A開價就是每斤50元，決不還價，這可激怒了我；小販B要價每斤60元，但可以講價，而且通過講價，我把他的價敕壓到50元，高興地買了幾斤，此外，我還帶著侃價成功的喜悅買了他幾根大蔥呢！

同樣都是50元，我為什麼還願意磨老半天嘴皮子去買要價60元的呢，因為小販B的價格有個目標區間──最高60元是他的理想目標，最低50元是他的終極目標。而這種目標區間的設定能讓我心理上接受。

史密斯夫婦閑聊無事時在一家刊物的封面上見到一只造型十分精美的古玩鐘，這正是他們最喜歡那種。他們甚至都在商量著把它擺到壁爐上還是客廳的桌几上。

他們決定即刻出發去買這只鐘，他們希望能用500美元買回它。

他們找了很久，總算在一家古董店找到了那玩藝兒，

「就是它！」妻子高興叫起來。但是鐘的標價一下又嚇住了他們，那是750美元。

試一下吧！丈夫帶著些沮喪去和老板商量，「這只鐘……我很喜歡，我和我妻子都很喜歡，能不能優惠點賣給我們，我想給它出個價，你看250美元怎麼樣？」

說完後下意識往後縮一下，因為他怕老板憤怒的聲音會夾著唾液星子往他飛來。

但是老板連眼睛都沒眨一下，「好吧，給你啦！」

史密斯夫婦會興高興烈嗎？不會的，他們的反應無外乎兩種：我應該再出低些的！這種是不是有毛病呀？這些從他們在回家路上的互相指責便不難看出。

從這則故事中我們也不難看出，店老板如此直接地亮出底線實在讓史密斯夫婦難以接受。所以，有時候太直接了並不是件好事。

談判準備

管理的藝術包含知道要做什麼和要怎麼做，談判的藝術亦是如此。而在準備階段中，你就必須定出你要達到的目標以及你要怎樣達到它。

有的放矢

理論基礎

當作為經濟實體的各方確認彼此有必要進行交易時，為了促成協議，必須要認真做好正式談判之前的準備。

不論是代表哪一方，談判者都必須將準備視為一項持續不斷的工作，而不是一件在談判前一天才必須做的差事。

那麼，談判準備階段的第一要務，就是定出目標。談判目標的確定，需要在談判的準備階段搜集與談判目標相關的技術與價格資料，同時了解對方的態度和可能發展的趨勢。...

第一章 談判準備
準備一 有的放矢
準備二 有備而來
準備三 考察對手的權限
準備四 制訂談判方案
準備五 建立靈活的應對策略
準備六 劃定談判「三八線」
準備七 策劃報價
準備八 測析談判對對方的影響
準備九 準備多種戰術
第二章 談判原則
原則一 正統性原則
原則二 認同原則
原則三 冒險原則
原則四 競爭權力原則
原則五 截止期原則
原則六 理解的原則
原則七 交流原則
原則八 權力原則
原則九 權力升級原則
原則十 避實就虛原則
第三章 談判觀念
觀念一 仲裁者
觀念二 讓事實說話
觀念三 協議備忘錄
觀念四 滿足對手
觀念五 商業間諜
觀念六 既成事實
觀念七 利益
觀念八 強迫
觀念九 信息
觀念十 線索
觀念十一 電話談判
觀念十二 虛假出價
觀念十三 談判中易犯的錯誤

第四章 談判素質
素質一 坦誠為本
素質二 沉穩自信
素質三 觀察與思考能力
素質四 估測能力
素質五 應變能力
素質六 問答能力
素質七 情緒控制能力
素質八 語言表達能力
第五章 談判形象
形象一 第一印象
形象二 克服交談羞怯症
形象三 形象的包裝
形象四 疲勞──談判之忌
形象五 勿逞一時的口舌之能
形象六 情感與理智的平衡
形象七 聯盟
形象八 面子
第六章 談判話術
話術一 說話要得體
話術二 語氣是話語的臉面
話術三 先說與後說
話術四 聊天的妙處
話術五 恰當的比喻
話術六 數字的威力
話術七 自嘲
話術八 暗示
話術九 懂得說「不」
話術十 及時結束談話
第七章 談判技巧
技巧一 會說不如會聽
技巧二 蘇聯式
技巧三 以退為進
技巧四 「托兒」
技巧五 時間
技巧六 讓步的原則和技巧
技巧七 激將法
技巧八 出其不意
技巧九 讓對方先報價
技巧十 邏輯規律

第八章 談判溝通
溝通一 建立信任
溝通二 著眼於共同利益
溝通三 營造氣勢
溝通四 適度讚譽
溝通五 巧妙統御話題
溝通六 以情感人
溝通七 解開談判中的死結
溝通八 基辛格法則
溝通九 本能對立者

第九章 談判實踐
實戰一 提議
實戰二 底線策略
實戰三 客觀標準
實戰四 偽裝
實戰五 迂迴戰術
實戰六 靜觀其變
實戰七 言簡意賅
實戰八 立定格局
實戰九 談判結局
實戰十 談判破裂
實戰十一 假談判

第一章 談判準備
準備一 有的放矢
準備二 有備而來
準備三 考察對手的權限
準備四 制訂談判方案
準備五 建立靈活的應對策略
準備六 劃定談判「三八線」
準備七 策劃報價
準備八 測析談判對對方的影響
準備九 準備多種戰術
第二章 談判原則
原則一 正統性原則
原則二 認同原則
原則三 冒險原則
原則四 競爭權力原則
原則五 截止期原則
原則六 理解的原則
原則七 交流原則
原則八 權力原則
原則九 權力升級原則
原則十 避實就虛原則
第三章 談判觀念
觀念一 仲裁者
觀念二 讓事實說話
觀念三 ...