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本壘板上的銷售課(二手書贈品)

商品資料

作者:布魯斯.伊瑟頓|譯者:洪瓊芬

出版社:商業周刊

出版日期:2011-06-03

ISBN/ISSN:9789868685741

語言:繁體中文

裝訂方式:平裝

頁數:240

書況:良好

備註:無畫線註記

書況影片(商品之附件或贈品,請以書況影片為準)

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文字字級

銷售壽險和金融服務業都是高貴的行業,一通電話就是一個機會,可以提供重要的服務。布魯斯強調,我們要將這種謙卑的態度,全方位地滲透到我們作業務的精神中。
在這本書裡,布魯斯以他自我調侃的幽默,以及如何面對困難失敗、如何克服吃閉門羹的例子,讓我們知道要對自己以及自己所提供的服務有信心,使我們得以穩操勝算。這本書可以改變你的事業,同時小心,它也可能改變你的人生。
在《本壘板上的銷售課》一書中,布魯斯利用客戶建立系統(CBS)來架構基礎,也就是:「目標,了解,銷售,以及服務」。他要求我們要在現有的業務上反應並檢視:我們是如何做業務,以及為什麼要這麼做。多年來,他將這一套系統貫徹於他所督軍領導的數百個專業銷售人員身上,正如同於他熱情地投注在引導、訓練、發表激勵人心的演說一般。

出招前的反思
■對五大客戶做「X光檢測」
你的前五大客戶有什麼相同點?去尋找像他們一樣的優質客戶!
將你與這些高素質、有紀律且有錢客戶間的互動,轉化成一股永遠的力量。
■用你最順手的球桿
打高爾夫球的人都知道,在球袋裡的球桿中,總會有兩、三支是他們最愛使用的;
那麼,在「銷售流程」的球袋裡,你最喜歡的是哪一支?
■小橡實會變成大橡樹
如果今天你25歲,你的潛在客戶會在哪?如果你45歲,又會把小橡實種在什麼地方?
好讓這些橡樹繼續長大,在未來財務的路上幫你遮風蔽雨?

銷售前的準備
■那個偉大而神奇的「不」
我也曾躲在辦公桌後面接洽客戶,治療「不」對我造成的傷害。
感謝上帝,要不是一天到晚聽到這個字眼,我不會真的學會。
■流程是焦慮的解藥──客戶建立系統(CBS)
成功的銷售員對工作有一套流程,藉由流程了解客戶的需要。
有效運用銷售的四個象限,讓你與人第一次接觸時,
就有八成機會讓他成為你的客戶,並將他們轉化成你事業的擁護者。
■一次只要修改一度
我不會叫你不分青紅皂白就來個180度大轉變,
只要調整個一到二度,持續維持一段時間,就足以大大影響你的整體生涯了。

SWEAT──視野(Sights)、工作(Work)、熱忱(Enthusiasm)、態度(Attitude)、以及堅持(Tenacity)。這幾個字加總起來,刻畫出我的人生哲學。


本書特色

.本書內容偏重銷售方面的深度思考,從心理建設出發,不急著銷售,更適合資深或有個人團隊的銷售人員。
.透過深度反思,包括思考個人目標.客戶.檢討挫折.檢視自我等,回歸到自我的部分,進而發揮自我優勢。
.不會太著重技巧面,但仍分享了一些很高竿的技巧或話術。
.不止分享個人經驗和故事,也有不少別人的故事,讓視野和格局更廣。

作者簡介:

布魯斯.伊瑟頓(Bruce Etherington)

1942年生,生於英國,長於加拿大。大學畢業即進入保險業,一路戰績輝煌:3年進入百萬圓桌會員(MDRT),此後年度業績在公司九連霸。35歲時成為頂尖百萬圓桌(TOT)創始會員,迄今已有34年拿到TOT,業績持續力驚人,MDRT因此將他列為《史上十二大最強保險業務員》書中的十二強之一。現經營自己的保險事業。

譯者簡介:

洪瓊芬

台灣大學外文系畢。譯作包括:《軟技巧,還是硬道理?》、《思考致富的巨人:拿破崙希爾傳》、《 思考致富:將你的錢放在意念所及處》、《一流管理人訓練課程》。

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引言

挑戰

這本書是參考我的行業──人壽保險銷售而寫的,不過在此分享的原則卻適用於各行各業。我之所以要寫反省與準備,是因為我想要助你一臂之力,以跨越你心中的峻嶺,不管它有多高。一般的銷售和人壽保險,尤其是金融產品規畫的銷售,我知道有多難,我知道要說服人為自己有可能意外早逝、有可能活得比預期要長、也會有失能、及發生重大疾病的可能性事先作準備有多難,因為畢竟這些都是多數人情願選擇逃避、不肯去面對的事。於是,我們也成了他們逃避的對象。

我也曾在這樣的低潮中度日;我也曾在辦公室中,躲在桌子後面接洽客戶,...
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目錄
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第一章 改變現狀
第二章 反思
第三章 預備
第四章 技巧VS.科學
第五章 焦慮因素
第六章 任務宣言
第七章 團隊
第八章 經營計畫
第九章 行銷
第十章 時間
第十一章 投資自己
第十二章 本壘
附錄
內容簡介
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