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絕對不會輸的交涉術:專業律師傳授,看穿對手期望、創造贏面的50個談判技巧(二手書贈品)

商品資料

作者:大橋弘昌|譯者:邱麗娟

出版社:臉譜

出版日期:2012-07-14

ISBN/ISSN:9789862351888

語言:繁體中文

裝訂方式:平裝

頁數:218

書況:良好

備註:無畫線註記

書況影片(商品之附件或贈品,請以書況影片為準)

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文字字級

談判時要主動前往?錯!請對方過來比我們過去好
先出價先贏?錯!最初的談判價碼一定要讓對方出
掌握主導權?錯!順應對方的節奏其實更好談
堅持到最後?錯!所有爭議用「打包」策略一次搞定
禮多人不怪?錯!胡亂道歉反而會把自己逼入绝境
不滿意對方條件時,不能說「No」,要說「Yes,If」,接受時,也不可以直接回答「Yes」,而要說「Yes,If」;
日本執業大律師紐約百戰勝典大公開,告訴你50個看穿對於手、創造迎面的談判技巧!

我讓一步別人開心退三步,這才是真正的交涉成功!
小到買東西大到搶國際訂單,無論是工作還是生活,我們時常在交涉,但是每個人立場看法不同,怎麼樣才能讓站在對面的一方,欣然接受你的想望?答案是:「用自己讓步來換取對方讓步」,抱持這樣的態度與思維方式,才能既達到目的,又贏得尊敬。

談判是腦力戰也是心理戰,必須抱著絕不放棄的信念、甘冒風險的心情上場,你滿懷不安的同時,對方其實也戒慎恐懼,不害怕失敗,掌握可能的風險,才能開始以對自己有利的條件進行交涉,而且無論是同意或拒絕對方,都用「YES, IF……」來回答,這種附帶條件式的應對,不會讓協商陷入僵局,還能得到超出預期的成果。

創造有利局面,除了掌握談判訣竅,更要能看穿對方的個性和期待。對方是「強勢、會壓倒對手的人」還是「軟弱的人」?屬於「退卻型」還是「頑強型」?是「我讓步他也會願意讓步的紳士」還是「我一讓步就會節節進逼的人」?另外,還要在心裡盤算:這樣的對手到底想要的是什麼?要用什麼樣的心理準備來面對?

日本人不善交涉協商,本書作者卻能跳脫思維,幫上百家日本企業跟美國人打交道,歷經百戰後,他領悟出不同於人的交涉心得:
•將自己的主張「換算成金錢」
•掌控「時間」就能掌控「談判」
•談判要「厚著臉皮」從高點談起
•絕對不動搖事前決定的「底線」
•想贏,就要拋棄一切權限!
•找沒有權限的人當交涉窗口最好
•談判時帶點風險,較能順利進行
•常抱著「比賽」的感覺上談判桌
•不要反報價,也不要說出具體數字
•不可把對方提供的資訊拿來當判斷依據
•切割「談判爭論點」與「對方人格」
•將決定的主導權交由對方,絕不脅迫
•用「好人壞人組合」進行交涉
•交涉僵住時,好好善用「中立的第三者」

………
從心理戰到掌握人情法理,這五十個實用的交涉技巧,絕對可以讓你在生活中與工作上遊刃有餘。

作者簡介:

大橋弘昌

美國紐約州律師,日本外國法事務律師。

一九六六年生,慶應義塾大學法學院畢業,美國南方衛理公會大學(Southern Methodist University)法學研究所畢業。在西武百貨店商事管理部、山一證券國際企畫部任職後,渡美取得紐約州律師資格。在美國大型法律事務所漢斯與伯恩(Haynes and Boone, L.L.P.)法律事務所,同時也為其他大型法律事務所工作五年後,於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」,目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處(東京辦事處的名稱為「大橋&馮外國法事務律師事務所」),擁有日本在美企業一百間公司以上的委託企業。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域,業務遍及美國、日本、台灣。

譯者簡介:

邱麗娟

一九七三年生,台北人,畢業於輔仁大學日文研究所。興趣是翻譯和漫畫,有錢有閒就出國玩玩,沒錢没閒就吃白土司配開水。最大心願是希望能口袋麥克麥克地環遊世界一輩子。

章節試閱
◎將自己的主張「換算成金錢」

希望對方接受自己的主張時,最好讓對方認為接受你的想法能夠獲得金錢上的利益。而且,更重要的是能讓對方能夠具體想像獲利的程度。我們來看看提供商品與服務的情形吧。

對方企業會想向你購買,一定是因為認為「獲得」比「付出」的金額更高。某公司之所以花一千萬日圓購買電腦主機,就是因為新主機的處理能力比舊主機更高,工作起來能夠更有效率,同樣時間可以完成更多的工作。就結果來看,該公司可以獲得一千萬日圓以上的利益。

再看一個例子:為什麼汽車公司會向衛星導航系統公司購買單價五萬日圓的衛星...
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作者序
前言

我是紐約州的律師,往返於美、日兩國之間,對在美國的日系企業提供法律上的協助。四年前我成立了「大橋&馮法律事務所」,直譯則為「有限責任合夥」(Limited Liability Partnership, LLP)。

共同經營者有我和傑夫.馮(Jeff Horn)。目前我們在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處(東京辦事處的名稱為「大橋&馮外國法事務律師事務所」)。

紐約辦事處在曼哈頓的第六大道(人稱「Avenue of Americas」)與四十四街接連處附近的某大樓第二十樓。剛好位在百老匯劇場、洛克菲勒中心(Rockefeller Center)、大中央車站(Grand...
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目錄
前言
第1章
掌握勝利之鑰,才能在談判中獲勝!
讓你不會屈居下風的「美式思考法」
1掌控「時間」就能掌控「談判」
2談判要「厚著臉皮」從高點談起
3將自己的主張「換算成金錢」
4有時需「轉守為攻」,扭轉形式
5「王牌」,就該用在對的時刻
6絕對不動搖事前決定的「底線」
7想贏,就要拋棄一切權限!
8沒有權限的人是更好的交涉窗口
9直接與「有最終決定權者」交涉
10交涉前,要多準備幾個腹案

第2章
知己知彼,才能百談百勝
如何讓對方認為自己是「很厲害的對手」
11當你想逃時,就已經輸掉了談判
12沒交鋒就讓步,...
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內容簡介
章節試閱
作者序
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