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W行銷:全面透視女性消費心理(二手書贈品)

商品資料

作者:珍‧康寧漢、菲麗帕‧羅伯茲|譯者:梁家均

出版社:英屬維京群島商高寶國際有限公司台灣分公司

出版日期:2007-11-28

ISBN/ISSN:9861851240

語言:繁體中文

裝訂方式:平裝

頁數:256

書況:良好

備註:無畫線註記

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文字字級

W(women)經濟將是未來的消費新趨勢!女性已經變成世界上最重要的消費客層。女人幾乎佔有百分之八十的消費決策權!女性幾乎是所有消費品採購的決策者,而且內容不只包括家用、女性用品而已。電腦66%是由女性採購,超過60%的購車者也是女性;80%的 D I Y商品是在她們鼓動下採買,超過89%的新帳戶也多由女性而開。幾乎在每個範疇中,女性的影響力都日漸茁壯;因此,要吸引她們的注意力已成為刻不容緩的考量。珍和菲麗帕是知名廣告公司的主管。有天公司開會,討論該如何呈現商品才能增加對女性的吸引力。在一番搜索枯腸之後,一直躲在角落的創意總監得意洋洋的宣布:「我知道,只要把所有的文宣都印成粉紅色就好了!」這番話獲得了全會議室裡男同事如雷的掌聲,他們還彼此慶賀能為問題找出如此簡單又有效率的答案。而兩位女性的反對,換來的只是禮貌性的笑容,與無法理解的表情。
這個小故事點出了一般人對女性長久以來的制式刻板印象。女性要的到底是什麼?真的只要是粉紅色的就好了嗎?本書從男女先天大腦構造的差異出發,提出了女性四大法則,並列舉符合這些法則的品牌:美體小鋪標榜「不以動物實驗」的道德原則,金龜車優美動人的弧形曲線,泰德利茶包從方形改為圓形,攻佔市場佔有率第一名的寶座。高盛集團東京分公司曾列出115家能夠從女性日漸增長的消費能力中獲益的公司,而這些公司的股價在過去十年中,已經增加近一倍。
行銷女性的最重要四大法則:
1.利他法則──女性天生懂得關懷、照顧他人,以「別人」為主例如有道德的品牌定位、將消費者擺第一的品牌定位、促銷活動回饋社會雙贏策略、投資加入企業社會責任的活動等。
2.美感法則──女性先天、後天都對美感、美麗、潮流很感興趣販售整體的美感、包裝的重要性,女性總是會注意到、解讀到每個小細節。
3.秩序法則──女性愛承擔生活中大小責任;她們會考慮所有的細節,先排好計畫適時適地的給予女性資訊與刺激,利用網路省去她們不必走的路,女性上網不是為了購買,而是找尋與吸收資訊。如果賣家能滿足她們的所需,就能吸引到她們注意你的銷售商品,而東西真有幫助的話,便會一併購買。
4.聯繫法則──女性為生存而與他人建立關係每次要找出產品支持者、新的介紹詞、理想結合、新設計的發展、計畫新活動之前,先要問到:夠不夠有趣、有沒有幫助,讓女性覺得值得去聊呢?你所做的成不成得了女性的話題呢?如果不成,就得認真考慮值不值得執行了。同樣地,你也該問問,品牌該做什麼才能夠或絕對引起話題:這話題有沒有助益?引不引起支持?滿足得了女性在現實或網路上的需求嗎?
作者以虛構的 C A R公司為例,說明如何運用四大法則──運用「關懷他人法則」=> C A R公司重新定位,車廠首度聰明的承認,汽車對環境帶來不好的影響,並且誠心誠意的朝改進之路邁進。從這個與女性消費者共享的觀點出發,就能跳出嶄新不同的汽車品牌。
運用「注重美感法則」=>將設計視為客戶的尊貴要項,如由時尚設計師設計的車款、漂亮彩繪外殼或者漂亮內裝的限量版車型。
運用「井然有序法則」=>女性需要減低複雜性、受到安定及支持,才能夠做出決定。這麼說來,能符合井然有序法則的賞車處該是什麼模樣?首先,要能擠滿想結交朋友的人群,有能聆聽需要幫忙的人。氣氛很友善,把女性招待的賓至如歸,而非冷漠嚇人地方。有咖啡、點心招待,舒適的椅子。價格要公開標示,最好能提供別家車廠的價格及資料,讓消費者能夠比較;銷售處整理打扮就像一個家。
運用「互相交流法則」=>建立新的服務網絡,如果車子有問題:可以帶人看車、可以打電話詢問、可以上網找資料—不管是拋錨、車險、換車油或輪胎的意見或關於車子維修的資訊等等。就像汽車醫生幫忙女性照顧愛車,並安排相關的維修服務。?了讓這裡夠溫暖、夠多人造訪,還要安排會員名牌、流言版、出會刊,甚至安排活動讓會員參加。
會員當然能享有好處:優先享受服務、免費附加價值服務,像是幫忙找路。 C A R公司只要改變整體製造及購買過程中一個小節,就能打造品牌區隔以及利多的市場價值。只要提供一項非人人享有的服務,專門服務女性,就能聲名大噪:
第一位能認真看待女性汽車消費市場者,將能依照女性的井然有序法則,改寫男性為尊的市場規則及行銷動機。新的行銷戰國時代已經來臨,你還在原地踏步嗎?
讓全球知名廣告公司 D D B及奧格威出身的專家告訴你:如何抓住女人心! W經濟與 W股( W即women)已成為廣泛討論的話題。新的戰國時代已經來臨,《 W行銷》提供您新見解、新啟發,幫助您滿足寶貴女性客層的需求,讓您透視女性心理,掌握消費新勢力,和女人的關係更親密!

作者簡介:

珍‧康寧漢&菲麗帕‧羅伯茲(JaneCunningham&PhilippaRoberts)

兩人在全球數一數二的廣告公司DDB與奧格威(Ogilvy)廣告公司共事超過十五年,分別擔任過企畫經理及客戶服務主任的職務。目前負責「美麗頭腦」(PrettyLittleHead)行銷顧問公司,專門針對如何吸引女性客層,提供客戶意見。電子信箱為:prettylittlehead@btinternet.com。

譯者簡介:

梁家均

台大外文系、巴黎三大碩士畢業,目前從事專職譯者兼任語文教師。譯有《輕鬆哲學》、《 Culture Shock!荷蘭》、《 Culture Shock!德國》等書。

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名人推薦:文/ THE BODY SHOP美體小鋪董事長黃慧娟

市場上還有大部分的消費品品牌,對女性消費者而言,還停留在產品功能性導向的行銷手法,或純以男性觀感為出發基點,單向式的推銷保養品與可愛物品。其實,現代的女性消費者,已隱然躍升為消費決策族群。作者利用量化的科學發現與實證,點出男女思考邏輯上的差異,從想法到行為模式,從情緒管理到決定購買動機,證明唯有多面向的考慮到女性需求,並具有可以喚起女性「同理心」、領導新美感趨勢、落實自然環境關懷和回饋社會的品牌(精神),方能吸引女性青睞。

全球天然保養品領導品牌 THE...
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大約八年前,我們開了一場可怕的會。討論的主題是一些美麗的女人,以及非常硬性的商業產品。開會要解決的一大問題,就是要如何呈現商品才能增加對女性的吸引力。總之,大家可以想見一個場景:一票人努力模擬女性消費群的心理;強擠出的笑容、不停的點頭、恥笑女性實在不懂高科技產品的惱人玩笑話,以及主持人一邊拿筆記下尚未成形的概念,一邊說:「對,讓我們記下來」。

鬧了一個小時後,創意總監──當然一直都躲在暗處,直到這時候才現身──洋洋得意的宣布,他有點子了。他隨手拿起一份產品宣傳單,說:「我們只要把所有的印刷文宣改成...
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目錄
前言
1. 科學解碼男女的六項大不同
2. 男人的成就驅力及女人的理想驅力男女動機及策略的主要差異
3. 以男性為主的行銷市場了解男性思維如何主宰市場的行銷觀念及其操作
4. 利他法則女性如何及為何回應品牌中的利他動機及行為
5. 美感法則女人何以注重外表及其中的行銷意義
6. 秩序法則井然有序的重要性以及消除風險的女性心態
7. 聯繫法則何以社群對女性十分的重要
8. 四大法則的實務操作法則的實際運用──個案範例
9. 女性品牌根據女性想法而設的新品牌範例
10. 女性的購物方式了解女性購買的形式
11. 女性的媒體網絡創建更有效率的通路...
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