名人推薦：本書主角莊文陽先生，歷經起伏轉折，靠著台灣人的堅毅樸實性格，打贏了一場場漂亮的勝戰。本書裡許多化危機為轉機的寶貴經驗，足可作為台灣廠商拓銷大陸市場的參考。　　　　　　──王志剛／中華民國對外貿易發展協會董事長

所謂商道，即人道，經營企業與做人的道理並無二致。本書除了提供創業者經營企業的獨特見解外，更重要的是，能為年輕人帶來啟發，從成功者的行誼風範中，學習為人處世的道理。　　　　　　　　　──江南春／分眾傳媒董事局主席

文陽總是將困難和挑戰視為航向成功的必經旅程。書中可以清楚看見他在面對...

【當機立斷】４　寧可對不起錢，不願對不起人

企業經營者必須有擔當，不能沒肩膀，無論成敗，扛起來就是！一個人失去金錢，可以再賺，失去信用，卻會失去一切。就算耗盡最後一分錢，最慘也不過是兩手空空，至少心安理得。

　　危機就是轉機，這句話聽來像口號，卻半點也不假。

　　在我拓展事業的過程中，曾經數次遇到極大的衝擊與考驗，假如稍一處理不慎，可能就兵敗如山倒；幸好由於危機處理得當，反而讓事業基礎更穩，甚至成為日後經營的最高指導原則。

　　所謂「水能載舟，也能覆舟」，危機與轉機往往互為表裡。

　　龐大的商機、誘人的利潤，讓丁家宜產品「面容一洗白」快速崛起，瞬間成為市場上日用保養化妝品類的當紅炸子雞；然而，卻也因為同樣的理由，商機愈大、利潤愈誘人，造成的危機也愈大。

　　大成功之後，必有大考驗。

　　由於經驗不足，我們對中國大陸的商業環境與消費文化不夠了解，忽略了不同省分之間的差異性，導致局勢快速變化，讓人措手不及。我完全沒料到，幾天前還奇貨可居的丁家宜產品，突然間變成燙手山芋，被投機取巧的他省代理商低價「倒貨」。一夕之間，情勢逆轉，危機來勢洶洶，猶如大水沖垮龍王廟，辛苦建立起來的市場，即將潰堤……

　　只因為沒有做好代理商的終端價格管理。

BOX

什麼是倒貨？

倒貨、竄貨、沖貨，都是指代理商或經銷商受到利益所驅使，而將經銷的商品跨區販售，利用價差來牟利。這種行為會引發價格混亂、通路利潤降低等危機，也會嚴重影響廠商的信譽及形象。

　　市場機制說簡單很簡單，不外乎供需法則；說複雜卻也複雜到讓人驚怵！

　　很難用三言兩語詳細說清楚來龍去脈，我姑且就事論事，簡單分析一下吧：

　　由於中國大陸不同省分之間差異性頗大，消費管道五花八門，市場條件殊異，也就影響供銷雙方的拉拒力道。生意是談出來的，依據各區商業條件的優劣、進貨量的高低，難免會有不同的折扣和議價空間，個別代理商的進貨價格也會略有出入。

　　我建立的營銷模式，是由各區代理商自行推廣在地業務、在當地媒體打廣告和推活動，而不同代理商的行銷策略與市場操作手法，難免各有高下，企圖心也不同。有些人為了衝業績，不惜砸錢大買廣告、推活動、辦促銷；有些代理商則老謀深算、錙銖必較，不願意花錢推廣市場，只想投機套利，白白坐享他人努力的成果。

　　雖然，我在一開始就劃分區域，要求各省代理商各自經營自己的地盤，並明訂市場售價，然而，從六、七元到十八元之間，足足有三倍獲利的伸縮空間，這樣的高額利潤太誘人了，讓部分經銷商不惜鋌而走險，在各省之間流竄「倒貨」。

　　舉例來說，假如廣東、浙江代理商用心經營，辛辛苦苦砸下大錢做媒體廣告，把市場炒熱，此時其他省分的代理商眼見有機可趁，就把商品往好賣的區域傾銷過去，因為不用負擔廣告成本，即使低價倒貨，還是有利可圖。於是乎，終端銷售價格一片混亂。守法的經銷商苦不堪言，因為承擔了龐大的廣告預算，縱使以同樣的價格進貨，成本還是比他人高出許多，難敵低價傾銷的亂象。

　　市場譁然！

　　消息傳來，我震怒！驚愕！

　　情況嚴重到什麼程度呢？股市崩盤差可比擬。市面上猶似戰亂時期，人心惶惶。手上有貨的，或者不安觀望，或者急急跟著降價拋貨，於是你拋、我也拋，市場信心潰堤，甚至價格一日三跌。

　　怎麼辦？

　　辦公室裡氣氛凝重，人人面容愀然。你望我，我望你，大家苦思對策，但是情況太嚴峻了，誰也提不出解決良方。

　　外面已經風聲四起，私底下也有員工蜚短流長，謠傳我荷包賺飽了，已經打算悄悄賤賣公司資產、偷偷整理行李，預備丟下爛攤子，回台灣享福去……。流言可畏，明明是無的放矢，然而我如果坐視不管，情況會更加快速惡化。

　　我必須有所作為。

　　要救？能不能救？怎麼救？救得起來嗎？萬一救不起來會怎麼樣？……

　　人生最難的不是努力，而是抉擇。那真是天人交戰的一刻啊！我承認，我有過短暫的猶豫。救？不救？抉擇一念間，假如做了錯誤的決定，不僅功虧一簣、信譽全毀、事業一敗塗地，又如何給信賴我、跟著我打拚的工作夥伴與代理商們一個交代呢？

　　非救不可！

　　我沉重地下達指令。

　　買！市場倒了多少貨，不管價格高低，照單全收！

　　工作夥伴們瞪大眼睛望著我，有人點頭，神情黯然；有人反對，情緒激動。

　　「市場亂成一團，誰也算不準究竟倒了多少貨？得砸下多少錢？萬一錢花光了，卻還救不回來，一切都完了。」

　　「救不了的！這種情況下，錢砸進去，根本就是打水漂兒（虛擲、浪費）！多少錢也不夠砸呀！好不容易公司才開始賺錢，錢得來不易，就這樣丟回去？你傻呀？那些人是誰？豺狼虎豹，怎麼也餵不飽………」

　　爭執、勸說、笑我傻……真心關懷的好意，讓我心頭一熱。但是我向來言出必行，沒有打折的餘地。

　　大夥兒該怎麼辦？就還是得照辦！

　

我承諾，直到最後一刻，絕不放棄（小標）

　　在此同時，我緊急召開全國經銷代理商會議。

　　那個場面真是混亂。事關切身利益，有些人是砸下所有積蓄，甚至東湊西借，好不容易才爭取成為代理商，如果市場垮了，他們的投資也將瞬間化為烏有，難免群情激憤，拍桌蹬椅，吵嚷叫囂著：「公司要給我們一個交代！」

　　「我賣得出去，就買得回來！」我冷靜地站在台上，義正嚴辭地許下承諾。

　　那時候，市場上胡亂流竄的貨究竟有多少？還會有別省的貨繼續流竄過來嗎？何時解除危機？何時噩夢才能醒？真的無法預估。

　　所有各省沖出去的貨，經由經銷商（天人公司）及團隊進行市場回收，我心情之沉痛，難以言語形容。公司財庫大開，錢像水一般快速流出去，一批又一批的貨被運回公司、工廠，塞得滿坑滿谷，大家的心情也跌到谷底，臉色愈來愈難看。

　　我咬牙撐著，不肯喊停。

　　事後想想，真是驚險萬分。我在經銷商會議上，態度從容冷靜，氣定神閒地與大夥兒話家常，果斷的決定和承諾終於穩住軍心，代理商們不再那麼激切憤怒。但是我知道，他們其實仍舊半信半疑，抱著姑且「聽其言、觀其行」的心態，等著看後續發展。

　　於今，事過境遷，我忍不住想笑，就偷偷透露一個小祕密吧。

　　其實，當時我已經快要彈盡援絕。

　　雖然公司在前幾個月內錢潮源源滾進，然而事發當時湧出去的速度更快，數天內就幾乎要匆匆滾盡。

　　畢竟事業才剛有起色，聚財的時間尚短，累積有限，所有進帳加總算一算，不過也就是七、八百萬元人民幣。而市場就像無底洞，再多的錢丟進去，也馬上被吞噬一空，消失得無影無蹤。

　　企業經營者必須有擔當，不能沒肩膀，無論成敗，扛起來就是！

　　當初簽訂營銷模式、劃分各區代理商權利義務時，我既然已經訂下規矩，若不嚴格執行，對信守約定的代理商是不公平的。我寧可對不起錢，也不願意背信、對不起人。我是這樣想的，雖然沒有把握能把市場救起來，但是一定要盡力，就算耗盡最後一分錢，最慘也不過是兩手空空回台灣，至少心安理得。

　　抱著置之死地而後生的決心，做了再說。

　　謝謝老天幫忙！如有天助一般，正當錢快要花完的時候，動盪不安的市場穩定下來了，觀望者漸漸找回信心。可能那些投機者也被我的決心嚇住了吧，總算停止倒貨。

　　如果，我是說如果，七、八百萬元人民幣砸光，市場還在波動震盪，倒貨問題還繼續延燒，我，也無能為力了！

　　所幸市場就在千鈞一髮之際穩住。

　　我鬆了一口氣，夥伴們也歡欣鼓舞。

　

　　危機過去，並不代表以後不會再度發生。

　　事後反省，我必須承認與感恩，這場危機來得好、來得太棒了！它堪稱是我們珈儂企業得以立穩根基的重要關鍵。

　　台灣人在中國大陸闖盪，雖說有著同文同種的優勢，但是兩岸隔絕四十年，政經環境殊異，人與人之間難免有隔閡，因為對彼此不了解，也難免心懷猜忌。

　　沖貨事件發生時，我不逃避、不計個人利益搶救市場的做法，在與我合作的廠商、經銷代理商、工作夥伴們心中留下深刻的印象，也讓他們更了解我，看到我的誠信作風。

　　人與人之間的合作，還有什麼比誠信更具說服力的呢？而誠信不是用嘴巴說的，人們不是聽你說了什麼，而是看你做了什麼！

　　有時候，我望著台灣政治家林洋港先生題寫賜贈的牌匾「誠信興業」，相信所有曾與我一起打拚、走過風雨考驗的夥伴們，都心有戚戚焉吧？

　　我寧願承擔鉅額損失，也不願輕易背信的作風，雖然讓我賠盡最後一分錢，但卻也為我贏得更多。

　　這可分為幾個層面來看：

一、經過這次教訓，我更清楚倒貨、沖貨的嚴重性，因此更加嚴格管控終端售價，堅持「守區銷售」原則──各省、各區各自打拚，嚴禁倒貨、沖貨，越雷池者必受重罰。有了這樣的規定，多數代理商們不再敢心存僥倖。不過，利益當頭，鑑於人心千變萬化，殊難預料，我寧可採取措施，防範在先，因此確立了打碼制度，公司產品依照省別區分，在包裝上打碼電烙，避免魚目混珠，杜絕倒貨、沖貨。

二、初期成功來得太快，讓人措手不及，各地湧進的代理商品格與作風良莠不齊，正好趁此機會重新評估篩選，除劣擇優，換血後，經銷體質更健康。

三、 早先，業務員在開拓市場時，對代理商提出「『現貨現款』加『代理商自己吸收業務行銷、媒體廣告等費用』」的要求時，因為做法特殊，有時難免會遭到質疑或不被接受。在我們以誠信樹立公司威望之後，代理商肯定公司對於各項要求的嚴格管控，這套營銷模式也就暢行無阻，廣受認同。

四、 最重要的是，我們珈儂企業從此奠定了「誠信興業」的核心價值。無論是在生產與業務推展方面，或是教育與徵選員工時，我們都以誠信為首要原則，並且將這種人格特質，延續到對經銷代理商、原物料供應商、終端賣場以及消費者的態度上。

　

　　相較於這些收穫，七、八百萬元人民幣的損失，算什麼？

　　所以我常對有心創業的年輕人說，危機不可怕，面臨生存危機時，反而會激出一個人更大的潛力。唯有經得起挑戰和考驗的企業，才有機會邁向成功。

　　而最有希望的成功者，往往並非才幹出眾者或擁有最多資源的天之驕子，反而是那些在關鍵時刻，堅守信念、不忘原則、不懼怕挑戰、勇於突破的人。



【當機立斷】９　一視同仁平等對待，尊重專業廣納賢才

誠懇對待周遭的每個人，昨日的陌生人，可能就是明日的知交。相互猜忌、只會彼此消耗，有損無益；唯有拋開意識型態，回到人的本位，誠信、關懷、尊重、以禮相待，才能廣結善緣。

　　中國字很有意思，例如「企」字，由「人」和「止」構成，留得住人才，企業才能成功發展，沒有了「人才」，企業就「止」步，難以前行了！

　　無可諱言，兩岸隔絕四十年，一方朝資本主義發展，另一方採取社會主義，在時空背景的影響下，兩地的人心思維、價值觀、社會生活、經濟環境……難免南轅北轍，甚至有一種說法：「資本主義是剝奪社會主義的剩餘價值。」但是，這樣站在對立面相互猜忌、排斥，有什麼好處呢？換個角度，說是「資本主義和社會主義互助合作，創造雙贏」，不是更好嗎？

　　我是個平凡商人，不懂政治、文化，也無意妄加置喙評議，但是誠如中共總書記胡錦濤先生曾說的：「難道數千年的文化滋潤，彌補不了五十年的政治隔閡？」說到底，同樣是炎黃子孫，有著同本同源的文化命脈，只要放下成見，真誠相待，雙方理當還是一家親。

　　再好的地方也有壞人，再壞的地方亦有好人，相互猜忌、只會彼此消耗，有損無益；唯有拋開意識型態，回到人的本位，誠信、關懷、尊重、以禮相待，才能廣結善緣。

　　很多人對我最好奇的一點是：丁家宜／珈儂公司為什麼能以一介台商卻在中國著地如此之深，連國台辦與廣大消費群眾都以為是陸資企業的民族品牌？

　　說穿了，道理其實很簡單，我認為：大家的出身雖然不同，然而人格是一律平等的。

　　天涯若比鄰，放大視野來看，陌生人只是還未認識、結交的朋友，不是嗎？在尊重的基礎上，誠懇對待周遭的每個人，昨日的陌生人，可能就是明日的知交。企業是因為留住人才而成就的──珈儂公司留住大批好兄弟姐妹共同打拚事業，民族品牌色彩鮮明，是自然而然的事。

伯樂與千里馬的革命情感（小標）

　　出外靠朋友。我初到南京時，人生地不熟，要在政治氛圍、經濟環境與台灣大不相同的中國創業談何容易？幸虧丁家宜教授推薦了優秀人才，加上幾位在芭伊奧時期就認識的夥伴，就組成了草創時期的先鋒部隊。

　　有人曾經勸我；台商在內地容易受騙被欺，而且共產社會普遍存在「大鍋飯心態」，擅長表面功夫，辦公推拖拉，敷衍了事，最好從台灣招聘有經驗、可信任的台幹……。然而，我認為大環境縱使有些許負面現象，卻不能一竿子打翻一船人，台灣人難道就全部都兢兢業業、認真負責嗎？還沒共事就先抱持著猜忌懷疑的態度，那是不對的。

　　南京，自古就是人文薈萃之都，也是中國大陸高等教育資源最集中的五大城市之一，例如南京大學、東南大學、南京農業大學、中國藥科大學、南京師範大學、南京工業大學、南京郵電大學等，都是江蘇省建設的重點高校。此外還擁有眾多的科學研究機構。人才濟濟，還怕找不到高手嗎？何必遠求於台灣？

　　我相信，只要有機會，人人都希望闖出一番事業；只要我誠懇相待，行得正、坐得穩，提供足堪信任、有未來的美麗遠景，一定能激發起大家的工作熱忱。

　　還是那句老話，我很平凡，沒有唬人的學歷、背景，也付不起超高的薪水，只是把「想做什麼？怎麼做？」誠懇地說出來，既無舌燦蓮花，也不開空頭支票，但是，正所謂「良禽擇木而棲」吧？一群有理想、有抱負，渴望幹一番事業的年輕人，就這樣聚集起來，為共同目標奮鬥。

　　我到大陸初期的經營策略，大體傳承了台灣經驗，雖然沒有傲人的專業學理，但是，在台灣習以為常的管理方法，到了剛剛要步入市場經濟的彼岸，就成了相對先進的優勢。尤其他們完全沒有銷售經驗，我就從如何遞名片、穿著禮儀、重點話術慢慢教起，分析消費者心理、如何開發市場、如何採購原物料、如何貨比三家、如何議價……。

　　很快的，大夥兒就上軌道了。而且，在地人最能了解在地的消費習慣和需求，懂得如何運用在地媒體的宣傳力量。許多時候，在台灣人眼中或許平凡無奇的廣告手法，卻非常直接有力。

　　誰說經過四十年政治隔閡，就會讓兩岸人心大不同？

　　人心不古、世道乖逆的說法，在任何時代、任何地方都有；患難與共、人情溫暖的事件也隨時都在發生。

　　當年，財務偶遇困境，沒有人棄絕而去。有一回我生日時，煮飯的阿姨為了替我省錢，還特別下廚在家中設宴；當我感冒時，就像照顧子女般對我悉心呵護。無論碰上什麼難題，大夥兒陪我度過難關……這一切點點滴滴，都讓隻身在異鄉奮鬥的我，倍感溫馨。

　　當然，偶爾還是會有小磨擦。由於我事必躬親，要求嚴格，與大夥兒過去的職場習慣大相逕庭，曾經引起不少反彈。

　　還記得文人才子性格的楊駿就曾經為了不肯穿制服，氣得翻臉。又例如才早上十一點鐘，他們就讓便當送過來，準備提早用餐，我屢勸不聽，他們還振振有辭，說是：大冷天裡，便當來了，當然就先吃嘛！不吃就涼了。我告訴他們可以晚點送。也許是觀念漸漸改變，慢慢也就步入正軌了。

　　我相信，每個人都潛力無窮，不會的可以學、不好的可以改，能夠一起共事，緣分難得。幫人一下，拉人一把，方法有很多種，若把話說盡未免無趣，就看當事人能領略多少了！

　　如果有機會，每個人都想成就一番事業，但礙於各種先天與後天條件、環境際遇而有差別。許多時候，只要遇到投緣、有潛力、想作為的人，我就會試著推一把。

　　九○年代時，有一回，我在石砍門附近的中山東路上搭計程車，一部七百西西的夏利車迎面而過，我沒搭，轉而挑了後方來車。

　　我坐上去以後，司機感到奇怪，問道：「前車九元起跳，為什麼你卻要選我這部十五元起跳的桑塔納（福斯）？」

　　「天氣熱，大車的空調舒服啊！」我笑著回答。

　　我們兩人交談起來。我常常聽說某些司機會欺生，但是他知道我剛到南京不久，非但不訛詐人，還好心提醒許多應該注意的事項，讓我留下深刻的印象。此後每當我有需要時，便常常叫他的車。之後不久，他就進了公司，從業務員幹起，在大連的業績相當不錯，之後又調回總公司管總務。

　　在公司發展初期，我所用的許多人都並非專業人士，然而，沒有財經行銷背景卻能把業績做得嚇嚇叫的，大有人在；不見得要專門學生產和管理的人才能當廠長。曾經，我常常落腳在一家飯店裡，並且認識了服務人員劉勇，他後來進了公司，一度幹到廠長的職位。也有大堂經理轉換跑道，日後成為大區經理，年收入超過三十萬元人民幣。

　　原本是搬運工的小沈，後來成為一流的園丁。我曾經問他：「為什麼能把占地寬廣的廠區整理得花木扶疏、美輪美奐？」

　　他說：「我專注其中，努力做到好為止。」

　　多麼簡單的答案，卻十足發人深省。誰說只有學問高、專業強的人，才能夠把事情做好？一個小小的園丁，也能給人很大的啟發。

BOX

一路走來共同打拚

他來了，大談理想抱負，我覺得他是做事的人，可以一起闖闖看，也沒問工資多少，就辭掉中日合作廠長的工作來了！──江蘇日化協會副理事長暨資深副總／林莉

在芭伊奧時期，我就是印刷品供應商的職員，莊先生很有號召力，很能鼓舞人心，從他創業籌備階段，我就跟著他了！──資深特助／隆重

我想有一番作為，應徵時，覺得莊先生跟一般台商不同。剛開始父母曾經擔心民間公司事多、責任重，又沒保障，但我還是決定來了。莊先生很厲害，大概除了生孩子以外，什麼都懂、都會，就是脾氣太壞……搞不懂他幹麼氣成那樣，但是以後大家就再也不敢了！──資深經理／陳莉莉

我是丁教授介紹來的，莊先生有人格魅力，是實幹的企業家，於是我決定辭掉公家單位的職位，追隨莊先生。──資深會計／胡運惠

莊先生正派、正直、有魄力、有眼光，覺得跟他做事有未來。──南京廠廠長／楊駿

莊先生用人彈性大，常出奇招：只要有能力，肯學肯做，管財務的可以轉省經理，業務員可以調總務課，內勤可調外勤，每個人都有機會學得十八般武藝。──珈成公司總經理／侍重明

「有更好的發展，為什麼不試試看？」莊先生問我。可是我從來沒做過業務，真的行嗎？……他的鼓勵，改變了我的一生。──資深辦公室主任／吳進文

我本來是在飯店當大堂經理，當初放棄年薪五萬元的收入，轉換跑道選擇了六百元月薪的銷售業務代表……我堅信自己的選擇是正確的。──西北區銷售總經理／高山

不管是怎麼樣的人，莊先都能一下子拉近距離，讓人感受到他的熱忱。他有威嚴，卻低調謙虛，沒有大老闆的架子……是他鼓勵、投資我創業。──贴身司機／小顧

倫理道德可以治國，也能經營企業（小標）

　　用人唯才，選才唯賢。

　　我在選擇共事的工作夥伴時，雖然尊重專業，卻不盲信專業或學歷，用人的彈性空間也非常大，不會因為一個人的出身背景差、階級地位低而輕視低估他的能力。

　　我相信，只要假以時日，專業和經驗是可以透過學習、努力漸漸累積的，我更看重的，反而是一個人的品格、操守、觀念和態度。

　　現代社會受到西方文明影響，許多時髦人認為傳統道德落伍、無用而棄如敝屣。如果我說，在古代，倫理道德可以治國平天下，在現代則可以用來經營企業，有多少人會相信？

　　然而那是真的，一點兒都不假。

　　古代帝王以三綱五常讓國家上下井然有序，締造富而好禮的社會。今日雖然時代不同了，君臣尊卑、階級觀念不可取，然而人倫五常關係「仁、義、禮、智、信」的精神相當可貴，並不因時代改變而失去價值，依然能夠作為經營管理、選才用人的最高指導原則。

　　試想，如果一個公司裡，上上下下都是品格操守佳、觀念正向、態度良好的員工，這個公司怎麼會風氣不好？若在上位者能以身作則、潔身自愛，風行草偃，影響所及，員工也會品性端正、工作認真，這個公司怎麼不會進步？

BOX

重視操守與品行

關於台商的負面傳聞很多，但是莊先生注重操守與紀律，並且以身作則，從不花天酒地、財大氣粗，大大改變了我們對台商的印象。──資深特助／隆重　　

莊先生為人誠信正直，公司上下沒有任何歪風邪氣，子女若能進來任職，做父母的通常都會很安心樂意，認為是很有發展前景的。──財務長／陳榮

為了起帶頭作用，莊先生對台籍幹部更嚴格，每天上班到晚上九點，兩個月回台一次。晚上十一點以前一定要回宿舍，超過時間的話會予以登記。──華南區销售總經理／謝兆哲

　　創業多年來，我時常思考著如何將中國悠久文化傳統與現代經營管理理念結合，讓每個員工都能將自己的前途融入企業發展中，隨著公司的發展而達成個人願景。

　　強調以品格與道德觀作為標準的經營理念、用人哲學，對我來說，絲毫沒有勉強、造作，因為那就是原生家庭給我的養成教育，是我為人處世的原理原則。我不敢說自己做得有多好，那應該留給別人客觀評價。我只能說，被現代人視為無用的傳統價值觀，卻是助我用人成功的重要因素。

　　所謂「物以類聚」，人品、價值觀與行事作風相近、彼此認同的人，比較容易長期共事；無法適應要求、品格操守不佳的人，很快就會求去或者被淘汰，能留下來的人同質性高，也更能合作愉快。

　　隨著公司日漸擴展，人力需求也日益增加，在不斷引進新的專業人才之際，我依然堅持一視同仁、平等對待的原則。

　　在許多台商或外資企業裡，高級幹部、台籍幹部等，常常享有特別待遇；有些公司甚至連用餐座位都有尊卑之分，不可僭越。我從一開始就堅持以人為本位的平等式管理，無論陸幹或台幹都一視同仁，無分職位高低，大家都享有同樣的福利待遇，差旅費相同，一起坐在食堂裡用餐，配菜均等，並不因為是台幹或職位高就享有特權。

　　尊重，是人際和諧的基礎。如果凡事抱著高姿態，高壓管理，不尊重別人，如何奢望員工對公司有向心力？讓主管與下屬有更多互動，一起工作、同吃一鍋飯，增進情感，久而久之，也能形成和諧的氛圍。

　　在和諧愉快的環境中工作，員工感到受尊重，流動率低，團隊合作力量倍增，菁英人力也就成了公司最優越的資產。

　　廣納賢才的祕訣，說難，不難；說容易，卻也不簡單。猶如管理學大師彼得‧杜拉克的名言：「管理不在於知而在於行。」知道原理原則後，如何身體力行，做得恰到好處？我也還在努力學習中。

【當機立斷】４　寧可對不起錢，不願對不起人

企業經營者必須有擔當，不能沒肩膀，無論成敗，扛起來就是！一個人失去金錢，可以再賺，失去信用，卻會失去一切。就算耗盡最後一分錢，最慘也不過是兩手空空，至少心安理得。

　　危機就是轉機，這句話聽來像口號，卻半點也不假。

　　在我拓展事業的過程中，曾經數次遇到極大的衝擊與考驗，假如稍一處理不慎，可能就兵敗如山倒；幸好由於危機處理得當，反而讓事業基礎更穩，甚至成為日後經營的最高指導原則。

　　所謂「水能載舟，也能覆舟」，危機與轉機往往互為表裡。

　　龐大的商機...

　　丁家宜創辦人莊文陽以第一人稱來敘述他的創業故事，從家人親友的勸阻，到籌資協助他前往中國大陸創業，隻身漂洋過海到大陸闖蕩，過程中歷經酸甜苦辣、成功與挫折交織起伏，他凝聚了經驗與心得，在書中娓娓道來，與讀者分享。

　　得失成敗是一時的，更重要的是勇往直前、不畏困難與阻礙的精神，只要有這一股拚勁，就沒有衝不破的難關。

　　商道即人道，從書中也可看出他對家人與工作夥伴的重視。企業最重要的資產是人才，而優秀團隊則是企業致勝的最大關鍵。

　　每個人所面臨的處境或許都不盡相同，但是，困難和阻礙不是問題，問題是有沒有跨越阻礙和困難的決心。讀這本書，可以為自己加油打氣、充滿能量勇敢出發、一步一腳印堅定前進。

　　丁家宜創辦人莊文陽以第一人稱來敘述他的創業故事，從家人親友的勸阻，到籌資協助他前往中國大陸創業，隻身漂洋過海到大陸闖蕩，過程中歷經酸甜苦辣、成功與挫折交織起伏，他凝聚了經驗與心得，在書中娓娓道來，與讀者分享。

　　得失成敗是一時的，更重要的是勇往直前、不畏困難與阻礙的精神，只要有這一股拚勁，就沒有衝不破的難關。

　　商道即人道，從書中也可看出他對家人與工作夥伴的重視。企業最重要的資產是人才，而優秀團隊則是企業致勝的最大關鍵。

　　每個人所面臨的處境或許都不盡相同，但是，困難和阻礙不是問題，問...

用努力累積成功的能量

　　時勢造英雄，江山代有才人出。

　　一些創業成果不理想的人，常會抱怨時機太差、環境不好、時不我與、懷才不遇、運氣不夠……但是，再多抱怨也不會改變現況，與其浪費時間找藉口，不如用更多努力來累積成功的能量。

　　我永遠相信，再好的時機，也有人失敗，再壞的時機，一樣會有人成功。

　　翻開台灣產業發展歷程，才短短半個世紀，即從農業社會過渡到工商業社會，再走向電子科技興盛的後現代社會，很快地，新興的行業如生化科技、文創產業又成為當紅炸子雞……隨著時間流變，時代不斷往前滾，產業態勢也起伏更迭，昔日的新興產業，過了數十年後，已被視為傳統產業，有些甚至失去競爭力而為昨日黃花，慘遭時代淘汰。但無論在哪個世代，都有令人欽佩的成功者出現－－被喻為經營之神的王永慶之後，還有在電子科技業叱吒風雲的張忠謀、郭台銘、王雪紅……這些成功企業家，有的出身富貴，有的像我一樣出身平凡。

　　十七年前，幾乎把家人和自己的錢全都掏光，加上好友的投資，也才只有幾百萬元新台幣的我，遠渡重洋，隻身到大陸創業。在陌生環境裡，舉目無親，雖然滿懷雄心壯志，但是坦白說，並不知道將來會如何？能成功嗎？能創造多大的事業版圖？……有太多的未知。我只知道，要認真做人做事，投注全部心力，每天除了工作，還是工作。我的努力與誠懇，得到工作夥伴們的認同與共鳴，大家一起互相鼓勵，一起衝刺打拚，建立了深厚的革命情感。

　　常常有人稱羨我成功了，但是我認為，如果只有個人成功，是無趣的；每個一起打拚的工作夥伴們都是我的貴人，當他們也有所成就，一起品嘗成功的果實，那才是真正的快樂，那樣的快樂也才有滋味。這是我最珍惜的。

　　一手創辦的丁家宜企業與法國科蒂集團COTY公司併購那年，我五十歲，恰恰來到人生轉彎處，回顧往昔，前瞻未來，忽然萌生寫一本書的念頭，除了記錄個人從青壯歲月一路跌跌撞撞走來的心路歷程、歡笑悲傷的點點滴滴外，也希望能分享一些出自內心深處的真實感受。

　　我常說，我的父母既平凡又偉大，一生劬勞勤勉，安分守己，養大六個孩子；雖然沒有能力給予物質享受，但是每個孩子都堂堂正正、循規蹈矩，沒有成為社會敗類，這已經是極大的成就了！

　　父母親沒有讀過什麼書，但是傳統的身教言教，人生智慧盡在其中。如果說，我的做人處世、行為作風有任何可稱道之處，那都是來自於他們的教化與影響，那是在無形中潛移默化、不假言說的。

　　我是個平凡的人，家庭平凡、出身平凡，不特別聰明、沒有高學歷、沒有人脈背景，卻有滿懷理想抱負，而我相信，像我這樣的人一定很多很多，即使條件平凡，想法卻不平凡。

　　俗話說：將相本無種。只要不自我設限，看清楚自己，不妄自菲薄、不好高騖遠、不誇大浮華，以誠摯善良的心看待所有的人事物，踏踏實實地認真做人做事，一定能得到別人的共鳴，一定有機會闖出一番天地的。

　　如果我的創業歷程、經驗與心得分享，能夠給年輕人一點小小的激勵和鼓舞，哪怕只影響少數的幾個人，那麼出版這樣一本書，就值得了。



楔子

白手創新局

困難和阻礙不是問題，

問題是有沒有跨越阻礙和困難的決心！

　　巴黎。

　　十月的天空，湛深如瀚海，亮藍耀眼。

　　私人專機拔升於萬里晴空，穿越雲層，很快地就抵達摩洛哥，陽光輻射下的古老夢幻王國，美得璀燦。

　　法國科蒂集團（Coty Inc.全球第一大香水製造商、第五大化妝品公司）祭出最高規格的接待，精心策畫邀訪行程，除了精緻旅遊、參訪科蒂集團在法國的基地外，並安排私人專機接送他們到摩洛哥的科蒂研發中心……整個過程堪稱完美無瑕，同行的「丁家宜」核心團隊個個興高采烈，對藝術之都滿心嚮往，更對此行懷著高度的期待。

　　唯獨他，時而嗒然若失，時而若有所思，內心百味雜陳。

　　再壯麗的異國景色、再優美的人文風情、再奢華的尊貴招待，他都覺得索然無趣。

　　雙方就併購計畫的諸多合作策略、條款進行了一年左右的研商、拉鋸、談判，現在已經發展到最後將拍板定案的關鍵時刻，科蒂集團ＣＥＯ貝恩德（Bernd Beetz）先生也親自接待他。

　　在氣派恢宏的摩洛哥科蒂研發中心，雙方闢室會晤，談笑風生。

　　貝恩德先生侃侃而談國際日用化妝保養品市場的趨勢變化，以及全球布局的併購策略，時而意興風發，提到未來計畫將如何如何……彷彿「丁家宜」已是手到擒來的囊中物……他的心一寸寸地往下沉，情緒波濤洶湧。

　　十七年來，他投注了全部的精力、心血、情感，與事業戰友們胼手胝足，從無到有，細心培育，讓「丁家宜」逐漸成長、茁壯，想到辛苦打造的企業與品牌一旦被併購……他的心突然像被抽空似地，一陣酸楚湧上來，他眼眶泛紅，哽咽地丟下一句：「我不賣了！」就起身離開。

　　眾人驚愕惶然。

　　一趟巴黎行，他忍不住哭了兩次。

　　雖說「男兒有淚不輕彈」，但是情緒一上來，淚就簌簌落下，管也管不住。這輩子，他從來不曾這樣脆弱、情緒失控。最後，他甚至丟下核心幹部們，提前一天，獨自先搭飛機離開法國。

　　　　

　　他，就是莊文陽。

　　十七年前，他赴中國大陸創業，以「丁家宜」為品牌，產製日用化妝保養品，掀起一連串的搶購狂潮與震撼效應。

誰是丁家宜？

簡介

　　丁家宜，知名學者，畢生在生物技術及教育工作上傾注心血。首屆中國專利獎得主、國家醫藥局生物技術委員會委員。

　　一九八Ｏ年代，丁家宜教授研究創發了「人參活性細胞培養法」，以生物科技技術將野參栽培轉化為細胞株培養，並與莊文陽合作，將這項技術首先運用在洗護化妝保養品上，為產、工、科、學的跨領域合作，寫下成功的一頁，相關延伸產品獲獎無數，丁、莊二人也被喻為中國生物美白界翹楚。

　　在台灣，商業界或一般讀者、消費者，對「丁家宜」可能相當陌生。但是，在中國大陸，「丁家宜」現象卻如風吹草偃，襲捲偌大的日用化妝保養品市場，民眾對「丁家宜」品牌耳熟能詳，每當舉辦促銷活動時，賣場裡人山人海，群眾擠破頭搶購，尤其防曬美白產品更攻上中國之最。

　　根據AC Nelson調查，中國的專業防曬乳液市場一年大約有十億元人民幣的規模，「第一名的『丁家宜』拿下了百分之十五的市占率，第二名還相差了百分之五……」

　　換言之，在中國，每六罐防曬乳液就有一罐是「丁家宜」品牌。

　　若依其銷售量粗估，應有超過半數中國人用過丁家宜產品，尤其深受廣大的學生族群青睞。許多年輕人坦承，「丁家宜」正是他們人生中的第一項防曬、美白護膚品。而許多婦女自己在學生時代使用丁家宜產品，其子女成長後，也還是選用丁家宜產品，猶如世代相傳的「丁家宜現象」更深入偏遠內地，改變了中國的「洗臉文化」。

　　全中國有九成開放式賣場，買得到丁家宜產品；連青海、內蒙的小村落，都看得到它的粉紅色專櫃。在幅員廣大的中國，能如此深入各地打下市場是相當不容易的。

　　不僅中國民眾以為「丁家宜」是在地品牌，視其為民族品牌的驕傲，竟然連國台辦都不知道「丁家宜」的台灣血統與身世。

　　更讓人跌破眼鏡的是，這個深入中國農村的品牌，竟然出自一個台灣上班族手中。

　　丁家宜／珈儂公司創辦人莊文陽，是一位農家子弟，出生、成長於台灣苗栗縣通霄鎮鄉下，家境清貧，父母勤耕苦作，拉拔六個孩子長大，雖無豐富學養，卻以其樸實誠信、奮發向上的身教、言教傳為家風，深深影響著莊文陽日後的為人處事，及創辦企業的經營管理哲學。

　　雖然家中無人經商，但莊文陽自幼就顯露「生意仔」的天生特質，立志成為有錢人，學生時代勤於打工，勤益科技大學畢業後先後在永信、井田藥廠服務，深受上司器重。

　　一九九五年，三十三歲的他，除了自有的一百萬元以外，更設法透過家人的資助及昔日藥廠上司許大哥挹注資金等方式籌資，總共湊集二十一萬元美金（以當時匯率換算約六百萬元新台幣），單槍匹馬到大陸創業，因緣際會和中國藥科大學教授丁家宜結交，並獲丁家宜教授信任賞識，同意以其研創的人參活性細胞專利入股，合作生產美白系列產品。熱忱、懇切的他，也結交了一批抱持同樣理想抱負的年輕人成為工作夥伴，一起打拚未來。

　　十七年來，中國經濟快速躍升，國際景氣動盪起伏，金融風暴、ＳＡＲＳ危機、汶川震災……，每次逆境發生，都對無數企業造成威脅，然而丁家宜／珈儂公司在莊文陽的領導下，總能一次次化危機為轉機，一次次逆轉勝，也讓企業版圖不斷擴大，獲獎無數，年營業額高達十億元人民幣，系列產品超過七百種。

　　八千名職工、八千個家庭的生計，皆與丁家宜產品緊緊相繫。許多員工都是畢業後就進入珈儂公司服務，其人生願景、職涯發展，也隨著公司一起成長、茁壯，結婚、生子、有車、有房，從昔日什麼都沒有的青澀年華，變成今日成熟練達的百萬富翁。而莊文陽也擁有了百億身價，並且是一位真正的「有錢」人，偌大企業零貸款、零負債──這在商場上堪稱奇葩。

　　就在中國日用化妝保養品市場競爭日趨白熱化之際，全球最大香水製造業者科蒂集團殷殷尋來，提出策略聯盟，一百多億元新台幣的併購價格，條件堪稱優厚。而企業併購、策略聯盟幾乎已是全球化競爭下的必然態勢……

　　然而，「丁家宜」是他青壯人生最美的一頁，是十七年光陰、青春、情感、血淚凝鑄而成的。昔日，他滿懷理想抱負而來，與事業戰友們患難與共、福禍同享，走過風雨歲月，才有今日的豐碩成果。

　　被併購，意味著換人當家作主，仍在中年之盛的他，若將一手創辦的「丁家宜」拱手讓出，未來，他該做什麼？能做什麼？後半生又該邁向何方？而這麼多與他一起奮鬥打拚的事業夥伴們未來又會如何？於情感、於責任，他都難以割捨。

　　當初他用六百萬元新台幣，將「丁家宜」打造成今日價值百億的企業王國。為了「丁家宜」企業與品牌的永續發展，被國際企業併購或許是最好的選擇？

　　在這巔峰輝煌的時刻，是否該毅然放下一切？

　　身姿挺拔的莊文陽凝望遠方，回顧著過往，思索著未來──

用努力累積成功的能量

　　時勢造英雄，江山代有才人出。

　　一些創業成果不理想的人，常會抱怨時機太差、環境不好、時不我與、懷才不遇、運氣不夠……但是，再多抱怨也不會改變現況，與其浪費時間找藉口，不如用更多努力來累積成功的能量。

　　我永遠相信，再好的時機，也有人失敗，再壞的時機，一樣會有人成功。

　　翻開台灣產業發展歷程，才短短半個世紀，即從農業社會過渡到工商業社會，再走向電子科技興盛的後現代社會，很快地，新興的行業如生化科技、文創產業又成為當紅炸子雞……隨著時間流變，時代不斷往前滾，產業態勢也...

推薦序
打造品牌，通路為王　　　　王志剛
商道，即仁道，即人道　　　江南春
敢於作夢，勇於實踐　　　　劉政鴻

自序
用努力累積成功的能量

楔子
白手創新局

第一部　開創
【當機立斷】１　不甘於平凡，勇於破局而出
【當機立斷】２　沒人沒錢沒關係，只管勇往直前
【當機立斷】３　沒有輸的籌碼，更要掌握勝算
【當機立斷】４　寧可對不起錢，不願對不起人
【當機立斷】５　視挑戰為激勵，打破框架出奇制勝
【當機立斷】６　不肯安於現狀，善用資訊乘勝追擊
【當機立斷】７　逆勢操作，突圍創造新契機

第二部　同舟
【當機立斷】８　問題不是別人給不給機會，是自己有沒有給自己機會
【當機立斷】９　一視同仁平等對待，尊重專業廣納賢才
【當機立斷】10　成功不必在我，可以在我們
【當機立斷】11　願意相信，所以處處是貴人
【當機立斷】12　菩薩心腸，霹靂手段
【當機立斷】13　人不怕窮，只怕沒有希望

第三部　展望
【當機立斷】14　無欲則剛，放手一搏
【當機立斷】15　成功新定義：成功可以在他們

推薦序
打造品牌，通路為王　　　　王志剛
商道，即仁道，即人道　　　江南春
敢於作夢，勇於實踐　　　　劉政鴻

自序
用努力累積成功的能量

楔子
白手創新局

第一部　開創
【當機立斷】１　不甘於平凡，勇於破局而出
【當機立斷】２　沒人沒錢沒關係，只管勇往直前
【當機立斷】３　沒有輸的籌碼，更要掌握勝算
【當機立斷】４　寧可對不起錢，不願對不起人
【當機立斷】５　視挑戰為激勵，打破框架出奇制勝
【當機立斷】６　不肯安於現狀，善用資訊乘勝追擊
【當機立斷】７　逆勢操作，突圍創造新契機

第二部　...