名人推薦：找到對自己最有利的銷售行為－－許湘鋐

　　　　　　　　　　　　　　　台灣連鎖加盟促進協會理事長

創業是為了經營一份屬於自己的事業，提升自我價值，為人生圓夢。可是所謂：戲法人人會變，各有巧妙不同！創業過程中，當經營者面對經營逆境時該如何在激烈競爭中突破困局、脫穎而出呢？遠流出版的「招福招財」系列三書可謂提供了解惑之鑰。

該系列叢書，每本有八十八個經營實例，每個實例猶如一條經營法則，三本共有二百六十四個賺錢心法，透過每本書每個小故事淺顯易懂的敘述，很容易讓人了解無論環境景氣不景氣，市場是否...

王道45讓顧客感覺「下次還要再來」的服務

一天深夜，我獨自從東京市區搭計程車回家。我告知司機先生目的地後，車子開始行駛。司機先生忽然問我：﹁你要喝冷飲嗎？「我反問：」有什麼飲料？﹂沒想到什麼都有，包括果汁、茶，甚至啤酒。我選了啤酒之後，他還要我打開後座前方的置物箱，裡面裝滿了多種適合下酒的零食，而且全部免費招待。

雖然我經常搭計程車，但這樣的經驗還是頭一遭。於是我好奇地問他，為什麼要提供這些服務。他回答說：「

客人搭計程車時，大多數的人都想放鬆一下。然而，如果能讓這些客人有個驚喜，他們會覺得搭這輛車真幸運，接著就有可能成為我的固定客戶。事實上，現在已經有很多固定乘客指名要搭我的車」。

計程車司機就是自營商，這麼一想，就非常符合邏輯，然而，我們平常卻很少看見計程車司機有這種想法。不只計程車，其實很多生意人對於眼前的顧客總是隨便應付，另一方面，卻又為了提升業績而積極尋找新客戶。

還有一次，我在外地投宿一間頗負盛名的酒店，其內部從裝潢到設備都非常豪華精緻。但在櫃檯等待訂房確認手續時，却枯等了十分鐘以上，接著又為了等待行李，繼續枯等。我站在豪華大廳的角落許久，不知為什麼，這裡卻只擺放了幾張椅子，原本訂房時聽說有迎賓飲料，但進了房裡卻沒看見，而服務人員就像什麼事都沒發生過的一樣，大大方方地從我房前經過。

雖然我到現在還是非常喜歡那間酒店的裝潢，但未來若考慮到底還要不要再度投宿時，難免有點複雜情緒。這和前面所提計程車的例子，正好成了明顯對照。

對於現在既有的顧客，一定要讓他們覺得「下次還要再來」，唯有做到這一點，才是確保業績的最佳途徑。



王道46不推銷，客人自然來

這是一間珠寶精品店的案例。

這間精品店的門外總是有很多人駐足觀賞櫥窗內的精品，但是卻都不願意走進店裡來。這間珠寶店位於人潮眾多的地下街，櫥窗就在通道邊，每天有許多路人停下來觀賞，但是每當店員上前招呼時，這些人就紛紛離開，除了熟識的老主顧之外，幾乎都沒有客人上門光顧。

於是，這間珠寶店老闆好好地思考了現況後發現，這些站在櫥窗外觀賞卻不願意進到店裡的人，其實都對珠寶有興趣，也想好好的近距離觀賞，但是基於「不喜歡被推銷」、「不買東西不好意思進去」等理由，而決定留在門外觀賞珠寶。

因此，珠寶店老闆企畫了一個﹁不賣東西日﹂的活動。所謂「不賣東西日」，顧名思義就是無論什麼商品、無論是誰，當天都不做生意。老闆希望藉由這個特別的日子，讓喜歡觀賞珠寶的人可以安心地走進店裡，說不定這樣反而可以成為吸引新顧客的契機。

對那些總是站在櫥窗外觀賞的民眾，過去店員只能小心翼翼詢問：「有喜歡的品項嗎？有的話可以告訴我，我從櫥窗裡拿出來讓您仔細看看。」現在店員可以輕鬆改口說：「有喜歡的嗎？我們店裡每個月有一天『不賣東西日』的活動，假如您有覺得還不錯的品項，可以在活動當天到我們店裡慢慢地仔細觀賞。如果方便，您可以進來店裡填寫資料，我們會寄邀請函給您。」結果根本不用等到「不賣東西日」，每天來店的顧客人數大幅增加許多。

過去的文章中曾經提到，要設法排除顧客心裡「我想去，但是這個那個」為自己找理由的心理障礙。在這間珠寶店的例子當中，也發生了同樣的效果。但最重要的，就是站在顧客立場，思考是否有何原因妨礙客戶行動，進而推出排除顧客心理障礙的方法，才是做生意最重要的思考重點。



王道47「一貫性」宗旨是創造粉絲的王道

有一間洗衣店發起﹁送舊衣到非洲難民營﹂的活動，並號召顧客共襄盛舉。沒想到熱心響應的民眾遠比洗衣店老闆預計的人數還要多上許多，於是這個活動也成了街坊鄰居茶餘飯後的話題。甚至連地方新聞報社都來採訪，而且看到這則報導的民眾，也紛紛上門成為新顧客。

寫到這裡，光從結局來看，這個例子可能會被誤認為是招攬新顧客的策略，但是實際上並非如此。

這間洗衣店原本就有「為地球做點事」的崇高信念。每位顧客都有另一個特殊的身分，那就是「地球的好朋友」，每當有新顧客加入會員後，就會發給一張「地球的好朋友會員證」。每個月寄發給會員的月刊也叫做「地球的好朋友通訊」，為了強調不使用紙袋或塑膠袋，這間洗衣店還特地製作「地球的好朋友購物袋」送給顧客。

這些活動從幾年前就開始持續到現在，包括這一次所發起的送舊衣活動，也屬於地球的好朋友活動當中的一環。

在這裡值得一提的是，這間洗衣店的所有活動都有其一貫宗旨。對於既有顧客來說，這次店老闆所號召的活動與過去的活動也都很一致，一點也不覺得唐突。尤其是透過這次活動而加入的新顧客，也都是高度關心這些議題的人。當他們實際蒞臨店鋪時，看到這麼多活動中都有著一貫的宗旨，不僅會感到新奇與驚喜，「原來還有這樣的洗衣店啊！」也會立刻喜歡上這間店。

對於這些顧客來說，這間洗衣店已經不只是一間洗衣店了，這是老闆創造粉絲的王道。相反地，如果這次店老闆所發起的活動，只是吸引新顧客的噱頭，這種沒有一貫性的活動，肯定會立刻露出馬腳，甚至造成反效果。每位老闆都應該牢記這一點，大部分的人都會討厭前後矛盾的經營態度。

王道45讓顧客感覺「下次還要再來」的服務

一天深夜，我獨自從東京市區搭計程車回家。我告知司機先生目的地後，車子開始行駛。司機先生忽然問我：﹁你要喝冷飲嗎？「我反問：」有什麼飲料？﹂沒想到什麼都有，包括果汁、茶，甚至啤酒。我選了啤酒之後，他還要我打開後座前方的置物箱，裡面裝滿了多種適合下酒的零食，而且全部免費招待。

雖然我經常搭計程車，但這樣的經驗還是頭一遭。於是我好奇地問他，為什麼要提供這些服務。他回答說：「

客人搭計程車時，大多數的人都想放鬆一下。然而，如果能讓這些客人有個驚喜，他們會覺得搭這輛...

前言

我由衷的感謝全國各地的老闆們。

鮮魚店、蔬果店、便利商店、超級市場、餐廳、美容院、牙科醫院、蛋糕店、煎餅店、酒窖、洗衣店、KTV……雖然沒辦法全部列出來，但是我總是心存感激。

因為，如果沒有他們，我的人生就不可能像現在這樣的精彩。

因此，我要在這裡與全國的老闆們分享這些故事。

從現在開始，我要向您介紹88個例子。

有的溫馨感人、有的令人難以置信。但這些全是發生在全國各地商家的實際情形。就像來自一棵巨大扎實的樹幹，沿著樹幹向上生長的無數葉片。雖然只是一小片樹葉，但是當您一口氣看完這88片葉子之後，相信您就能了解到這棵巨大的樹木長得什麼樣子，還有它的枝葉是如何向天空伸展。

然而，這正是我希望透過這88則故事，讓您身歷其境的感受到「做生意的王道」。在每則故事裡，我都清楚的寫出該如何解讀其真正的含意。希望在您閱讀這些真實例子的時候，能有一點點助益。

接下來，開始進入故事。您看完這88個真實例子後，一定能清楚感受，買賣的本質絕非賺錢，話雖如此，但也絕不會與賺錢相違背。

只要是有商機的地方，商人們便會齊聚一堂。當您從內心感覺到做了一筆很棒的生意時，那也正是做買賣最有意義、最耀眼迷人的瞬間。然而，當這樣的瞬間不斷的出現，那就是生意能經年累月、持續為商人帶來獲利的招客招福法則。

平成十八年二月

小阪裕司

前言

我由衷的感謝全國各地的老闆們。

鮮魚店、蔬果店、便利商店、超級市場、餐廳、美容院、牙科醫院、蛋糕店、煎餅店、酒窖、洗衣店、KTV……雖然沒辦法全部列出來，但是我總是心存感激。

因為，如果沒有他們，我的人生就不可能像現在這樣的精彩。

因此，我要在這裡與全國的老闆們分享這些故事。

從現在開始，我要向您介紹88個例子。

有的溫馨感人、有的令人難以置信。但這些全是發生在全國各地商家的實際情形。就像來自一棵巨大扎實的樹幹，沿著樹幹向上生長的無數葉片。雖然只是一小片樹葉，但是當您一口氣看完這88片葉子之後，...

目錄
推薦文……………………………………………………………………… 8
前言…………………………………………………………………………….18
王道1賺錢，怎能僥倖 ………………………………………………………20
王道2平常就和顧客搏感情… ………………………………………………22
王道3成功，要打鐵趁熱… …………………………………………………24
王道4讓顧客掏腰包，聰明老闆有辦法… …………………………………26
王道5搞清楚，顧客心中的疑問… …………………………………………28
王道6差異在哪裡？說清楚講明白… ………………………………………30
王道7最棒的魔法叫「信賴」… ……………………………………………32
王道8搏感情，不分新舊客戶… ……………………………………………34
王道9折扣多，不如用心深… ………………………………………………36
王道10便宜才划算？別上當了… ……………………………………………38
王道11摒除舊觀念，顧客上門來… …………………………………………40
王道12員工興趣當話題，拉近顧客距離… …………………………………42
王道13送禮有心意，顧客有回饋… …………………………………………44
王道14感動人心的傳單，創造市場需求… …………………………………46
王道15銷售旺季，蒐集顧客資訊好時機… …………………………………48
王道16創造購物樂趣，提高回客率… ………………………………………50
王道17揣摩顧客心裡，幫他卸除心房… ……………………………………52
王道18懂得拒絕，才有格調… ………………………………………………54
王道19紀錄個人趣事的傳單，意外搭起顧客社群… ………………………56
王道20不一樣的你，好口碑會擴散… ……………………………………… 58
王道21顧客開心，就是生意… ………………………………………………60
王道22一位顧客乘以一個創意，等於一百個新顧客… ……………………62
王道23誰說傳單就得讓人眼花撩亂… ………………………………………64
王道24銷售量，不會憑空出現… ……………………………………………66
王道25隨心所欲，創造營業額… ……………………………………………68
王道26剽竊，讓競爭力一去不回… …………………………………………70
王道27深入研究，就能通往天堂… …………………………………………72
王道28生意第一步，與顧客建立良好互動關係… …………………………74
王道29價格之外，還有許多… ………………………………………………76
王道30小小水果聖代，大大銷售樂趣… ……………………………………78
王道31再試一次，就會命中目標… …………………………………………80
王道32給顧客方便，就是給自己錢賺… ……………………………………82
王道33經營也能很有趣… ……………………………………………………84
王道34促銷非難事，友善打先鋒… …………………………………………86
王道35促銷前，先喚起顧客注意… …………………………………………88
王道36告知購買理由，顧客才願上鈎… ……………………………………90
王道37慰勞的言語，能讓員工產生動力… …………………………………92
王道38氣氛與感受，也是行銷關鍵… ………………………………………94
王道39找到對話方式，業績就能攀升… ……………………………………96
王道40獨角仙聚會，衍生良性循環商機… …………………………………98
王道41為顧客排除購買障礙… ………………………………………………100
王道42老主顧，不會天上掉下來… …………………………………………102
王道43歡樂的酒，一點都不貴… ……………………………………………104
王道44為顧客著想，他會給你回饋… ……………………………………… 106
王道45讓顧客感覺「下次還要再來」的服務… ……………………………108
王道46不推銷，客人自然來… ………………………………………………110
王道47「一貫性宗旨」是創造粉絲的王道… ………………………………112
王道48生意是人與人之間發生的事… ………………………………………114
王道49說明原因，增加消費動機… …………………………………………116
王道50生意不是魔術，不會轉眼出現… ……………………………………118
王道51生意的本質，在於人際關係的經營… ………………………………120
王道52獨角仙派對，建立醫病關係… ………………………………………122
王道53「東日本第一」，來自共同的使命感… ……………………………124
王道54以目的決定送禮重點… ………………………………………………126
王道55根據對象，發出不同訊息… …………………………………………128
王道56有趣想法，「滯銷商品」也發光… …………………………………130
王道57長期耕耘顧客關係，才能嘗到回饋的滋味… ………………………132
王道58與顧客一起參加世界摩托車競賽… …………………………………134
王道59用加油Ｔ恤，讓客人產生參與感… …………………………………136
王道60錢買不到的情誼是什麼？ … …………………………………………138
王道61感動與感謝的瞬間，才是商場最大利益… …………………………140
王道62只要獲得顧客信賴，冒險創新也值得… ……………………………142
王道63只需一筆的用心，就可預防「失客」… ……………………………144
王道64寄出讓人愉快的商品ＤＭ，顧客也心動… …………………………146
王道65不再只賣單一商品，賣皮包的也能賣衣服… ………………………148
王道66用商品ＤＭ，表達對採購者的信任… ………………………………150
王道67銷售「讓人生更豐富的機會」才是重點… …………………………152
王道68提供愛心傘，放長線釣大魚… ……………………………………… 154
王道69一句廣告詞，重新灌注新生命… ……………………………………156
王道70「這裡的招牌菜是什麼？」千萬別說：「每樣都是招牌菜。」…158
王道71大膽仿效，建立去蕪存菁的公司文化… ……………………………160
王道72用「心」做，才能贏得顧客青睞… …………………………………162
王道73創造回流客，從開業第一天做起… …………………………………164
王道74抓對時機，就能掌握顧客資料… ……………………………………166
王道75兩封信，增加客人黏著度… …………………………………………168
王道76先建立粉絲群，再打促銷價格戰… …………………………………170
王道77改變訴求重點，商品順利銷售… ……………………………………172
王道78自己先對商品感動，才能打動顧客… ………………………………174
王道79找出銷售本質，破茶杯也能賣… ……………………………………176
王道80吃虧就是占便宜，客人會再度光臨… ………………………………178
王道81吸引潛在客戶，才有未來商機… ……………………………………180
王道82要有特殊故事，寶石店也能賣洋芋片… ……………………………182
王道83大膽轉彎，盛夏也能賣羽毛被… ……………………………………184
王道84看準銷售時機，會有另類效果… ……………………………………186
王道85不用偏遠地區當藉口，可靠網路傳播… ……………………………188
王道86做生意，講究的就是人情味… ………………………………………190
王道87回饋社會，塑造企業品牌形象… ……………………………………192
王道88成為別人心中的典範，事業成功一大半… …………………………194
後記… …………………………………………………………………………196
文庫版後記… ……………………………………………………………………198

目錄
推薦文……………………………………………………………………… 8
前言…………………………………………………………………………….18
王道1賺錢，怎能僥倖 ………………………………………………………20
王道2平常就和顧客搏感情… ………………………………………………22
王道3成功，要打鐵趁熱… …………………………………………………24
王道4讓顧客掏腰包，聰明老闆有辦法… …………………………………26
王道5搞清楚，顧客心中的疑問… …………………………………………28
王道6差異在哪裡？說清楚講明白… …...