不送禮還唱反調 他卻讓生意自動上門
好業務必學》倪韶謚客戶數比同業多一倍的祕密
撰文 / 黃家慧
出處 / 今周刊 1032期
一個不善言辭、又不懂交際的業務員,竟靠著「被動」推銷,十年贏得七百個客戶。
倪韶謚證明,專業的業務員不怕沒業績,只要把客戶服務好,他們就是你最強的代言人。
在今年三十八歲的倪韶謚身上,完全看不出一位成功保險業務員該有的特質!他長相古板嚴肅、不善言詞。更糟的是,據同事說,他總是與客戶「唱反調」,客戶要的保單,經常被他打槍,他說:「有違保險專業精神,寧願不要賣。」
金氏紀錄認列為全世界最偉大銷售員的喬.吉拉德,今年三月來台分享他經營人脈的祕密,提到自己有一招,就是狂寄卡片慰問客戶,一個月要送出一萬六千張。目的只有一個:讓客戶記住他。
但是,做保險業務十年,目前擔任全球人壽創悅通訊處資深行銷經理的倪韶謚,卻很少做陌生拜訪。「我對送禮、交際那套就是很弱,弱到不行。」倪韶謚透露自己對傳統社交不擅長,無法靠舌粲蓮花的本事吃飯。所以,他選擇不一樣的人脈經營之路。
給客戶需要,而非想要的
前同事獲完全給付 變成活廣告
倪韶謚二十八歲那年,因剛從日月光離職,背負著養老婆和兩個孩子的重擔,來到全球人壽面試。現任創悅通訊處處經理楊智安,是當時倪的面試官,他回憶對倪的第一印象:「很靦腆,看得出來不善言詞;但是,他的誠懇吸引我。」
進入全球人壽之後,前輩教他找業務從熟人開始,他就三天兩頭往日月光的辦公室跑、拜訪老同事,不出一個月,日月光廠長就對他下「逐客令」,連警衛室都不讓他進。
但是,這條路沒白走。一名日月光老同事,想為父親買個保障,順道給倪韶謚做個人情。不過,客戶上門,倪韶謚卻未「領情」,反倒建議同事,保險要保家中最會賺錢的人,老人與小孩是其次。他力勸同事,先幫自己買個月繳八百元的「實支實付醫療險」,做好最基本的保障。
3個新思惟 建立你的最強人脈網
跟著達人做》盤點履歷、善用社群、交對朋友
撰文 / 王炘珏
出處 / 今周刊 1032期
人脈是職場中永遠的課題,關係經營方法也不斷進化,新人脈圖解法、利用LinkedIn鏈結人脈網絡,
以及如何透過參與社團活動,把人脈納為專屬團隊,都能達到擴充人脈效果,且聽三位達人怎麼說。
建立起社群網路時代的人脈經營新觀念,雖然等於邁出了成功的一大步,但離成功的終點還有段距離。
在這個人際關係最難經營的時代下,如果你能善用人脈地圖,盤點周遭網絡資源;使用社群網站,連結到全世界的伯樂;加入社交團體,結交來自各行各業與氣味相投的朋友,並掌握這三大工具的關鍵眉角,將對人脈拓展,達到事半功倍之效。
思惟一
畫人脈地圖 找出你的貴人
你聽過人脈地圖嗎?利用圖像盤點個人的學歷與經歷,就能看出你的人脈金礦在哪裡!
人脈地圖的推廣者、思路學堂的教練謝吟誠,擁有二十多年的職場生涯,嘗試過許多工作,在一次準備面試的過程中,他看著制式的履歷表,突然興起了用不同方式呈現學歷、經歷的念頭,人脈地圖因而誕生。
謝吟誠又想,「有沒有方法把資歷有效地連結起來,讓更多人看見。」許多人在原本的工作領域經歷豐富,卻不擅長運用過去累積的人脈,產生千里馬找不到伯樂的失落感,但如果能畫出自己的人脈地圖,並連結他人的人脈地圖,人脈網絡得以擴大,「千里馬」就有機會被發現。
謝吟誠進而成立人脈共享社群,在社群裡,大家可以交換彼此的人脈地圖,甚至還曾因此促成許多美事。他舉例,「澳洲休閒鞋業廠商Keenie,曾在社群裡提到想找台灣部落客寫手。」恰巧社群裡有另一位朋友,當時是一家芝麻醬的產品經理,曾有寫產品開箱文的經驗,雙方因此合作。
不僅如此,原先沒有交集的兩人,分享彼此的工作時,發現休閒鞋業者正想找代理商,芝麻醬的產品經理也認為休閒鞋的品質很好,加上他的客戶中又有消費力強大的團購平台,因而取得了這家澳洲品牌的台灣獨家代理。
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特別收錄 / 編輯的話:
別再罵公務員了!
撰文 / 謝春滿
出處 / 今周刊 1032期
很多人期待,換了總統,國家突飛猛進;其實,真正做事、執行政策的,都是公務員。
根據銓敘部統計,台灣現在約有三十五萬名公務人員,這些人,每一位都關係著台灣的進步。
但是我們發現,現在的公務體制,對這些公務員是非常不友善。許多來自管考、政風、會計的壓力,讓他們沒辦法好好做事。最明顯的例子,就是最低標採購案。
從一件機車採購案,發現就算品質出問題,政府還是要被迫用最便宜的價格一直買。到底為什麼?追根究柢,政府來自「防弊」的監督,完全阻礙了想追求品質的公務員,更造成每個公務員膽顫心驚、不敢任事的文化。
在台灣,罵公務員,好像已經變成全民運動。但是,有沒有想過,公務體系之所以僵化,也是因為社會對公務員的監督,方向錯了呢?
我們把政府與公務員當賊,把追求品質與貪腐畫上等號,卻從不在乎效果,因此養成了最低標文化。反正不要多花錢,依法行事,效果再怎麼差,公務員日子還是一天一天過。最近台北市政府宣傳世界大學運動會的影片,竟只花了九萬元,就是最好的例子。
事實上,我們採訪到了許多年輕公務員,他們正在從下而上地推動改革。很多人會覺得,公務員改革是公務員的事,其實,這正是台灣發揮公民素養的最好機會。因為,如果政府效能低落,最終受害的還是大家;改革公務體系,需要你我一起參與。
本期另一個封面故事——把路人變貴人的十七個好習慣,談的是新時代的人脈經營術。以前我們老是以為經營人脈就是要口才便給、八面玲瓏、結交有權勢的朋友、多應酬吃飯、拉交情。但是,在社群網路當道、人與人之間信任愈見薄弱的時代,必須要有新思惟與新作法,才能助你找到貴人。
特別收錄 / 編輯的話:別再罵公務員了!
撰文 / 謝春滿
出處 / 今周刊 1032期
很多人期待,換了總統,國家突飛猛進;其實,真正做事、執行政策的,都是公務員。
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